Rola menedżera sprzedaży polega na zwiększaniu przychodów z prowizji brutto
To proste: rekrutuj, utrzymuj i trenuj.
Właściciel firmy zapytał mnie ostatnio, czy mam opis stanowiska pracy dla menedżera sprzedaży. „Tak”, odpowiedziałem. „To dwa słowa. Rozwijaj GCI (Gross Commission Income)”. To jest tak proste jak to. Specyfika opisu stanowiska obejmuje trzy działania: Recruit (rekrutacja), Retain (zatrzymanie) i Coach (trener). Jeśli jesteś doskonały w tych trzech czynnościach, będziesz napędzał GCI i będziesz miał dobrze prosperującą firmę. Przekonałem się, że jest to prawdą niezależnie od tego, czy masz model biznesowy oparty na produktywności, czy model biznesowy oparty na rekrutacji. Przyjrzyjmy się konkretnym składnikom każdego z tych trzech działań.
Rekrutacja
Będziesz napędzał GCI, jeśli będziesz miał pełen dom szczęśliwych, produktywnych pracowników sprzedaży. Niestety, niektórzy z nich przechodzą na emeryturę, rezygnują z biznesu lub czują, że trawa jest bardziej zielona gdzie indziej. Musisz rekrutować, aby uzupełnić te sloty, jak również do rozwoju firmy (i GCI). Rekrutacja musi być skoncentrowanym, codziennym działaniem.
Rekrutacja to prosty proces składający się z trzech kroków.
- Zbuduj bazę danych osób, które chcesz mieć w swojej organizacji. Istnieją trzy typy: Wschodzące gwiazdy. Współpracownicy działający w branży od 1 do 3 lat i obiecujący. Żółtodzioby. Najlepsi producenci i doświadczeni współpracownicy. Są one łatwe do zidentyfikowania z ich produkcji. Ustal wizję dla rodzaju nowych ludzi, których chcesz i zatrudnić do tej wizji. Poznaj ich i niech oni poznają Ciebie. Trudno jest zatrudnić kogoś, kto nie zna Ciebie.
- Ustaw Live-Flow (twarzą w twarz i głosem w głos) i Auto-Flow (mailingi, tekst, e-mail, i social media) interakcje. Ustal cele aktywności (liczba kontaktów na tydzień/miesiąc).
- Wywiady na żywo. Oprzyj się pokusie, aby przedstawić swoją sprawę. Zamiast tego zadawaj pytania i określ ich cele oraz wyzwania. Następnie zaproponuj rozwiązanie, które pomoże im przejść od życia, które mają do życia, o którym marzą. Ponownie, ustal cele aktywności (liczba wywiadów w tygodniu).
Zatrzymaj
Nie będziesz napędzał GCI, jeśli Twoje biuro/firma jest jak obrotowe drzwi, z tyloma osobami odchodzącymi, co przychodzącymi. Zatrzymanie pracowników jest kluczem do napędzania GCI. Zatrzymanie pracowników zależy głównie od kultury. Czy stworzyłeś kulturę przyciągania? Czy Twoi ludzie są szczęśliwi i produktywni? Jeśli tak, Twoi obecni współpracownicy pozostaną, a inni będą chcieli do Ciebie dołączyć.
Wspaniałym sposobem na zatrzymanie pracowników jest rekrutacja od wewnątrz. Innymi słowy, aby utrzymać współpracowników, zrobić te same trzy kroki wymienione powyżej w rekrutacji.
- Baza danych. Teraz Twoją bazą danych są Twoi ludzie (a także ich rodziny).
- Przepływ na żywo i przepływ automatyczny są teraz z Twoimi ludźmi. Poznaj ich.
- Wywiady na żywo są teraz z Twoimi współpracownikami. Czy znasz ich cele i wyzwania? Poszukaj sposobów, aby pomóc im przejść od życia, które mają do życia, o którym marzą. Będą Cię kochać za troskę!
Twoimi największymi aktywami biznesowymi są Twoi ludzie. Codziennie wychodzą za drzwi i lepiej, żebyś miał powód, dla którego wrócą do pracy następnego dnia. Rekrutuj ich każdego dnia. Nigdy nie bierz ich za pewnik.
Trenuj
Zwiększaj GCI poprzez zwiększanie produktywności. Bądź trenerem, a nie menedżerem. Współpracownicy uwielbiają mieć coacha. Kluczem do skutecznego coachingu jest skupienie się na działaniach, a nie na produkcji. Kiedy współpracownicy wykonują produktywne działania, ich produkcja sama się o siebie troszczy. Na naszych zajęciach Ninja Selling, uczymy Ninja Nine. Jest to dziewięć działań, które prowadzą do zwiększenia produkcji. Działania te stają się nawykami.
Pięć to nawyki codzienne, a cztery to nawyki tygodniowe.
5 codziennych nawyków (pierwsza rzecz rano):
- Wdzięczność, afirmacje i pozytywne czytanie.
- Blokada czasowa twojego dnia i twojego tygodnia. Trzymaj się swojej agendy – nie otwieraj najpierw poczty elektronicznej.
- Pisz dwie osobiste notatki.
- Skup się na swojej Gorącej Liście (ludzie, którzy chcą kupić lub sprzedać w ciągu 90 dni).
- Skup się na swojej Ciepłej Liście (ludzie, którzy chcą kupić lub sprzedać w ciągu jednego roku).
4 Weekly Habits (blok czasowy od 2 do 4 godzin rano dla tych czterech nawyków)
- Customer service calls (zadzwoń do wszystkich sprzedawców, kupujących i skierowań tygodniowo)
- Zaplanuj dwa żywe rewizje nieruchomości
- Przeprowadź 50 wywiadów na żywo (Ninjas nie prospect. Oni wywiadu.)
- Uaktualnić swoją bazę danych i szukać meczów nieruchomości.
Drive GCI poprzez rekrutację, utrzymanie i coaching. Jeśli jest to takie proste, co powstrzymuje większość menedżerów? Rozproszenie uwagi. Skoncentruj się na tych trzech działaniach, a zbudujesz odnoszącą sukcesy organizację.
{{cta(’a95db50c-87e5-4dde-91cb-3e915197d339′)}}
Poprawiaj GCI poprzez rekrutację i zatrzymywanie pracowników oraz coaching.