Kuluttajana arvostan läpinäkyvyyttä yrityksiltä ja myyjiltä, joilta ostan.
Nimittäin läpinäkyvyyttä siinä, miten organisaatio toimii ja miten se päättää tuotteidensa hinnan.
Yksi löytämäni yritys, joka tekee näin, on Everlane, eettisesti hankittujen vaatteiden vähittäismyyjä.
Lisätäkseen myyntiä Everlane käyttää kustannusperusteista hinnoittelumallia erottautuakseen kilpailijoistaan — lisää heidän strategiastaan alla.
Joskus hinnoittelumallisi voi itse asiassa olla puheenaihe, joka auttaa myyjiä tuottamaan enemmän myyntiä.
Alhaalla käydään läpi kustannusperusteista hinnoittelustrategiaa, etuja ja haittoja sekä pari esimerkkiä.
Mitä on kustannusperusteinen hinnoittelu?
Kustannusperusteinen hinnoittelu on hinnoittelumenetelmä, joka perustuu tuotannon, valmistuksen ja jakelun kustannuksiin. Pohjimmiltaan tuotteen hinta määräytyy lisäämällä myyntihintaan tietty prosenttiosuus valmistuskustannuksista voiton saamiseksi. Kustannusperusteista hinnoittelua on kahdenlaista: kustannuslisähinnoittelu ja kannattavuusrajahinnoittelu.
Kustannusperusteinen hinnoittelustrategia
Kustannusperusteinen hinnoittelustrategia pannaan täytäntöön siten, että yritys voi ansaita tietyn prosenttimäärän enemmän kuin tuotanto- ja valmistuskustannusten kokonaismäärän.
Kustannusperusteinen hinnoittelustrategia on suosittua hinnoittelun valintaa valmistavien yritysten keskuudessa.
Tässä strategiassa on kaksi hinnoittelumenetelmää: kustannuslisähinnoittelu ja break-even-hinnoittelu.
Meredith Hart, Owl Labsin sisältömarkkinoija, sanoo: ”Kustannuslisähinnoittelustrategia eli markup-hinnoittelustrategia on yksinkertainen hinnoittelumenetelmä, jossa tuotantokustannusten päälle lisätään kiinteä prosenttimäärä yhdelle tuoteyksiköllä (yksikkökustannus).”
Hän lisää: ”Tässä hinnoittelustrategiassa ei oteta huomioon kuluttajakysyntää eikä kilpailijoiden hintoja.”
Kustannuslisähinnan laskemiseksi on laskettava yhteen materiaali-, työ- ja yleiskustannukset ja kerrottava ne sitten (1 + markup-määrä).
Toinen kustannusperusteinen hinnoittelustrategia on break-even-hinnoittelu tai target-return-hinnoittelu.
Tässä strategiassa tuotteen hinta määräytyy break-even- tai target-return-kustannusten perusteella.
Tämän laskemiseksi sinun tarvitsee vain jakaa (kiinteät kustannukset) (hinnalla – muuttuvat kustannukset). Viime kädessä tätä strategiaa käytetään sen määrittämiseen, kuinka monta yksikköä yrityksen on myytävä kannattavuusrajan saavuttamiseksi sen sijaan, että jokainen yksittäinen yksikkö merkittäisiin ylös.
Jos yrityksellä on lisäksi mielessä tietty tavoitetuotto, kaava muuttuu hieman muotoon (kiinteät kustannukset + tavoitetuotto) / (hinta – muuttuvat kustannukset). Tätä kaavaa käytettäisiin sen selvittämiseen, kuinka monta yksikköä on myytävä tietyn tuoton saamiseksi.
Kummatkin kustannusperusteiset hinnoittelustrategiat ovat houkuttelevia yrityksille, koska ne ovat yksinkertaisia ja varmistavat, että tuotanto- ja yleiskustannukset katetaan.
Lisäksi niillä voidaan varmistaa tasainen voittoprosentti. Tämä on yksi ainoista hinnoittelustrategioista, joilla voidaan taata voitto.
Kustannusperusteisilla hinnoittelumenetelmillä on kuitenkin myös useita haittoja. Sukelletaan niihin alla.
Kustannusperusteisen hinnoittelun haitat
Kustannusperusteisessa hinnoittelussa ei oteta huomioon kysyntää tai kilpailua.
