Look Past Revenue: 6 tapaa kasvattaa voittomarginaaleja

Yrityksesi käy todennäköisesti juuri nyt läpi muutamia stressitekijöitä, kuten kassavirran hallinnan hoitamista, asiakkaiden tyytyväisenä pitämistä ja keinojen löytämistä voiton kasvattamiseksi.

Kannattavuuden parantamisessa voittomarginaalien hallinta ja kasvattaminen ovat avainasemassa yrityksesi taloudellisen menestyksen kannalta. Se on olennainen pienyrityksen kirjanpitostrategia niille, jotka haluavat harjoittaa menestyvää liiketoimintaa sekä verkossa että myymälässä.

Ainut ongelma? Voittomarginaalit ovat haastava maailma. On helppo eksyä yrittäessään selvittää voittomarginaalisuhteita, liikevoittomarginaaleja, nettoa suhteessa kasvuun ja paljon muuta. Voi olla hankalaa selvitä informaatiotulvasta ja todella oppia, miten voit kasvattaa yrityksesi voittoa.

Tässä oppaassa opit, miten löydät yrityksellesi ihanteellisen voittomarginaalikaavan sekä luot kannattavuusstrategian, joka voi pitää sinut kukoistavana ja menestyvänä epävarmoina aikoina.

Mikä on bruttomarginaali?

Bruttomarginaali on yrityksen liikevaihdon ja myytyjen tuotteiden kulujen (COGS) erotus jaettuna liikevaihdolla. Se esitetään prosentteina.

Bruttokatteen avulla yritys saa selville, kuinka paljon rahaa yritykselle jää sen jälkeen, kun sille on aiheutunut kustannuksia sen myymän tuotteen ja/tai tarjoaman palvelun valmistamisesta.

Bruttokatteen kaava on:

(Kokonaisliikevaihto – Myytyjen tuotteiden kustannukset) / Kokonaisliikevaihto

Mitä korkeampi bruttokatteesi on, sitä enemmän rahaa yritys saa pitää jokaisesta dollarin myynnistä. Korkeammat katteet voivat osoittaa, onko yrityksesi toiminta kannattavaa ja onko myynti hyvä.

Mikä on hyvä voittomarginaali?

Jos kysyt itseltäsi: ”Mikä on hyvä nettovoittomarginaali?”, olet oikeilla jäljillä. On turvallista sanoa, että yrityksesi hyvä voittomarginaali riippuu sijainnista, toimialasta ja henkilökohtaisista olosuhteista.

Esimerkiksi vuonna 2019 teollisuuspankkien raportoitu voittomarginaali oli korkein, keskimäärin 51,8 %. Kun taas teollisuuden keskimääräiset voittomarginaalit pyörivät saman tutkimuksen mukaan 8,5 prosentin tuntumassa.

Jälleenmyyjillä on yleensä alhainen voittomarginaali verrattuna muihin aloihin:

• Kivijalkakauppojen voittomarginaalit ovat yleensä 0,5-4,5 %.
• Web-pohjaisilla vähittäiskauppiailla on yleensä korkeammat voittomarginaalit, kun taas rakennustarvike- ja jakelualan vähittäiskauppiailla on parhaat marginaalit – jopa 6,5 %.

Verkko-ostosten lisääntymisellä on ollut suuri merkitys vähittäiskaupan marginaalien alhaisina pitämiseen. Yleisenä nyrkkisääntönä voidaan pitää, että 10 prosentin nettovoittomarginaalia pidetään keskimääräisenä, kun taas 20 prosentin marginaalia pidetään korkeana ja 5 prosentin marginaalia matalana. Jos haluat vertailla yrityksesi suorituskykyä voitto- ja kauppatavaramarginaalien perusteella, tutustu toimialasi keskimääräiseen voittomarginaaliin.

Mikä on hyvä bruttovoittomarginaali?

NYU Stern School of Businessin mukaan hyvä bruttovoittomarginaali verkkokaupassa on noin 45,25 %. Korkeamman bruttovoittomarginaalin saavuttamiseksi sinun on kehitettävä yrityksellesi hinnoittelustrategia.

