De rol van een verkoopmanager is het genereren van bruto commissie-inkomsten
Het is eenvoudig: werven, behouden en coachen.
Een bedrijfseigenaar vroeg me onlangs of ik een functieomschrijving voor een verkoopmanager had. “Ja,” antwoordde ik. “Het zijn twee woorden. Drive GCI (Gross Commission Income).” Het is zo simpel als dat. De details van de functieomschrijving zijn drie activiteiten: Werven, Behouden, en Coachen. Als je uitmuntend bent in deze drie activiteiten, zul je GCI genereren en een succesvol bedrijf hebben. Ik heb gemerkt dat dit waar is, of u nu een productiviteitsbedrijfsmodel of een wervingsbedrijfsmodel hebt. Laten we eens kijken naar de specifieke ingrediënten in elk van de drie activiteiten.
Recruit
U zult Drive GCI als je een vol huis van gelukkige, productieve verkoopmedewerkers hebben. Helaas zullen sommigen met pensioen gaan, stoppen met de zaak, of voelen dat het gras ergens anders groener is. U moet rekruteren om deze plaatsen weer op te vullen en om het bedrijf (en GCI) te laten groeien. Werving moet een gerichte, dagelijkse activiteit zijn.
Werving is een eenvoudig proces in drie stappen.
- Stel een database samen van de mensen die u in uw organisatie wilt hebben. Er zijn drie soorten: Rijzende sterren. Medewerkers die 1 tot 3 jaar in het bedrijf zitten en veelbelovend zijn. Rookies. Top producenten en veteraan vennoten. Deze zijn gemakkelijk te identificeren met hun productie. Stel een visie op voor het soort nieuwe mensen dat je wilt en neem mensen aan volgens die visie. Leer ze kennen en zorg dat ze u leren kennen. Het is moeilijk om iemand te werven die u niet kent.
- Stel Live-Flow (face-to-face en voice-to-voice) en Auto-Flow (mailings, sms, e-mail en sociale media) interacties in. Stel activiteitsdoelen (aantal contacten per week/maand).
- Live Interviews. Weersta de verleiding om uw zaak te presenteren. Stel in plaats daarvan vragen en identificeer hun doelen en uitdagingen. Bied vervolgens een oplossing om hen te helpen van het leven dat ze hebben naar het leven waarvan ze dromen. Nogmaals, stel activiteitsdoelen (aantal interviews per week).
Retain
U zult geen GCI stimuleren als uw kantoor/bedrijf een draaideur is met evenveel vertrekkende als binnenkomende mensen. Behoud is de sleutel tot het stimuleren van GCI. Retentie gaat vooral over cultuur. Hebt u een cultuur van aantrekkingskracht gecreëerd? Zijn uw mensen gelukkig en productief? Als dat zo is, zullen uw huidige medewerkers blijven, en anderen zullen zich bij u willen voegen.
Een goede manier om te behouden is te rekruteren van binnenuit. Met andere woorden, om vennoten te behouden, doe dezelfde drie stappen die hierboven zijn genoemd bij het werven.
- Database. Uw database bestaat nu uit uw mensen (en hun gezinnen).
- Live-Flow en Auto-Flow zijn nu bij uw mensen. Leer ze kennen.
- Live interviews zijn nu met uw medewerkers. Kent u hun doelen en uitdagingen? Zoek naar manieren om hen te helpen van het leven dat ze hebben naar het leven waarvan ze dromen. Ze zullen van je houden omdat je om ze geeft!
Jouw grootste bedrijfsbezit zijn je mensen. Ze lopen de deur uit elke dag, en je beter een reden hebben voor hen om terug te komen naar het werk de volgende dag. Werf ze elke dag. Neem ze nooit voor lief.
Coach
Verhoog de GCI door de productiviteit te verhogen. Wees een coach, geen manager. Medewerkers vinden het heerlijk om een coach te hebben. De sleutel tot effectieve coaching is zich te richten op activiteiten in plaats van op productie. Wanneer medewerkers productieve activiteiten uitvoeren, zorgt hun productie voor zichzelf. In onze Ninja Selling lessen, onderwijzen we de Ninja Nine. Dit zijn negen activiteiten die tot een hogere productie zullen leiden. Deze activiteiten worden gewoonten.
Vijf zijn dagelijkse gewoonten, en vier zijn wekelijkse gewoonten.
5 dagelijkse gewoonten (als eerste in de ochtend):
- Gratitude, affirmaties, en positief lezen.
- Tijd blokkeer uw dag en uw week. Blijf bij je agenda – open niet eerst e-mail.
- Schrijf twee persoonlijke notities.
- Focus op je Hot List (mensen die binnen 90 dagen willen kopen of verkopen).
- Focus op je Warm List (mensen die binnen een jaar willen kopen of verkopen).
4 Wekelijkse gewoonten (tijd blok 2 tot 4 uur in de ochtend voor deze vier gewoonten)
- Customer service calls (bel alle verkopers, kopers, en verwijzingen wekelijks)
- Schema twee live onroerend goed beoordelingen
- Leidt 50 live interviews (Ninja’s niet prospecteren. Ze interviewen.)
- Update uw database en zoek naar vastgoed matches.
Drive GCI door het werven, behouden, en coachen. Als het zo eenvoudig is, wat houdt de meeste managers tegen? Afleidingen. Blijf gefocust op deze drie activiteiten, en u zult een succesvolle organisatie opbouwen.
{{cta(‘a95db50c-87e5-4dde-91cb-3e915197d339’)}}