Regardez au-delà des revenus : 6 façons d’augmenter vos marges bénéficiaires

Votre entreprise traverse probablement quelques facteurs de stress en ce moment, comme s’attaquer à la gestion des flux de trésorerie, garder les clients heureux et trouver des moyens d’augmenter les bénéfices.

Quand il s’agit d’améliorer la rentabilité, la gestion et l’augmentation des marges bénéficiaires sont essentielles à la réussite financière de votre entreprise. C’est une stratégie essentielle de comptabilité des petites entreprises pour ceux qui veulent gérer une entreprise prospère à la fois en ligne et en magasin.

Le seul problème ? Les marges bénéficiaires sont un monde difficile. Il est facile de se perdre en essayant de comprendre les ratios de marge bénéficiaire, les marges bénéficiaires d’exploitation, le net par rapport à la croissance, et plus encore. Il peut être délicat de surmonter la surcharge d’informations et d’apprendre réellement comment augmenter les bénéfices de votre entreprise.

Dans ce guide, vous apprendrez à trouver la formule de marge bénéficiaire idéale pour votre entreprise, plus à créer une stratégie de rentabilité qui peut vous permettre de rester prospère et de réussir en période d’incertitude.

Qu’est-ce que la marge brute ?

La marge brute est la différence entre les recettes d’une entreprise et le coût des marchandises vendues (COGS) divisé par les recettes. Elle est présentée sous forme de pourcentage.

La marge brute aide une entreprise à déterminer combien d’argent elle conserve après avoir engagé les coûts liés à la fabrication du produit qu’elle vend et/ou du service qu’elle fournit.

La formule de la marge brute est la suivante :

(Revenu total – Coût des marchandises vendues) / Revenu total

Plus votre marge brute est élevée, plus l’entreprise garde d’argent sur chaque dollar de vente. Des marges plus élevées peuvent indiquer si votre entreprise mène une opération rentable et si les ventes sont bonnes.

Qu’est-ce qu’une bonne marge bénéficiaire ? »

Si vous vous demandez, « Qu’est-ce qu’une bonne marge bénéficiaire nette ? » alors vous êtes sur la bonne voie. On peut dire qu’une bonne marge bénéficiaire pour votre entreprise dépend de votre emplacement, de votre secteur d’activité et de votre situation personnelle.

Par exemple, en 2019, les banques industrielles avaient la marge bénéficiaire déclarée la plus élevée, avec une moyenne de 51,8 %. Alors que les marges bénéficiaires moyennes dans le secteur de la fabrication tournaient autour de 8,5 %, selon la même recherche.

Les détaillants ont généralement une faible marge bénéficiaire par rapport aux autres secteurs :

• Les détaillants en brique et mortier ont tendance à avoir des marges bénéficiaires entre 0,5 et 4,5%.
• Les détaillants en ligne ont généralement des marges bénéficiaires plus élevées, tandis que les détaillants de matériaux de construction et de distribution ont les meilleures marges – atteignant jusqu’à 6,5 %.

L’augmentation des achats en ligne a joué un rôle important dans le maintien des marges de détail à un faible niveau. En règle générale, une marge bénéficiaire nette de 10% est considérée comme moyenne, tandis qu’une marge de 20% est considérée comme élevée et 5% comme faible. Si vous souhaitez comparer les performances de votre entreprise en fonction des marges de profit et de marchandise, consultez la marge bénéficiaire moyenne de votre secteur.

Qu’est-ce qu’une bonne marge bénéficiaire brute ?

Une bonne marge bénéficiaire brute pour la vente au détail en ligne est d’environ 45,25 %, selon la NYU Stern School of Business. Pour atteindre une marge bénéficiaire brute plus élevée, vous devrez développer une stratégie de prix pour votre entreprise.