Shopifyn voittomarginaalilaskuri voi auttaa sinua löytämään tuotteellesi kannattavan myyntihinnan. Se on helppokäyttöinen ja hyödyntää yksinkertaista voittomarginaalikaavaa laskeakseen, mitä hintaa sinun tulisi veloittaa asiakkailta tuotteestasi, jotta saat optimaalisen myyntikateprosentin.

Parhaan voittomarginaalikaavan määrittäminen yksittäiselle tuotteelle voi auttaa sinua selvittämään, miten voit löytää nettovoittomarginaalin ja parantaa yrityksesi kannattavuutta.

Miten kasvatat voittomarginaalia

1. Vähennä käyttökustannuksia
2. Ei ole pakkomielle tilausta kohden saaduista voitoista
3. Lisää kauppasi luotettavuutta, jotta voit saada aikaan myyntiä
4. Nosta keskimääräistä tilausarvoa
5. Luo asiakasuskollisuusohjelma
6. Nosta hintoja

Vähennä käyttökustannuksia

Toimintakustannusten vähentäminen on nopea tapa kasvattaa voittomarginaalia ja parantaa kannattavuutta.

Toimintakulujen alentamisessa hankalaa on tietää, mitä leikataan, koska nämä kulut – kuten yleishyödylliset palvelut, palkat ja vuokrat – vaihtelevat yrityksestä toiseen.

Aloita tarkastamalla kaikki, mikä pyörittää liiketoimintaasi, mm:

• Työvoimakustannukset
• Toimistotilat ja yleishyödylliset palvelut
• Työntekijäedut
• Varusteet ja huoltomaksut
• Lisenssit ja veromaksut
• Vakuutukset

Katsokaa sitten, mistä kuluja voi leikata, ja katsokaa sitten, miten ensiluokkainen ohjelmistopaketti voi auttaa. Jos haluat valita yrityksellesi oikean teknologian, kysy itseltäsi seuraavat kysymykset:

• Mitä voin jo tehdä hyvin? (Jos olet esimerkiksi hyvä yritysten rahoituksessa, harkitse tuottavuus- tai markkinointiohjelmistoa.)
• Mihin työntekijäni käyttävät viikoittain liikaa aikaa?
• Jos voisin ottaa pois yhden aikaa vievän tehtävän, mikä se olisi?

Sanotaan esimerkiksi, että mainostat maksuttomia myyntinumeroita jollakin sivustollasi, mutta se aiheuttaa ylimääräistä työtä ilman, että se auttaisi parantamaan katetta. Olisitko valmis vähentämään työmäärääsi 50 %, jos se merkitsisi vain 15 %:sta luopumista?

Jos kyllä, voisit ottaa tuon säästön – sekä ajan että rahan muodossa – ja sijoittaa sen vaikkapa useiden asiakkaiden parempaan palvelemiseen kerralla chatbotin avulla tai sivustosi parantamiseen. Puhelintuki saattaa olla harvinaisuus monissa verkkoyrityksissä, mutta monet verkkokauppiaat pitävät sitä silti tarpeellisena.

💡Vinkki: Selaa Shopify App Store -sovelluskaupasta live-chat- tai chatbot-sovellusta.

Kokeile mitata, miten jonkin käyttökustannuksen, kuten puhelinnumeron poistaminen sivustoltasi, vaikuttaa katteen paranemiseen ja asiakastyytyväisyyteen. Pienyrittäjien tulisi aina etsiä uusia tapoja vähentää käyttökustannuksia vaarantamatta myymälän laatua tai vaikeuttamatta toimintaa.

Ei ole pakkomielle tilauskohtaisista voitoista

Monet yritykset eivät ole halukkaita menettämään rahaa tilauksesta, vaikka se merkitsisi suhteen päättymistä tyytymättömään tai tyytymättömään asiakkaaseen. Sinulla on ehkä ollut samanlainen kokemus, joka usein menee jotakuinkin näin:

”Olen pahoillani, herra. Tienasimme ostoksestanne vain X dollaria, joten jos , menettäisimme rahaa liiketoiminnastanne. Toivottavasti ymmärrätte.”

