Como consumidor, valoro la transparencia de las empresas y de los vendedores a los que compro.
Es decir, la transparencia de cómo funciona una organización y cómo deciden el precio de sus productos.
Una empresa que he encontrado que hace esto es Everlane, un minorista de ropa de origen ético.
Para generar más ventas, Everlane utiliza un modelo de precios basado en el costo para diferenciarse de sus competidores – más en su estrategia más adelante.
A veces su modelo de precios puede ser realmente un punto de conversación que ayude a los vendedores a generar más ventas.
A continuación, revisemos la estrategia de precios basada en el costo, las ventajas y desventajas, y un par de ejemplos.
¿Qué es la fijación de precios basada en los costes?
La fijación de precios basada en los costes es un método de fijación de precios que se basa en el coste de producción, fabricación y distribución. Básicamente, el precio de un producto se determina añadiendo un porcentaje de los costes de fabricación al precio de venta para obtener un beneficio. Hay dos tipos de fijación de precios basada en los costes: la fijación de precios de coste más y la fijación de precios de equilibrio.
Estrategia de fijación de precios basada en los costes
Una estrategia de fijación de precios basada en los costes se implementa para que una empresa pueda ganar un determinado porcentaje más que el coste total de producción y fabricación.
La fijación de precios basada en los costes es una opción de fijación de precios popular entre las organizaciones de fabricación.
Esta estrategia tiene dos métodos de fijación de precios: costo-plus y precio de equilibrio.
Meredith Hart, comercializadora de contenidos de Owl Labs, dice: «Una estrategia de fijación de precios de costo-plus, o estrategia de fijación de precios de margen, es un método simple de fijación de precios en el que se agrega un porcentaje fijo sobre el costo de producción para una unidad de producto (costo unitario).»
Añade: «Esta estrategia de fijación de precios ignora la demanda de los consumidores y los precios de los competidores.»
Para calcular el precio de coste incrementado, tendrá que sumar los costes de material, mano de obra y gastos generales y, a continuación, multiplicarlo por (1 + el importe del margen de beneficio).
La segunda estrategia de fijación de precios basada en los costes es la fijación de precios de equilibrio o de rentabilidad objetivo.
Con esta estrategia, el precio de un producto se determina por el coste de equilibrio o de rentabilidad objetivo.
Para calcularlo, todo lo que hay que hacer es dividir el (coste fijo) por el (precio – coste variable). En última instancia, esta estrategia se utiliza para determinar cuántas unidades necesita vender una empresa para alcanzar el punto de equilibrio, en lugar de marcar cada unidad individual.
Además, si una empresa tiene un objetivo de rentabilidad específico en mente, entonces la fórmula cambia ligeramente a (coste fijo + rentabilidad objetivo) / (precio – coste variable). Esta es la fórmula que se utilizaría para calcular cuántas unidades hay que vender para obtener un determinado rendimiento de la inversión.
Ambas estrategias de fijación de precios basadas en los costes son atractivas para las empresas porque son sencillas y garantizan que se cubran los costes de producción y los gastos generales.
Además, puede asegurar una tasa de beneficios constante. Es una de las únicas estrategias de fijación de precios que puede garantizar un beneficio.
Sin embargo, los métodos de fijación de precios basados en los costes también tienen varias desventajas. Profundicemos en ellas a continuación.
Desventajas de la fijación de precios basada en los costes
La fijación de precios basada en los costes no tiene en cuenta la demanda ni la competencia.
En particular, las empresas deben ser conscientes de los costes globales para vender un producto.
Si los competidores están produciendo el mismo producto por menos, pero lo venden al mismo precio, esos competidores obtendrán más beneficios.
Por lo tanto, para estar a la altura, otras empresas tendrían que mantener los costes bajos o cobrar un precio más alto.
Por lo general, la fijación de precios basada en los costes da lugar a precios drásticamente diferentes a los del mercado. Esto podría significar que una empresa está vendiendo un producto con un precio demasiado alto o demasiado bajo.
Si un competidor está vendiendo a un precio más alto y los consumidores pagan por ello, eso significa que los clientes están dispuestos a pagar esa cantidad por un producto. Por otro lado, si está cobrando mucho más que un competidor, es probable que consiga menos clientes.
De cualquier manera, la empresa perderá beneficios.
Como ninguna empresa vende su producto en un silo, casi siempre es importante tener en cuenta lo que hacen los competidores. Este es un simple caso de oferta y demanda.
Además, este método podría resultar en un método ineficiente de fabricación y producción. Cualquier empresa que utilice la fijación de precios basada en los costes no necesitará tener en cuenta el proceso de fabricación, ya que el coste se traslada al cliente.
Y la racionalización de los costes de los proveedores y de fabricación es una forma importante de que una empresa pueda reducir los costes y aumentar sus márgenes de beneficio.
Ejemplos de fijación de precios basada en los costes
Aunque puede haber desventajas, si se aplican con previsión estratégica, las estrategias de fijación de precios basada en los costes pueden conducir a la confianza de los clientes y a unos beneficios predecibles.
De hecho, Everlane, la empresa que mencionamos anteriormente, basa toda su estrategia en la fijación de precios basada en los costes.
La empresa se comercializa como radicalmente transparente con sus precios.
Eso significa que revelan los verdaderos costes que hay detrás de cada producto que venden, desde los materiales hasta la mano de obra y el transporte. A continuación, revelan su margen de precios.
Aquí hay un ejemplo de los cálculos, directamente desde su sitio web:
Fuente de la imagen
En este ejemplo, Everlane utiliza la estrategia de coste adicional marcando sus productos entre dos y tres veces el coste real.
Esto se utiliza como táctica de marketing y ventas porque los minoristas tradicionales marcan los productos entre cinco y seis veces el coste real.
En otro ejemplo, digamos que un abogado quiere utilizar la estrategia de fijación de precios basada en el coste de equilibrio.
Si ese abogado calcula que el coste de dirigir su bufete es de 200.000 dólares, y cobra 200 dólares por hora, sabe que necesita trabajar 1.000 horas para alcanzar el punto de equilibrio.
Entonces, si el abogado quiere conseguir un 20% de rentabilidad sobre sus costes, tendrá que trabajar 200 horas más.
Las estrategias de precios son una parte importante para asegurar los ingresos de su empresa. Además, pueden utilizarse como una táctica de venta para sus vendedores. A veces, su estrategia de precios y su transparencia pueden incluso impulsar más ventas.
¿Desea conocer más estrategias de precios? Consulte nuestras guías sobre precios basados en el valor o en la competencia.