La calculatrice de marge bénéficiaire de Shopify peut vous aider à trouver un prix de vente rentable pour votre produit. Il est facile à utiliser et s’appuie sur une formule de marge bénéficiaire simple pour calculer le prix que vous devez facturer aux clients pour votre produit afin d’obtenir un ratio de marge marchandise optimal.

Déterminer la meilleure formule de marge bénéficiaire pour un seul produit peut vous aider à déterminer comment trouver la marge bénéficiaire nette et améliorer la rentabilité de votre entreprise.

Comment augmenter la marge bénéficiaire

1. Réduire les coûts d’exploitation
2. Ne pas être obsédé par les bénéfices par commande
3. Augmenter la fiabilité de votre magasin pour générer des ventes
4. Augmenter votre valeur de commande moyenne. valeur de la commande
5. Créer un programme de fidélisation des clients
6. Augmenter vos prix

Réduire les coûts d’exploitation

Réduire les coûts d’exploitation est un moyen rapide d’augmenter la marge bénéficiaire et d’améliorer la rentabilité.

La partie délicate de la réduction des coûts d’exploitation est de savoir quoi réduire, car ces dépenses – comme les services publics, la masse salariale et le loyer – varient d’une entreprise à l’autre.

Débutez par un audit de tout ce qui fait fonctionner votre entreprise, notamment :

• Les coûts de main-d’œuvre
• L’espace de bureau et les services publics
• Les avantages sociaux des employés
• L’équipement et les frais d’entretien
• Les licences et les dépôts de taxes
• L’assurance

Puis examinez où vous pouvez réduire les dépenses et comment un progiciel haut de gamme peut vous aider. Pour choisir la bonne technologie pour votre entreprise, posez-vous les questions suivantes :

• Qu’est-ce que je peux déjà bien faire ? (Par exemple, si vous êtes excellent en financement d’entreprise, envisagez un logiciel de productivité ou de marketing.)
• À quoi mes employés consacrent-ils trop de temps chaque semaine ?
• Si je pouvais me débarrasser d’une tâche chronophage, laquelle serait-elle ?

Par exemple, disons que vous annoncez un numéro de vente gratuit sur l’un de vos sites, mais que cela vous impose un surcroît de travail sans contribuer à améliorer les marges. Seriez-vous prêt à réduire votre charge de travail de 50 % si cela signifiait ne renoncer qu’à 15 % de votre activité ?

Si oui, vous pourriez prendre ces économies – à la fois en termes de temps et d’argent – et les investir, par exemple, pour mieux servir plusieurs clients à la fois avec un chatbot ou améliorer votre site. Le support téléphonique peut être une rareté parmi de nombreuses entreprises en ligne, mais un certain nombre de commerçants de commerce électronique estiment toujours qu’il est nécessaire.

💡Tip : Parcourez la boutique d’applications Shopify pour trouver une application de chat en direct ou de Chatbot.

Essayez de mesurer l’impact de la suppression d’un coût d’exploitation, comme un numéro de téléphone sur votre site, sur l’amélioration de la marge et la satisfaction des clients. Les propriétaires de petites entreprises devraient toujours chercher de nouvelles façons de réduire les coûts d’exploitation sans mettre en péril la qualité de leur magasin ou rendre les opérations plus difficiles.

Ne soyez pas obsédé par les profits par commande

De nombreuses entreprises ne veulent pas perdre d’argent sur une commande, même si cela signifie mettre fin à la relation avec un client mécontent ou insatisfait. Vous avez peut-être vécu une expérience similaire, qui se déroule souvent comme suit :

« Je suis désolé, monsieur. Nous n’avons gagné que X $ sur votre achat, donc si nous , nous perdrions de l’argent sur votre entreprise. J’espère que vous comprenez. »

C’est une approche penny-wise et une mauvaise façon de faire des affaires dans le monde hautement social et connecté d’aujourd’hui. Si vous ne perdez pas d’argent sur les commandes pour résoudre rapidement et de manière proactive les problèmes des clients, vous ratez l’occasion d’améliorer la marge bénéficiaire.