Tämä on penninviisas lähestymistapa ja huono tapa harjoittaa liiketoimintaa nykypäivän erittäin sosiaalisessa ja verkottuneessa maailmassa. Jos et menetä rahaa tilauksista, jotka koskevat asiakkaiden ongelmien nopeaa ja ennakoivaa ratkaisemista, menetät mahdollisuuden parantaa voittomarginaalia.

Asiakkaat ovat niin tottuneita keskinkertaiseen palveluun, että kun yritys tekee kaikkensa ratkaistakseen ongelman ennakoivasti – veloittamatta asiakkailta maksua – he ovat haltioissaan. Tuon asiakkaan elinikäisen arvon lisäksi saat suosittelumarkkinointia ja suosituksia, joita on mahdotonta ostaa.

Jos sinulla on verkkokauppa, tässä on neljä tapaa, joilla voit investoida yrityksesi tulevaisuuteen ja viime kädessä pitkän aikavälin tulokseen:

1. Särkyikö jotain edullista? Toimita asiakkaille ilmainen korvaava tuote heti ilman, että heidän tarvitsee vaivautua palautuksen kanssa.
2. Jos kallis tuote on palautettava, lähetä heille korvaava tuote heti, kun he lähettävät palautuksen seurantavahvistuksen sen sijaan, että odottaisit, että tuote saapuu varastoosi.
3. Jos pitkäaikainen asiakas tarvitsee jotakin ASAP (pikaisesti), toimita se hänelle yön yli veloituksetta.
4. Jos asiakas ei ollut tyytyväinen ostokseen, anna ennakoivasti osittainen hyvitys, jotta voit korvata hänelle pettymyksen.

Tällainen asiakkaiden palveleminen maksaa lyhyellä aikavälillä hieman enemmän, mutta maksaa uskomattomat osingot, kun rakennat uskollisen ja erittäin äänekkään fanikunnan, joka johtaa erittäin hyvään tulokseen.

Luottamuksen lisääminen myymälässäsi synnyttää myyntiä

Luottamus on olennaista myynnin synnyttämisessä ja voittomarginaalien kasvattamisessa. Ostajilla on nykyään loputtomasti vaihtoehtoja, joista valita tuotetta etsiessään, ja markkinoijat ja myymälänomistajat seuraavat suurinta osaa niistä. Mutta luottamusta on vaikeampi mitata ja todella ymmärtää.

Me Shopifyssa haluamme tietää, mikä tekee verkkokaupasta luotettavan. Vuonna 2019 teimme sarjan haastatteluja pohjoisamerikkalaisten ostajien kanssa, ja pyysimme heitä arvioimaan äskettäisen ostoksen, johon liittyi heille tuntematon kauppa tai tuote, jota he eivät ole koskaan aiemmin ostaneet. Pyysimme heitä myös tekemään ostoksen Shopify-kaupasta, josta he eivät ole koskaan aiemmin ostaneet.

Tavoitteena oli selvittää, mikä saa uuden ostajan ostamaan mielellään uuden tuotteen tai ostamaan myymälästä, jota hän ei tunne. Löytyi kaksi mallia, jotka vaikuttivat ostajien päätöksiin siitä, ostavatko he tuotteen vai eivät:

• Luottamuksen rakentajat. Elementit tai suunnittelun yksityiskohdat, jotka saavat ensikertalaiset ostajat tuntemaan olonsa rennommaksi ja luottavaisemmaksi ostoksensa suhteen.
• Luottamuksen rikkojat. Elementit, jotka saavat ensikertalaiset ostajat kyseenalaistamaan yrityksen laadun ja luovat epäluottamuksen tunteita siitä, että heidän ostoksensa on turvallinen valinta.

