V době, kdy jste připraveni prodat svůj první dům, už nebudete tím hvězdně vyhlížejícím kupujícím, který si za každým domem s velkou atraktivitou představuje růže a duhu. Každý měsíc splátek za bydlení, každá nečekaná vodovodní netěsnost, každá hodina strávená péčí o zahradu vás zoceluje ve zkušenějšího majitele domu.
Ale co se týče prodeje domu? Vítejte na zcela novém území!
Stejně jako můžete mít výčitky jako kupující (ve skutečnosti je má 44 % všech majitelů domů), i prodávající mohou zažívat výčitky typu „co kdyby?“ Co kdybych s prodejem počkal? Co kdybych vyjednával jinak? Co kdybych věnoval více času tomu, aby dům vypadal úžasně?
V tuto chvíli jste někdo, kdo má v sázce spoustu peněz a žádné přímé zkušenosti. To je zastrašující. Buďte si však jisti, že existují způsoby, jak zvýšit své šance na rychlý prodej za plnou cenu, a to i jako začínající prodejce.
Postupujte stejně, jako byste postupovali při jakékoli jiné čerstvé výzvě: zpomalte a ponořte se do průzkumu, než uděláte nějaké kroky. Pomůžeme vám s těmito 11 tipy na prodej nemovitostí přímo od profesionálů.
- Ujistěte se, že jste připraveni nechat dům odejít.
- Najměte si agenta, který si vaši práci zaslouží.
- Pracujte na financích.
- Zpomalte s přípravnými pracemi.
- Soustřeďte se na atraktivitu domu.
- Nastavte dům tak, abyste podnítili představivost kupujících.
- Předejděte žádostem o opravy díky inspekci před uvedením domu na seznam.
- „Rozdrťte“ své výpisové fotografie (najměte si profesionála!)
- Nastavte dobře promyšlenou, konkurenceschopnou cenu.
- Chovejte se ke svému agentovi jako k partnerovi, ne jako k zaměstnanci.
- Ukažte dům na poslední chvíli, i když není v perfektním stavu.
Ujistěte se, že jste připraveni nechat dům odejít.
Prodej domu s sebou nese mnohem větší emocionální zátěž než třeba vystavení starých sluchátek na prodej na Craigslistu. Loučíte se s místem zvaným „domov“, kde jste podle všeho strávili velkou část času za posledních 13,3 roku. Stejně jako je to rozhodnutí finanční, je to i rozhodnutí osobní.
„Do domova jste tolik investovali a pro většinu lidí je jejich domov největší investicí,“ říká špičkový prodejní agent Homer Tyre z Greenville v Severní Karolíně. „V tom domě prožili tolik skvělých nebo život měnících vzpomínek, že je to jako být v dlouhodobém vztahu.“
Než dáte svůj dům na trh, udělejte si citovou práci. Projděte si svůj dům a vyprávějte si o starých vzpomínkách. Zamyslete se nad tím, jak dům sloužil svému účelu, ať už jste v něm žili jakkoli dlouho. Připomeňte si, jak rádi jste zde žili s manželem, dětmi a rodinnými příslušníky. Přemýšlejte o tom, jaký bude život po tomto prodeji a zda jste s touto představou spokojeni.
Srovnejte se s jakoukoli úzkostí nebo obavami, které máte z toho, že dům opustíte (tento pocit je stoprocentně normální!), a rozhodněte se, zda jste ochotni a připraveni vyslechnout si kritiku svého domu. Pokud vás myšlenka na to, že dostanete negativní zpětnou vazbu od kupujícího, děsí, nebo nejste připraveni jednat jako o obchodním případu, pak by vás mohla čekat drsná zkušenost.
Jakmile přijmete nabídku, jste pod smlouvou a musíte prodej uskutečnit. Jeden prodávající si to po podpisu smlouvy rozmyslel a pak se snažil obchod sabotovat, aby kupujícího vyděsil. To není ideální situace. Udělejte, co můžete, abyste se výčitkám prodávajícího vyhnuli raději dříve než později.
Najměte si agenta, který si vaši práci zaslouží.
V USA je více než 2 miliony aktivních agentů a jen ve vašem městě jich jsou pravděpodobně tisíce. Každý realitní makléř, se kterým se domluvíte, vám ochotně nabídne váš dům a zinkasuje svou provizi při uzavření obchodu. Ale ne všichni agenti mají stejnou úroveň zkušeností, schopností nebo úspěchů.