Les clients sont tellement habitués à un service médiocre que lorsqu’une entreprise fait des efforts pour résoudre de manière proactive un problème – sans les facturer – ils sont soufflés. Outre la valeur à vie de ce client, vous recevrez du marketing de recommandation et des recommandations impossibles à acheter.

Si vous gérez une boutique de commerce électronique, voici quatre façons d’investir dans l’avenir de votre entreprise et, en fin de compte, dans vos résultats à long terme :

1. Un article peu coûteux s’est cassé ? Expédiez immédiatement aux clients un remplacement gratuit sans qu’ils aient à s’embêter avec le retour.
2. Si un article coûteux doit être retourné, expédiez-leur un remplacement dès qu’ils soumettent la confirmation de suivi du retour au lieu d’attendre qu’il arrive dans votre entrepôt.
3. Si un client de longue date a besoin de quelque chose au plus vite, envoyez-le gratuitement par la nuit.
4. Si un client n’a pas été satisfait d’un achat, émettez de manière proactive un remboursement partiel pour l’aider à compenser sa déception.

Servir les clients de cette manière coûtera un peu plus cher à court terme, mais rapportera des dividendes incroyables lorsque vous construirez une base de fans fidèles et très vocaux qui se traduira par un résultat net très sain.

Augmentez la fiabilité de votre magasin pour générer des ventes

La confiance est essentielle pour générer des ventes et augmenter les marges bénéficiaires. Les acheteurs ont aujourd’hui une infinité d’options parmi lesquelles choisir lorsqu’ils recherchent un produit, dont la plupart sont suivies par les spécialistes du marketing et les propriétaires de magasins. Mais la confiance est plus difficile à mesurer et à comprendre réellement.

Auprès de Shopify, nous voulons savoir ce qui rend une boutique en ligne digne de confiance. En 2019, nous avons mené une série d’entretiens avec des acheteurs nord-américains, en leur demandant de revoir un achat récent impliquant un magasin qu’ils ne connaissaient pas ou un produit qu’ils n’avaient jamais acheté auparavant. Nous leur avons également demandé d’effectuer un achat dans un magasin Shopify où ils n’avaient jamais acheté auparavant.

Le but était de découvrir ce qui rend un nouvel acheteur à l’aise avec l’achat d’un nouvel article ou l’achat dans un magasin qu’il ne connaissait pas. Deux modèles ont influencé la décision des acheteurs d’acheter ou non un produit :

• Les bâtisseurs de confiance. Éléments ou détails de conception qui font que les acheteurs qui achètent pour la première fois se sentent plus détendus et confiants dans leur achat.
• Bris de confiance. Éléments qui font que les premiers acheteurs remettent en question la qualité d’une entreprise et créent un sentiment de méfiance quant au fait que leur achat est un choix sûr.

Ces résultats ont également révélé cinq façons clés pour votre boutique en ligne de renforcer la confiance des nouveaux acheteurs et de vendre plus en ligne :

1. Créer une page d’accueil accueillante qui donne une bonne première impression aux nouveaux acheteurs.
2. Faire en sorte que les informations sur les produits soient faciles à trouver avec des descriptions de produits complètes et des résultats de recherche précis.
3. Partagez l’histoire de votre marque pour aider les acheteurs à sentir que vous êtes une entreprise authentique.
4. Montrez la satisfaction des clients en fournissant aux acheteurs une preuve sociale.
5. Rendez les coûts de transaction et la tarification transparents.

L’instauration d’un climat de confiance entre vous et un premier acheteur l’encourage à faire un achat dans votre boutique en ligne et, par conséquent, à augmenter la marge bénéficiaire.

Augmentez votre valeur de commande moyenne

Si vous voulez augmenter votre marge bénéficiaire, concentrez-vous sur l’augmentation de votre valeur de commande moyenne (AOV). La valeur moyenne de la commande est le montant moyen en dollars qu’un client dépense par transaction dans votre magasin.

