Un rápido recorrido por el servicio de valoración de coches usados KBB.com de Kelley Blue Book te muestra por qué. Tome un Honda Accord EX 2010 en «muy buen» estado con 50.000 millas en el odómetro y vea lo que vale.
Kelley dice que el valor de canje es de 13.054 dólares y que se vendería a un particular por 14.549 dólares. Es una diferencia de 1.500 dólares, pero la diferencia podría ser mayor porque muchos concesionarios no ofrecen el valor total de canje del Kelley Blue Book. Tratan de comprar a bajo precio al por mayor y vender a la parte superior del precio al por menor.
El intercambio de un coche también complica la compra de un coche nuevo, dando al concesionario una oportunidad para inyectar más beneficios en el acuerdo mediante la reducción de su coche. También es mucho más fácil para un comprador negociar una sola transacción -la compra del coche- en lugar de añadir una segunda transacción al trato.
Pero entendemos que algunas personas no quieren la molestia de vender un coche por sí mismas. Significa anunciar el vehículo, dejar que lo conduzcan extraños, negociar el precio y, a veces, aceptar miles de euros en efectivo. Si el coche es caro, es posible que tengas que esperar a que el comprador consiga un préstamo. También hay que gestionar el papeleo de la transferencia.
Así que si vas a cambiar tu coche, toma algunas medidas básicas para asegurarte un trato justo.
Primero, fije el precio de su coche nuevo antes de discutir el precio de su canje.
Muchos concesionarios prefieren negociar ambos precios al mismo tiempo, lo que les permite jugar con los acuerdos entre ellos. Si usted insiste en obtener más por su intercambio -o simplemente un precio justo- el concesionario puede intentar cobrarle más por el coche nuevo. O viceversa: si insiste en obtener un buen precio por el coche nuevo, el concesionario intentará rebajar el precio de su permuta.
No tiene ninguna obligación de decirle al concesionario que tiene una permuta hasta que haya acordado el precio del coche nuevo. Si le preguntan, simplemente insista en que no hablará del precio del intercambio hasta que haya llegado a un acuerdo sobre la nueva compra.
Al negociar esta parte de la transacción, debe comenzar con información sólida sobre el valor de su antiguo coche.
La forma más fácil de hacerlo es llevarlo al concesionario de coches usados CarMax más cercano. CarMax es el mayor vendedor de coches usados de Estados Unidos y tiene más de 120 tiendas repartidas por todo el país. La empresa evaluará tu coche de forma gratuita y te hará una oferta válida durante siete días. También identificará cualquier problema importante que pueda perjudicar el valor de tu coche.
Usa el precio de CarMax como límite inferior de lo que aceptarás del concesionario. También le da un segundo comprador potencial. Si el concesionario insiste en rebajar el precio, siempre puede vender el coche a CarMax.
Kelley Blue Book también ofrece un servicio online en el que puede obtener ofertas «instantáneas» de los concesionarios por su coche. No siempre genera una oferta, pero te proporcionará una lista de concesionarios que podrían estar interesados en comprar tu coche aunque no tengas pensado comprarles un vehículo nuevo.
Si no consigues un precio satisfactorio ni con CarMax ni con el concesionario, siempre puedes volver a la opción de venderlo a un comprador privado, a un precio de venta al público, en lugar de al por mayor. Si estás decidido a venderlo rápidamente, ponle un precio inferior al de los coches al por menor del mismo modelo y año, pero aún por encima de lo que ofreció CarMax. Debería ser comprado.