Pro vás tedy není výzvou najít agenta, ale najít skvělého agenta. A protože agent, který je pro vás ideální, může být jiný než agent, který pomohl vašemu spolupracovníkovi, kamarádovi nebo sousedovi, měli byste se vydat hledat agenta, který je speciálně vhodný pro vaše konkrétní potřeby. Dbejte na to, abyste si během tohoto kroku vybrali správného profesionála, a to bude mít velký vliv na vaše zkušenosti s prodejem domu.
Pokud vás přemýšlení o tom, kde začít, zahltí, HomeLight vás může spojit se třemi nejlepšími místními agenty, kteří 1) mají prokazatelné zkušenosti přesně ve vaší čtvrti, cenové kategorii a typu nemovitosti, 2) prodávají domy rychleji a za více peněz než průměrný agent v oblasti (počítáme to na základě objektivní historie výkonu agenta) a 3) jsou vysoce doporučováni předchozími klienty.
Není zač!
Pracujte na financích.
Jste-li si jisti rozhodnutím prodat svůj dům, pak dalším krokem je ujistit se, že jste v dobré finanční situaci, abyste tak mohli učinit. Potřebujete, aby výtěžek z prodeje pokryl všechny poplatky spojené s prodejem (jinak budete muset přinést peníze na stůl), a doufejme, že také budete mít v kapse nějaký zisk.
„Pokud někdo uvede nemovitost, ale neprojde těmito čísly, pak v době, kdy se dostanete do escrow, zjistíte, jak drahý je ve skutečnosti prodej domu,“ říká Brooks Bailey, špičkový agent v Redlands v Kalifornii. „Je dobré znát tato čísla dopředu.“
Měli byste začít s odhadem hodnoty vašeho domu po odečtení zbývajícího zůstatku hypotéky (to je také známé jako váš vlastní kapitál). Odtud odečtěte náklady na uzavření, které zahrnují provize zprostředkovatelů, poplatky a daně a mohou činit 6 až 10 % prodejní ceny vašeho domu. Jednoduchá kalkulačka čistých výnosů společnosti HomeLight provede všechny tyto výpočty za vás!
Zpomalte s přípravnými pracemi.
Podle jednoho průzkumu 30 % prodávajících poprvé i opakovaně uvádí, že si přejí, aby si na přípravu domu na trh dali více času – nedostatečná příprava je tak nejčastějším důvodem, kterého prodávající litují. Nedopusťte, abyste to byli vy!
Jakmile se váš dům dostane do prodeje, začne se počítat takzvaných „dnů na trhu“. Čím déle váš dům stojí, tím více kupujících začne přemýšlet, jestli s ním není něco v nepořádku, proč se neprodal a jestli jim projde, když vás prodají pod cenou. Věnujte čas tomu, aby dům vypadal reprezentativně, a vyplatí se vám to.
Dobrá zpráva je, že příprava domu nemusí vyžadovat masivní rekonstrukce. Průzkum Top Agent Insights společnosti HomeLight za 1. čtvrtletí 2019 ukazuje, že jednoduché úkony spojené s vyklízením a úklidem mohou prodávajícím v průměru přidat téměř 4 000 USD. Pokud je vynecháte, necháte na stole snadno vydělané peníze.
Další jednoduché (a nákladově efektivní) nápady na přípravu domova zahrnují:
- Neutralizujte veškeré pachy, abyste se ujistili, že domov voní svěže.
- Uspořádejte skříně (odstraňte 50 % toho, co v nich máte), abyste zvýraznili úložný potenciál vašeho domova.
- Používejte aplikace, jako je letgo, Offerup a Facebook Marketplace, abyste si v procesu deklutrace vydělali trochu peněz a motivovali se k tomu, abyste se rozloučili s dalšími věcmi dříve, než je budete muset přestěhovat.
Soustřeďte se na atraktivitu domu.
Pokud neuděláte doslova nic jiného, abyste připravili svůj domov na prodej, postarejte se alespoň o to, aby zvenku vypadal skvěle. Vyryjte si to do mozku hned teď (pokud musíte, nechte si to vytetovat): Obrubník. Přitažlivost. Je. Všechno.
Sedmdesát šest procent špičkových realitních agentů tvrdí, že zlepšení atraktivity je věc číslo 1, kterou může majitel domu udělat pro zvýšení prodejnosti svého domu. 94 % agentů říká, že atraktivita obrubníku zvyšuje hodnotu prodeje i v dolarech.