Vous pouvez calculer la valeur moyenne des commandes en utilisant une formule simple : revenu total / nombre de commandes = valeur moyenne des commandes.

Les rapports des clients de Shopify peuvent calculer l’AOV pour vous, ou vous pouvez utiliser un certain nombre d’applications utiles dans le Shopify App Store.

Il existe un certain nombre de façons d’augmenter l’AOV dans votre boutique de commerce électronique :

• Ajouter des recommandations de produits aux pages de produits et de paiement. En ajoutant des produits populaires, ou des produits que d’autres acheteurs ont achetés en plus de ce qui se trouve actuellement dans le panier d’une personne, vous pouvez non seulement augmenter la valeur moyenne des commandes, mais aussi passer des ventes à faible marge aux ventes à forte marge.
• Faites de la vente incitative ou de la vente croisée de produits complémentaires. Plutôt que de suggérer des articles populaires dans votre magasin, vous pouvez faire apparaître des produits qui vont bien avec les articles dans le panier d’un acheteur. Par exemple, des filtres à café pour une station d’infusion ou de la crème à raser avec des rasoirs.
• Fournissez des incitations à la commande minimale. Vous pouvez également augmenter l’AOV et obtenir des marges plus élevées en encourageant les clients à dépenser un montant minimum. Il peut s’agir d’une remise de 15 % sur les commandes de plus de 75 $ ou d’un montant minimum de commande pour la livraison gratuite, ce qui est facile à mettre en place dans Shopify.
• Créez des offres groupées ou des paquets de produits. Pour inciter les acheteurs à acheter davantage, créez des offres groupées de produits qui coûtent moins cher lorsqu’ils sont achetés ensemble plutôt qu’individuellement. Lorsque vous regroupez des produits, vous augmentez la valeur perçue de l’achat d’un client et pouvez aider à créer une meilleure expérience d’achat dans l’ensemble.
• Exécutez des offres et des promotions. Une excellente façon de générer plus de revenus pour votre magasin est d’offrir des coupons ou un spécial sur les produits à marge plus élevée. Comme ces produits réalisent un bénéfice plus élevé par unité vendue, vous pouvez vous permettre de baisser temporairement le prix grâce à des promotions alléchantes dont les acheteurs pourront profiter.

L’une des façons les plus efficaces d’améliorer votre ratio de marge bénéficiaire est d’augmenter la valeur moyenne des commandes. Pour en savoir plus sur la façon d’augmenter le profit en utilisant cette tactique, consultez 5 façons très efficaces d’augmenter la valeur moyenne des commandes de votre boutique en ligne

Créer un programme de fidélisation des clients

Les programmes de fidélisation des clients sont un moyen infaillible d’augmenter les marges bénéficiaires et d’améliorer la rentabilité dans le commerce de détail et l’industrie des services. Pas moins de 84% des consommateurs déclarent qu’ils resteraient fidèles à une entreprise qui propose un programme de fidélité. Avec cela, 66% des clients déclarent que le fait de gagner des récompenses influence leur comportement d’achat.

Vous pouvez créer un programme de fidélisation des clients pour vendre aux clients existants plutôt que de dépenser plus d’argent pour en acquérir de nouveaux.

Sephora est connu pour avoir un solide programme de fidélisation des clients. Le programme compte plus de 17 millions de membres qui représentent près de 80% des ventes de l’entreprise.

Les membres gagnent des récompenses pour chaque achat en fonction d’un système de points. Une fois qu’un membre accumule suffisamment de points, il peut choisir comment les utiliser – que ce soit sous forme de cartes-cadeaux ou de réductions pour aider à compenser les prix élevés sans déprécier le produit.