Tulokset paljastivat myös viisi keskeistä tapaa, joilla verkkokauppasi voi rakentaa luottamusta uusiin ostajiin ja myydä enemmän verkossa:

1. Luo viihtyisä etusivu, joka antaa hyvän ensivaikutelman uusille ostajille.
2. Tee tuotetiedoista helposti löydettäviä perusteellisilla tuoteselosteilla ja tarkoilla hakutuloksilla.
3. Jaa bränditarinasi, jotta ostajat tuntevat, että olet aito yritys.
4. Näytä asiakastyytyväisyys tarjoamalla ostajille sosiaalisia todisteita.
5. Tehdä transaktiokustannuksista ja hinnoittelusta läpinäkyviä.

Luottamuksen rakentaminen välillesi ja ensikertalaisen ostajan välille rohkaisee heitä tekemään ostoksia verkkokaupassasi ja kasvattaa siten voittomarginaalia.

Nosta keskimääräistä tilausarvoa

Jos haluat kasvattaa voittomarginaalia, keskity keskimääräisen tilausarvon (AOV) kasvattamiseen. Keskimääräinen tilausarvo on keskimääräinen dollarisumma, jonka asiakas käyttää liikkeessäsi tapahtumaa kohden.

Voit laskea keskimääräisen tilausarvon käyttämällä yksinkertaista kaavaa: kokonaistulot / tilausten määrä = keskimääräinen tilausarvo.

Shopifyn asiakasraportit voivat laskea AOV:n puolestasi, tai voit käyttää useita hyödyllisiä sovelluksia Shopify App Storessa.

On olemassa useita tapoja, joilla voit kasvattaa AOV:tä verkkokaupassasi:

• Lisää tuotesuosituksia tuote- ja kassasivuille. Lisäämällä suosittuja tuotteita tai tuotteita, joita muut ostajat ovat ostaneet sen lisäksi, mitä tällä hetkellä on henkilön ostoskorissa, voit paitsi kasvattaa keskimääräistä tilausarvoa myös siirtää matalan katteen myynnistä korkean katteen myyntiin.
• Ylimyydä tai myy ristiin täydentäviä tuotteita. Sen sijaan, että ehdottaisit myymälässäsi suosittuja tuotteita, voit tuoda esiin tuotteita, jotka sopivat hyvin yhteen ostajan ostoskorissa olevien tuotteiden kanssa. Esimerkiksi kahvinsuodattimet kahvinkeittoasemalle tai partavaahto partakoneiden kanssa.
• Tarjoa tilauksen minimikannustimia. Voit myös kasvattaa AOV:tä ja saada korkeampia katteita kannustamalla asiakkaita käyttämään vähimmäismäärän. Tämä voi olla 15 prosentin alennus yli 75 dollarin tilauksista tai vähimmäistilausmäärä ilmaista toimitusta varten, mikä on helppo määrittää Shopifyssa.
• Luo tuotepaketteja tai -paketteja. Saadaksesi ostajat ostamaan enemmän, luo tuotepaketteja, jotka maksavat vähemmän, kun ne ostetaan yhdessä kuin erikseen. Kun niputat tuotteita, kasvatat asiakkaan ostoksen koettua arvoa ja voit auttaa luomaan paremman ostokokemuksen kokonaisuutena.
• Tee tarjouksia ja erikoistarjouksia. Erinomainen tapa saada lisää liikevaihtoa myymälääsi on tarjota kuponkeja tai erikoistarjouksia korkeamman katteen tuotteista. Koska nämä tuotteet tuottavat enemmän voittoa myytyä yksikköä kohden, sinulla on varaa laskea hintaa tilapäisesti houkuttelevilla kampanjoilla, joita ostajat voivat hyödyntää.

Yksi tehokkaimmista tavoista parantaa voittomarginaalisuhdetta on lisätä keskimääräistä tilausarvoa. Jos haluat lisätietoja siitä, miten voit kasvattaa voittoa tämän taktiikan avulla, katso 5 erittäin tehokasta tapaa kasvattaa verkkokauppasi keskimääräistä tilausarvoa

Luo kanta-asiakasohjelma

Asiakkaiden kanta-asiakasohjelmat ovat varma tapa kasvattaa voittomarginaalia ja parantaa kannattavuutta vähittäiskaupassa ja palvelualalla. Jopa 84 % kuluttajista sanoo, että he jatkaisivat kanta-asiakasohjelmaa tarjoavan yrityksen kanssa. Lisäksi 66 prosenttia asiakkaista ilmoittaa, että palkintojen ansaitseminen vaikuttaa heidän ostokäyttäytymiseensä.