Ačkoli odhadci nemohou nutně stanovit cenu atraktivity obrubníku prostřednictvím kvantitativních metod ocenění, odhadci ji zohledňují kvalitativně při odsouhlasení konečné hodnoty. A je tu také faktor „wow“, který přitáhne více konkurence k vašemu domu a přiměje kupující, aby se těšili na to, co je uvnitř.
Podle průzkumu Top Agent Insights společnosti HomeLight za 2. čtvrtletí se jedná o 5 nejlepších projektů, které se týkají obrubníků:
- Základní péče o dvůr – posekat a pohnojit trávník, zničit případný plevel (doporučuje 91 % agentů)
- Odstranit špínu, nečistoty, a pavučiny u vchodu (doporučuje 90 % makléřů)
- Ořez stromů a keřů (doporučuje 85 % makléřů)
- Rozsypání čerstvého mulče (doporučuje 85 % makléřů)
- Natření nového nátěru na vchodové dveře (doporučuje 71 % makléřů)
Nastavte dům tak, abyste podnítili představivost kupujících.
Úklid a vyklízení uvedou váš dům do správného stavu, abyste ho mohli vystavit. Home staging, pokud nejste obeznámeni, je umění ukázat prostor v tom nejlepším světle pomocí správného nábytku, dekorací a akcentů. Jde o to, jak dům vypadá a působí.
Podle údajů společnosti HomeLight se prakticky všichni špičkoví agenti shodují, že staging je přínosný jako způsob, jak získat více peněz za váš dům nebo přilákat kupce k prodeji. Více než 67 % agentů tvrdí, že inscenace do určité míry zvyšuje prodejní cenu domu.
„Když je dům inscenován opravdu, opravdu dobře, už jen to pomůže lidem, aby si ho zamilovali,“ říká Bailey. Několik kupujících ho dokonce požádalo o koupi domu s veškerým naaranžovaným nábytkem. „Nechtějí ani riskovat, že by to tak nevypadalo.“
Předejděte žádostem o opravy díky inspekci před uvedením domu na seznam.
Bailey svým klientům z řad prodávajících vždy doporučuje, aby si před uvedením domu na seznam zakoupili inspekci domu. Jedná se o tzv. předlistinkovou inspekci. Zní to kontraintuitivně, ale „kupující to odradí, pokud začnou nacházet věci,“ říká.“
Zásadně platí, že inspekční zpráva s dlouhým seznamem problémů dává kupujícím větší vyjednávací sílu. V horším případě mohou kupující najít něco, kvůli čemu od obchodu odstoupí, a váš dům tak zůstane na trhu déle. Pokud si však necháte nejprve provést inspekci domu, budete mít o něco větší kontrolu.
Namísto toho, abyste byli pod tlakem nutnosti věci rychle opravit s blížícím se datem uzavření, budete mít více času na provedení nezbytných oprav a na nákup dodavatelů za nejlepší cenu. Navíc kupujícím ztížíte možnost nenabídnout za váš dům plnou cenu, když na něm nenajdou nic špatného.
„Rozdrťte“ své výpisové fotografie (najměte si profesionála!)
Poté, co jste si dali práci s hloubkovým úklidem, vyčištěním, uspořádáním a zinscenováním, se ujistěte, že vaše výpisové fotografie odrážejí všechnu tuto tvrdou práci. „Mnohdy je to jediná věc, kterou lidé na internetu uvidí a podle které se rozhodnou, zda budou chtít hledat dál, nebo ne,“ radí Bailey. „Pokud chcete, aby se váš dům rychle prodal, vaše fotografie ho musí rozdrtit.“
Jedna studie společnosti VHT Studios zjistila, že díky špičkovým fotografiím se váš dům prodá o 32 % rychleji než dům s nekvalitními nebo průměrnými fotografiemi.
To platí jak pro dům za 135 000 dolarů, tak pro dům za několik milionů dolarů. Váš agent by neměl přistupovat k fotografiím z vaší nabídky s menší důležitostí než k fotografiím sídla v Beverly Hills.
Váš agent by měl mít jednoho nebo několik profesionálních fotografů, se kterými trvale spolupracuje a kterým důvěřuje, že odvedou skvělou práci. Nechte je, ať to zařídí za vás.
I když jsou však skvělé fotografie nutností, uvědomte si, že s „vylepšováním“ fotografií – jako je virtuální inscenace a doktoring – můžete zajít příliš daleko.