Les meilleurs programmes de fidélité se concentrent sur le client. Ils fournissent une valeur réelle qui montre aux clients fidèles que vous appréciez leur entreprise et que vous voulez faire ce qu’il y a de mieux pour eux. Bien que les rabais importants ne soient pas raisonnables du point de vue du financement des petites entreprises, vous pouvez toujours trouver des moyens raisonnables de récompenser les clients afin qu’ils achètent plus fréquemment et qu’ils passent des ventes à faible marge aux ventes à forte marge.

Augmentez vos prix

Augmenter les prix est une idée intimidante lorsqu’il s’agit de la marge bénéficiaire d’un détaillant. S’ils augmentent les prix, ils supposent que les clients les abandonneront, que les ventes se tariront et que l’entreprise s’effondrera dans le tas de poussière de l’échec. Si vous revendez un produit existant dans votre boutique de commerce électronique, une petite augmentation de prix peut faire des miracles pour votre résultat net, surtout s’il y a une demande du marché.

Imaginez le scénario suivant pour un article populaire de votre boutique en ligne :

• Coût de détail de l’article : 100
• Coût de gros : 80
• Profit : 20
• Marge bénéficiaire : 25% (20 $ de bénéfice / 80 $ de coût)

Imaginez maintenant que, après avoir été inspiré par un article sur le blog Shopify, vous réévaluiez le prix de cet article à 110 $ :

• Coût de détail de l’article : 110 $
• Coût de gros : 80 $
• Bénéfice : 30 $
• Marge bénéficiaire : 37.5% (30 $ de profit / 80 $ de coût)

Notre augmentation mineure de 10% des prix a entraîné une augmentation massive de 50% des profits et de la marge brute !

Si vous ne savez pas par où commencer pour augmenter les prix, considérez les informations suivantes de Statista sur la valeur moyenne des commandes d’achats en ligne aux États-Unis au deuxième trimestre 2019, différenciée selon le type d’appareil.

Au cours du trimestre, les commandes en ligne passées depuis un ordinateur de bureau avaient une valeur moyenne de 135,07 $, tandis que les commandes passées depuis une tablette et un appareil mobile avaient une valeur moyenne de 101,95 $ et 94,85 $, respectivement.

Dans le meilleur des cas – en supposant que vous ayez une proposition de vente unique forte et que vous ne soyez pas en concurrence sur les prix – vos taux de conversion ne plongeront pas et vous aurez obtenu une augmentation instantanée de 50 % de vos bénéfices globaux. Même avec une baisse significative de 30% des conversions, vous feriez toujours plus d’argent qu’avec votre ancien modèle de tarification, mais avec moins de coûts de service client à prendre en compte.

Lorsque vous mettez en œuvre cette stratégie, gardez à l’esprit ce qui suit : veillez à tester différents niveaux de prix. Bien que l’augmentation des prix soit souvent très efficace, vous devrez la confirmer pour votre marché/entreprise.

Si vous avez un grand catalogue, tester la tarification sur des milliers de produits peut être une tâche de taille. Commencez par effectuer une analyse ABC pour trouver les produits les plus vendus dans votre inventaire, puis testez leur tarification.

Cette stratégie repose sur le fait d’avoir une proposition de vente unique et d’offrir de la valeur à vos clients. Plus vos clients sont sensibles aux prix, moins cette stratégie sera efficace. Si vous n’avez pas de proposition de vente unique, vous devez en obtenir une.

Découvrir la marge bénéficiaire idéale pour votre entreprise

Il ne fait aucun doute que l’amélioration des marges bénéficiaires est une stratégie précieuse pour les petites entreprises. Alors que vous vous apprêtez à améliorer la rentabilité de votre entreprise, assurez-vous de consulter ces conseils sur la façon d’effectuer une analyse du seuil de rentabilité. Vous allez certainement déterminer rapidement si un nouveau produit ou service sera rentable et pourrez prendre des décisions commerciales plus intelligentes pour l’avenir.

Avec ces conseils sur l’augmentation des marges bénéficiaires des détaillants en tête, vous pouvez créer une base solide pour votre entreprise et résister à toute incertitude économique à long terme.

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