Jako konsument, cenię sobie przejrzystość od firm i sprzedawców, od których kupuję.
Mianowicie, przejrzystość w tym, jak organizacja działa i jak decyduje o cenie swoich produktów.
Jedną z firm, która to robi jest Everlane, sprzedawca etycznej odzieży.
Aby wygenerować większą sprzedaż, Everlane używa modelu cenowego opartego na kosztach, aby odróżnić się od swoich konkurentów — więcej o ich strategii poniżej.
Czasami Twój model cenowy może być punktem wyjścia do dyskusji, który pomoże sprzedawcom wygenerować większą sprzedaż.
Poniżej omówimy strategię cenową opartą na kosztach, zalety i wady oraz kilka przykładów.
Co to jest ustalanie cen na podstawie kosztów?
Cena na podstawie kosztów to metoda ustalania cen oparta na kosztach produkcji, wytwarzania i dystrybucji. Zasadniczo, cena produktu jest określana przez dodanie procentu kosztów produkcji do ceny sprzedaży, aby osiągnąć zysk. Istnieją dwa rodzaje cen opartych na kosztach: ceny koszt plus i ceny progu rentowności.
Strategia cenowa oparta na kosztach
Strategia cenowa oparta na kosztach jest wdrażana, aby firma mogła zarobić pewien procent więcej niż całkowity koszt produkcji i wytwarzania.
Ceny oparte na kosztach są popularnym wyborem cenowym wśród organizacji produkcyjnych.
Strategia ta ma dwie metody ustalania cen: koszt plus i break-even pricing.
Meredith Hart, content marketer dla Owl Labs, mówi: „Strategia ustalania cen koszt plus, lub strategia ustalania cen marży, jest prostą metodą ustalania cen, w której stały procent jest dodawany do kosztów produkcji jednej jednostki produktu (koszt jednostkowy).”
Dodaje, „Ta strategia cenowa ignoruje popyt konsumencki i ceny konkurencji.”
Aby obliczyć cenę koszt plus, musisz dodać materiał, robociznę i koszty ogólne, a następnie pomnożyć je przez (1 + kwota narzutu).
Drugą strategią cenową opartą na kosztach jest wycena progu rentowności lub wycena docelowego zwrotu.
W przypadku tej strategii cena produktu jest określana przez koszt progu rentowności lub docelowy zwrot.
Aby to obliczyć, wystarczy podzielić (koszt stały) przez (cenę – koszt zmienny). Ostatecznie, strategia ta jest używana do określenia, ile jednostek firma musi sprzedać, aby osiągnąć próg rentowności, zamiast oznaczania każdej indywidualnej jednostki.
Jak również, jeśli firma ma konkretny docelowy zwrot w umyśle, to wzór zmienia się nieznacznie do (koszt stały + docelowy zwrot) / (cena – koszt zmienny). Jest to wzór, który należy użyć, aby dowiedzieć się, ile jednostek trzeba sprzedać, aby dokonać pewnego zwrotu z inwestycji.
Oba koszty oparte strategie cenowe są atrakcyjne dla firm, ponieważ są one proste i zapewniają, że produkcja i koszty ogólne są pokryte.
Dodatkowo, może zapewnić stałą stopę zysku. Jest to jedna z jedynych strategii cenowych, które mogą zagwarantować profit.
Jednakże metody cenowe oparte na kosztach mają również kilka wad. Przeanalizujmy je poniżej.
Wady Cost-Based Pricing
Ceny oparte na kosztach nie uwzględniają popytu ani konkurencji.
W szczególności, firmy muszą być świadome całkowitych kosztów sprzedaży produktu.
Jeśli konkurenci produkują ten sam produkt za mniej, ale sprzedają go po tej samej cenie, konkurenci ci osiągną większe zyski.
Więc, aby dotrzymać kroku, inne firmy będą musiały utrzymywać koszty na niskim poziomie lub naliczać wyższe ceny.
Zazwyczaj ustalanie cen na podstawie kosztów skutkuje drastycznie różnymi cenami od stawek rynkowych. Może to oznaczać, że firma sprzedaje produkt z ceną, która jest zbyt wysoka lub zbyt niska.
Jeśli konkurent sprzedaje po wyższej cenie, a konsumenci płacą za to, oznacza to, że klienci są skłonni zapłacić tę kwotę za produkt. Z drugiej strony, jeśli ładujesz znacznie więcej niż konkurent, prawdopodobnie dostaniesz mniej klientów.
W każdym razie, firma straci zyski.
Ponieważ żadna firma nie sprzedaje swojego produktu w silosie, prawie zawsze ważne jest, aby rozważyć, co robią konkurenci. Jest to prosty przypadek podaży i popytu.
Dodatkowo, metoda ta może spowodować nieefektywną metodę wytwarzania i produkcji. Każda firma, która korzysta z cen opartych na kosztach nie będzie musiała brać pod uwagę procesu produkcyjnego, ponieważ koszt jest przekazywany klientowi.
I usprawnienie dostawców i kosztów produkcji jest ważnym sposobem, że firma może zmniejszyć koszty i zwiększyć swoje marże zysku.
Cost-Based Pricing Przykłady
Mimo, że mogą być wady, jeśli wdrożone ze strategicznym myśleniem, strategie cenowe oparte na kosztach mogą prowadzić do zaufania klientów i przewidywalnych zysków.
W rzeczywistości Everlane, firma, o której wspomnieliśmy powyżej, opiera całą swoją strategię na cenach opartych na kosztach.
Firma jest reklamowana jako radykalnie przejrzysta w swoich cenach.
To oznacza, że ujawnia prawdziwe koszty każdego produktu, który sprzedaje — od materiałów do pracy do transportu. Następnie ujawniają swój narzut cenowy.
Oto przykład kalkulacji, prosto z ich strony internetowej:
Źródło obrazów
W tym przykładzie, Everlane używa strategii koszt plus, podnosząc ceny swoich produktów o dwa do trzech razy więcej niż wynosi prawdziwy koszt.
Jest to używane jako taktyka marketingowa i sprzedażowa, ponieważ tradycyjni detaliści podnoszą ceny produktów o pięć do sześciu razy więcej niż wynosi prawdziwy koszt.
W innym przykładzie, powiedzmy, że adwokat chce użyć break-even koszt oparty pricing strategy.
Jeśli, że adwokat oblicza, że koszt prowadzenia ich firmy jest 200.000 dolarów, a oni pobierają 200 dolarów za godzinę, wiedzą, że muszą pracować 1.000 godzin do breakeven.
Tak więc, jeśli adwokat chce osiągnąć 20% zwrotu z ich kosztów, będą musieli pracować dodatkowe 200 godzin.
Strategie cenowe są ważną częścią zapewnienia przychodów dla Twojej firmy. Dodatkowo, mogą być wykorzystywane jako taktyka sprzedaży dla Twoich handlowców. Czasami Twoja strategia cenowa i przejrzystość mogą nawet prowadzić do zwiększenia sprzedaży.
Chcesz dowiedzieć się więcej o strategiach cenowych? Sprawdź nasze przewodniki na temat cen opartych na wartości lub konkurencji.
.