Yritysten on erityisesti oltava tietoisia kokonaiskustannuksista, joita tuotteen myyminen aiheuttaa.
Jos kilpailijat tuottavat samaa tuotetta halvemmalla, mutta myyvät sitä samaan hintaan, nämä kilpailijat tekevät enemmän voittoa.
Siten pysyäkseen perässä muiden yritysten olisi pidettävä kustannukset alhaisina tai perittävä korkeampaa hintaa.
Kustannusperusteisen hinnoittelun tuloksena syntyy tavallisesti jyrkästi markkinahinnasta poikkeavia hintoja. Tämä voi tarkoittaa, että yritys myy tuotetta aivan liian korkealla tai liian alhaisella hinnalla.
Jos kilpailija myy tuotteitaan korkeammalla hinnalla ja kuluttajat maksavat siitä, se tarkoittaa, että asiakkaat ovat valmiita maksamaan tuotteesta tuon summan. Toisaalta, jos hinnoittelet paljon korkeampaa hintaa kuin kilpailija, saat todennäköisesti vähemmän asiakkaita.
Kummassakin tapauksessa yritys menettää voittoa.
Koska yksikään yritys ei myy tuotettaan siilossa, on lähes aina tärkeää ottaa huomioon, mitä kilpailijat tekevät. Kyseessä on yksinkertainen kysynnän ja tarjonnan tapaus.
Lisäksi tämä menetelmä voi johtaa tehottomaan valmistus- ja tuotantomenetelmään. Minkä tahansa kustannusperusteista hinnoittelua käyttävän yrityksen ei tarvitse ottaa huomioon valmistusprosessia, koska kustannukset siirretään asiakkaalle.
Ja toimittaja- ja valmistuskustannusten virtaviivaistaminen on tärkeä keino, jolla yritys voi alentaa kustannuksia ja kasvattaa voittomarginaalejaan.
Kustannusperusteisia hinnoitteluesimerkkejä
Vaikkakin haittoja voi esiintyä, jos kustannusperusteiset hinnoittelustrategiat toteutetaan strategisesti harkiten, ne voivat johtaa asiakkaiden luottamukseen ja ennakoitavissa oleviin voittoihin.
Everlane, edellä mainitsemamme yritys, perustaa itse asiassa koko strategiansa kustannusperusteiseen hinnoitteluun.
Yhtiötä markkinoidaan radikaalisti läpinäkyvänä hinnoittelussaan.
Tämä tarkoittaa sitä, että se paljastaa todelliset kustannukset jokaisen myymänsä tuotteen takana – materiaaleista työvoimaan ja kuljetuksiin. Sitten se paljastaa hinnanlisänsä.
Tässä on esimerkki laskelmista, suoraan sen verkkosivuilta:
Kuvan lähde
Tässä esimerkissä Everlane käyttää cost plus -strategiaa korottamalla tuotteidensa hinnan kaksi-kolminkertaiseksi todellisiin kustannuksiin nähden.
Tätä käytetään markkinointiin ja myyntiin liittyvänä taktiikkana, koska perinteiset vähittäiskauppiaat korottavat tuotteiden hinnan viisi- tai kuusinkertaiseksi todellisiin kustannuksiin nähden.
Toisena esimerkkinä sanotaan, että asianajaja haluaa käyttää kannattavuusrajaan perustuvaa kustannusperusteista hinnoittelustrategiaa.
Jos kyseinen asianajaja laskee, että hänen toimistonsa pyörittämisen kustannukset ovat 200 000 dollaria ja hän veloittaa 200 dollaria tunnilta, hän tietää, että hänen on työskenneltävä 1000 tuntia kannattavuusrajan saavuttamiseksi.
Jos asianajaja siis haluaa saavuttaa 20 prosentin tuoton kustannuksilleen, hänen on työskenneltävä 200 tuntia lisää.
Hinnoittelustrategiat ovat tärkeä osa yrityksesi tulojen varmistamista. Lisäksi niitä voidaan käyttää myyntitaktiikkana myyjillesi. Joskus hinnoittelustrategia ja läpinäkyvyys voivat jopa lisätä myyntiä.
Haluatko oppia lisää hinnoittelustrategioista? Tutustu oppaaseihimme arvoperusteisesta tai kilpailuperusteisesta hinnoittelusta.