Voit luoda kanta-asiakasohjelman, jonka avulla voit myydä olemassa oleville asiakkaille sen sijaan, että käyttäisit enemmän rahaa uusien asiakkaiden hankkimiseen.

Sephora on tunnettu siitä, että sillä on vahva kanta-asiakasohjelma. Ohjelmassa on yli 17 miljoonaa jäsentä, jotka muodostavat lähes 80 % yrityksen myynnistä.

Jäsenet ansaitsevat palkintoja jokaisesta ostoksesta pistejärjestelmän perusteella. Kun jäsenelle on kertynyt tarpeeksi pisteitä, hän voi valita, miten hän käyttää ne – joko lahjakortteina tai alennuksina, jotka auttavat kompensoimaan korkeita hintoja halventamatta tuotetta.

Parhaat kanta-asiakasohjelmat keskittyvät asiakkaaseen. Ne tarjoavat todellista arvoa, joka osoittaa kanta-asiakkaille, että arvostat heidän liiketoimintaansa ja haluat tehdä heidän parhaakseen. Vaikka suuret alennukset eivät ole järkeviä pienyrityksen rahoituksen näkökulmasta, voit silti löytää järkeviä tapoja palkita asiakkaita, jotta he ostavat useammin ja siirtyvät matalan katteen myynnistä korkean katteen myyntiin.

Korota hintoja

Hintojen korottaminen on pelottava ajatus, kun kyse on vähittäiskauppiaan voittomarginaalista. Jos he nostavat hintoja, he olettavat asiakkaiden hylkäävän heidät, myynti tyrehtyy ja liiketoiminta romahtaa epäonnistumisen pölyhuippuun. Jos jälleenmyyt olemassa olevaa tuotetta verkkokaupassasi, pieni hinnankorotus voi tehdä ihmeitä tuloksellesi, varsinkin jos markkinoilla on kysyntää.

Kuvittele seuraava skenaario verkkokauppasi suositulle tuotteelle:

• Kappaleen vähittäismyyntihinta: 100 dollaria
• Tukkumyyntihinta: 80 dollaria
• Voitto: 20 dollaria
• Voittomarginaali:
  • Kappaleen vähittäismyyntihinta: $110
  • Tukkumyyntihinta: $80
  • Voitto: $30
  • Voittomarginaali: 37.5 % (30 $ voitto / 80 $ kustannukset)

  Pieni 10 %:n hinnankorotuksemme johti valtavaan 50 %:n voittojen ja bruttokatteen kasvuun!

  Jos et ole varma, mistä aloittaa hintojen korottaminen, ota huomioon seuraavat Statistan tiedot yhdysvaltalaisten verkkokauppatilausten keskimääräisestä tilausarvosta vuoden 2019 toisella vuosineljänneksellä eriytettynä laitetyypin mukaan.

  

  Neljänneksen aikana pöytäkoneelta tehtyjen verkkokauppatilausten keskimääräinen arvo oli 135,07 dollaria, kun taas tabletilta tehtyjen tilausten keskimääräinen arvo oli 101,95 dollaria ja mobiililaitteelta tehtyjen tilausten keskimääräinen arvo vastaavasti 94,85 dollaria.

  Parhaimmassa tapauksessa – olettaen, että sinulla on vahva ainutlaatuinen myyntiehdotus etkä kilpaile hinnalla – konversiolukusi eivät sukella ja olet saavuttanut välittömän 50 prosentin lisäyksen kokonaisvoittoosi. Vaikka konversiot laskisivat merkittävästi 30 prosenttia, tienaisit silti enemmän rahaa kuin vanhassa hinnoittelumallissasi, mutta asiakaspalvelukustannukset olisivat pienemmät.

  Toteuttaessasi tätä strategiaa pidä seuraavat asiat mielessä: Varmista, että testaat eri hinnoittelutasoja. Vaikka hintojen korottaminen on usein erittäin tehokasta, sinun on vahvistettava se markkinoillesi/liiketoimintaasi varten.

