Myyntipäällikön tehtävä on kasvattaa bruttopalkkiotuloja
Se on suoraviivaista: rekrytoi, säilytä ja valmenta.
Yrityksen omistaja kysyi minulta hiljattain, olisiko minulla myyntipäällikön toimenkuvaa. ”Kyllä”, vastasin. ”Se koostuu kahdesta sanasta. Drive GCI (Gross Commission Income).” Niin yksinkertaista se on. Työnkuvauksen yksityiskohtia ovat kolme toimintoa: Rekrytointi, säilyttäminen ja valmentaminen. Jos olet erinomainen näissä kolmessa toiminnassa, saat Drive GCI:n ja menestyvän yrityksen. Olen havainnut tämän pitävän paikkansa riippumatta siitä, onko sinulla tuottavuusliiketoimintamalli vai rekrytointiliiketoimintamalli. Katsotaanpa kunkin kolmen toiminnan erityisiä ainesosia.
Rekrytointi
Voit ajaa GCI:tä, jos sinulla on täysi talo tyytyväisiä, tuottavia myyntityöntekijöitä. Valitettavasti jotkut jäävät eläkkeelle, lopettavat liiketoiminnan tai kokevat ruohon olevan vihreämpää jossain muualla. Sinun on rekrytoitava uusia työntekijöitä, jotta voit täyttää nämä paikat ja kasvattaa yritystä (ja GCI:tä). Rekrytoinnin on oltava keskittynyttä, päivittäistä toimintaa.
Rekrytointi on yksinkertainen kolmivaiheinen prosessi.
- Luo tietokanta ihmisistä, jotka haluat organisaatiossasi. Niitä on kolmenlaisia: Nousevat tähdet. Yrityksessä 1 – 3 vuotta toimineita ja lupaavia työntekijöitä. Tulokkaat. Huipputuottajat ja veteraanikumppanit. Heidät on helppo tunnistaa tuotannostaan. Laadi visio siitä, millaisia uusia työntekijöitä haluat, ja palkkaa heidät tämän vision mukaisesti. Tutustu heihin ja tutustuta heidät sinuun. On vaikea rekrytoida jotakuta, joka ei tunne sinua.
- Aseta Live-Flow- (kasvokkain ja äänestä puheeseen) ja Auto-Flow- (postitukset, tekstiviestit, sähköposti ja sosiaalinen media) vuorovaikutussuhteet. Aseta aktiviteettitavoitteet (kontaktien määrä viikossa/kuukaudessa).
- Live-haastattelut. Vastusta kiusausta esittää asiasi. Kysy sen sijaan kysymyksiä ja selvitä heidän tavoitteensa ja haasteensa. Tarjoa sitten ratkaisu, joka auttaa heitä pääsemään nykyisestä elämästä elämään, josta he unelmoivat. Aseta jälleen aktiivisuustavoitteet (haastattelujen määrä viikossa).
Pidä kiinni
Et saa aikaan GCI:tä, jos toimistossasi/yrityksessäsi on pyörivä ovi, josta lähtee yhtä monta kuin tulee. Pysyvyys on avainasemassa GCI:n edistämisessä. Säilyttämisessä on kyse pääasiassa kulttuurista. Oletteko luoneet vetovoimaisen kulttuurin? Ovatko työntekijäsi tyytyväisiä ja tuottavia? Jos näin on, nykyiset työntekijäsi pysyvät, ja muut haluavat liittyä teihin.
Hyvä tapa pitää työntekijöitä on rekrytoida sisäisesti. Toisin sanoen, jos haluat pitää työntekijät palveluksessasi, tee samat kolme edellä mainittua askelta rekrytoinnissa.
- Tietokanta. Nyt tietokantasi ovat työntekijäsi (sekä heidän perheensä).
- Live-Flow ja Auto-Flow ovat nyt työntekijöilläsi. Tutustu heihin.
- Live-haastattelut ovat nyt yhteistyökumppaneidesi kanssa. Tunnetko heidän tavoitteensa ja haasteensa? Etsi keinoja auttaa heitä pääsemään nykyisestä elämästä elämään, josta he unelmoivat. He tulevat rakastamaan sinua välittämisestä!
Yrityksesi suurin voimavara ovat ihmisesi. He kävelevät ulos ovesta joka päivä, ja sinun on parasta keksiä heille syy tulla takaisin töihin seuraavana päivänä. Rekrytoi heidät joka päivä. Älä koskaan pidä heitä itsestäänselvyytenä.
Valmenna
Lisää GCI:tä lisäämällä tuottavuutta. Ole valmentaja, älä johtaja. Yhteistyökumppanit rakastavat sitä, että heillä on valmentaja. Avain tehokkaaseen valmennukseen on keskittyä toimintaan eikä tuotantoon. Kun työntekijät tekevät tuottavaa työtä, heidän tuotantonsa huolehtii itsestään. Ninja Selling -kursseillamme opetamme Ninja Nine -menetelmää. Ne ovat yhdeksän toimintaa, jotka johtavat tuotannon kasvuun. Näistä toiminnoista tulee tapoja.
Viisi on päivittäisiä tapoja ja neljä viikoittaisia tapoja.
5 päivittäistä tapaa (heti aamulla):
- Ystävällisyys, vakuuttelut ja positiivinen lukeminen.
- Ajoittaa päiväsi ja viikkosi. Pysy asialistallasi – älä avaa sähköpostia ensin.
- Kirjoita kaksi henkilökohtaista muistiinpanoa.
- Keskity Kuumaan listaan (ihmiset, jotka haluavat ostaa tai myydä 90 päivän sisällä).
- Keskity Lämpimään listaan (ihmiset, jotka haluavat ostaa tai myydä vuoden sisällä).
4 viikoittaista tapaa (varaa aikaa 2-4 tuntia aamulla näihin neljään tapaan)
- Asiakaspalvelupuhelut (soita kaikille myyjille, ostajille ja suosittelijoille viikoittain)
- Suunnittele kaksi suoraa kiinteistökatselmusta
- Toteuta 50 suoraa haastattelua (Ninjat eivät etsi. He haastattelevat.)
- Päivitä tietokantaasi ja etsi kiinteistöjen vastaavuuksia.
Johda GCI:tä rekrytoimalla, pitämällä ja valmentamalla. Jos se on näin yksinkertaista, mikä pidättelee useimpia johtajia? Häiriötekijät. Keskity näihin kolmeen toimintoon, niin rakennat menestyvän organisaation.
{{cta(’a95db50c-87e5-4dde-91cb-3e915197d339’)}}