„Nechcete mít fotky, které jsou tak moc upravené, že když kupující přijdou do domu, řeknou si: ‚aha, tenhle dům je mizerný, mysleli jsme si, že je pěkný, ale není‘,“ vysvětluje Bailey.
Nejde o nic jiného než o dobrý profilový obrázek na seznamce.
Nastavte dobře promyšlenou, konkurenceschopnou cenu.
Výsledky průzkumu Top Agent Insights společnosti HomeLight za 4. čtvrtletí 2019 ukazují, že nadhodnocení ceny je největším rizikem pro úspěšný prodej domu.
Osobní vztah prodávajícího k jeho domu a motivace získat z něj co nejvíce peněz může ve velké míře zastřít jeho úsudek o ceně. To může způsobit, že se váš dům bude na trhu zdržovat a sedět „na místě“, dokud nebudete nuceni snížit cenu.
Ujistěte se, že vaše cena je podložena srovnatelnými prodeji (nedávno prodané domy, které jsou podobné tomu vašemu svou polohou, velikostí, stavem a vlastnostmi). Váš agent provede kompletní srovnávací analýzu trhu, která vám pomůže při rozhodování. Důvěřujte jejich odborným znalostem. Dávejte si pozor na tyto jasné známky toho, že vaše nabídková cena je mimo mísu, a v případě pochybností se poraďte s těmito strategiemi stanovení ceny domu od nejlepších agentů v oboru.
Chovejte se ke svému agentovi jako k partnerovi, ne jako k zaměstnanci.
Pokud vstoupíte do partnerství s postojem „buď po mém, nebo po silnici“, na rozdíl od toho, abyste byli otevřeni zpětné vazbě svého agenta, nemusíte dosáhnout výsledků, ve které jste doufali. Řekněme například, že jste rozhodnuti prodat svůj dům za určitou cenu, ale váš agent vám říká, že to není spravedlivá tržní hodnota. Ignorování a odmítání férových nabídek se vám může vymstít, protože vaše nabídka bude mít na trhu více dní. Poslechněte svého agenta, když vám řekne, že nabídka je dobrá.
„Pokud do toho dokážete jít s otevřenou náručí a chcete být spoluhráči, myslím, že to je velmi důležitá věc, kterou mnoho prodávajících zřejmě nechápe,“ říká Bailey. Váš agent si vybírá spolupráci s vámi stejně tak, jako si vy vybíráte spolupráci s ním.
A nepřistupujte k tomu tak, že se budete držet zpátky. Pokud o nich chcete slyšet, dejte si záležet na tom, abyste se s nimi každý týden spojili a zeptali se na zpětnou vazbu od kupujících, na novinky na trhu a na případnou odezvu na jimi podávané inzeráty. Někteří klienti nechtějí nic vědět, dokud nejsou nějaké novinky, jiní si chtějí povídat často, takže si s agentem ujasněte, co vám vyhovuje. Dejte mu najevo, jak často o něm chcete slyšet, aby nedošlo k nedorozumění.
Ukažte dům na poslední chvíli, i když není v perfektním stavu.
To je možná nejnepříjemnější úkol při prodeji domu – že musí vypadat perfektně na první pohled. Nikdy nevíte, kdy vám zavolá váš agent s vážným zájemcem o koupi, který doufá, že si naplánuje prohlídku třeba hned. A pokud chcete svůj dům prodat co nejrychleji, odmítat předváděcí akce není dobré.
Takže tady je malé tajemství: Pokračujte v úklidu, jak nejlépe umíte, ale i když jste týden nevysávali nebo jsou tam nějaké hračky navíc po dětech, které nestihnete posbírat, nevynechávejte předváděcí akce. Dejte svému agentovi vědět, že nebudete mít na úklid čas, a on vám to může předat.
Pak se v případě nouze řiďte tímto nouzovým kontrolním seznamem pro předvádění domu:
- Podložte všechna záchodová prkénka.
- Odstraňte z koupelny osobní věci/toaletní potřeby.
- Otřete všechny povrchy, které to potřebují.
- Vyneste odpadky.
- Sbírejte všechny volně položené hračky nebo náhodné předměty do koše.
- Vyneste vše z umyvadla do myčky.
- Zametejte podlahy, na kterých je zjevná špína nebo nečistoty.
- Postelte postele.
- Zavřete dveře skříní.
Prodej domu je velká práce, kterou však nechcete zpackat. Pokud se však budete řídit těmito tipy, těžko uděláte chybu… a svůj domov budete moci v mžiku přepsat na nové majitele.