  Jos sinulla on suuri katalogi, hinnoittelun testaaminen tuhansilla tuotteilla voi olla suuri tehtävä. Aloita tekemällä ABC-analyysi löytääksesi varastostasi myydyimmät tuotteet ja testaa sitten niiden hinnoittelua.

  Tämä strategia perustuu siihen, että sinulla on ainutlaatuinen myyntiehdotus ja että tarjoat asiakkaillesi arvoa. Mitä hintaherkempiä asiakkaasi ovat, sitä tehottomampi tämä on. Jos sinulla ei ole ainutlaatuista myyntiehdotusta, sinun on hankittava sellainen.

  Ideaalisen voittomarginaalin löytäminen yrityksellesi

  Voittomarginaalien parantaminen on epäilemättä arvokas strategia pienyrityksille. Kun ryhdyt parantamaan yrityksesi kannattavuutta, muista tutustua näihin vinkkeihin kannattavuusanalyysin tekemisestä. Saat varmasti nopeasti selville, onko uusi tuote tai palvelu kannattava, ja voit tehdä fiksumpia liiketoimintapäätöksiä tulevaisuutta varten.

  Mielessäsi nämä vinkit vähittäiskauppiaiden voittomarginaalien kasvattamiseen, voit luoda yrityksellesi vahvan perustan ja selviytyä kaikista talouden epävarmuustekijöistä pitkällä aikavälillä.

  Katteellinen voittomarginaali usein kysytyt kysymykset

  Miten katetta lasketaan?

  Katteellisen voittomarginaalin löytämiseksi jaa bruttovoitto liikevaihdolla. Jos haluat tehdä katteesta prosenttiluvun, kerro tuloksesi 100:lla. Jos marginaali on 30 %, se tarkoittaa, että pidät itselläsi 30 % kokonaistuloista.

  Mitä voittomarginaali kertoo sinulle?

  Koska voittomarginaali on yrityksesi voiton (liikevaihto vähennettynä kuluilla) suhde liikevaihtoon, se kertoo, miten yrityksesi hoitaa taloutensa ja miten tehokasta yrityksesi toiminta on.

  Onko korkea voittomarginaali hyvä?

  Kyllä, korkea voittomarginaali on hyvä, koska se osoittaa, että yrityksesi pystyy tekemään kohtuullisen voiton myynnistä. Alan keskiarvoon verrattuna matalampi kate voi tarkoittaa, että yrityksesi tekee alihinnoittelua. Sijoittajat maksavat yleensä enemmän yrityksestä, jolla on korkeampi bruttovoitto.

  Mikä on bruttovoittoprosentti?

  Bruttovoittoprosentti eli bruttokateprosentti on prosentuaalinen voittomarginaali, jonka ansaitset tuotteesta tai palvelusta sen jälkeen, kun tuotantokustannukset on vähennetty tuloista. Kustannuksia voivat olla esimerkiksi työvoima, materiaalit ja yleiskustannukset.

  Mikä on hyvä voittomarginaali vähittäiskaupassa?

  Hyvän verkkokaupan voittomarginaali on noin 45 %, kun taas muilla toimialoilla, kuten yleisessä vähittäiskaupassa ja autoteollisuudessa, voittomarginaali on 20-25 %.

  Mitä liikevoittomarginaali tarkoittaa?

  Toiminnan liikevoittomarginaali kertoo, kuinka paljon voittoa yritys tekee sen jälkeen, kun se on maksanut tuotantokustannukset, mukaan lukien palkat, materiaalit ja muut toimintakulut. Se ilmaistaan prosentteina ja osoittaa, kuinka tehokkaasti yritys hallitsee toimintaan liittyviä kustannuksia ja kuluja.

  Miten lasken liikevoittomarginaalin?

  Laskettaaksesi liikevoittomarginaalin vähennä bruttovoitosta kaikki toimintakulut liikevoiton laskemiseksi. Jaa liikevoittosi bruttotuloilla laskeaksesi liikevoittomarginaalisi.