Strategii de intervievare eficientă

Executivul angajat în desfășurarea normală a afacerilor dedică o mare parte din timpul său interviului. Cu toate acestea, există o lipsă înspăimântătoare de efort acordat încercărilor sistematice de a introduce îmbunătățiri în acest proces străvechi. Interviul rămâne una dintre acele activități despre care credem că știm totul doar pentru că o facem de atâta timp; am fost ademeniți de obișnuință. Pare evident că un efort modest care să vizeze o analiză a tehnicilor noastre de intervievare ar da roade generoase.

În sens larg, intervievarea este procesul prin care indivizii (de obicei doi) fac schimb de informații. Indivizii pot fi preocupați de un loc de muncă vacant, de o promovare, de o misiune specială, de vânzarea unui produs, de informații în scopuri de informații, de o fuziune propusă sau de alte întrebări. Informațiile schimbate nu trebuie să se limiteze neapărat la fapte. În afaceri, în special, astfel de produse ale unui interviu, cum ar fi semnificația și înțelegerea, sunt adesea mai semnificative decât declarațiile factuale obiective.

Interviul în mediul de afaceri contemporan are loc invariabil într-o atmosferă plină de un sentiment de urgență. Timpul alocat interviului este în mod necesar limitat. În consecință, o abordare nondirectivă își găsește puține aplicații; este necesar să se utilizeze interviul ghidat în marea majoritate a situațiilor. Această constrângere inerentă de timp aduce uneori consecințe disfuncționale: intervievatorul este atât de preocupat de bugetarea timpului său încât conținutul și scopul interviului sunt viciate. Prin urmare, trebuie să definim ce înțelegem prin interviu eficient. În sensul prezentului articol, un interviu eficient este un interviu care optimizează obiectivele de comunicare percepute de persoanele implicate, cu timpul ca principală constrângere. Ne vom concentra asupra rezultatelor cercetărilor referitoare la:

• Tipul adecvat de pregătire pentru interviu.

• Valoarea unor proceduri cum ar fi existența unui plan al punctelor ce urmează a fi abordate și luarea de notițe.

• Utilizarea (și utilizarea greșită) a întrebărilor și a tehnicilor de interogare.

• Tipul și gradul de control pe care intervievatorul ar trebui să-l exercite asupra discuției.

• Analiză și evaluare a informațiilor obținute.

Planificare & Pregătire

Lipsa unei planificări adecvate a unui interviu este cel mai mare defect unic constatat în studiile mele asupra procesului de intervievare.1 Prea des, intervievatorul neexperimentat se lansează într-o discuție doar pentru a constata la jumătatea drumului că pregătirea sa este incompletă. O cantitate moderată de planificare prealabilă poate evita cu ușurință astfel de întâmplări nefericite.

Când obiectivul interviului este cunoscut dinainte, este de obicei o bună practică să se acorde individului în cauză timp suficient pentru a se pregăti pentru discuție înainte de implicarea efectivă. Prin indicarea, din timp și în scris, a punctelor care urmează să fie abordate, intervievatorul oferă intervievatului un avantaj suplimentar și întărește scopul specific al sesiunii. De prea multe ori, așteptările persoanei intervievate pot fi mult diferite de cele ale intervievatorului. Această neînțelegere, dacă nu este corectată, poate fi dezastruoasă.

Pe de altă parte, prea multă preplanificare și detaliere pentru un interviu poate fi la fel de dăunătoare. Persoana intervievată poate dezvolta atunci răspunsuri convențional corecte sau platitudini care, bineînțeles, reduc conținutul informațional al interviului practic la zero. Pe scurt, el are nevoie de un ghid, de o „cârmă” – dar nu mai mult decât atât.

O schiță scrisă a punctelor importante care trebuie abordate nu este neapărat un indiciu de rigiditate; mai degrabă, reflectă considerație pentru toate părțile implicate. Atunci când este explicată, ea generează un sentiment de încredere, precum și de echitate – în special dacă două sau mai multe persoane trebuie să fie clasificate într-o evaluare. Schița poate include chiar întrebări tipice pentru a solicita răspunsuri comparabile. Din nou, însă, este necesar un avertisment împotriva exceselor: o încredere prea mare într-o abordare programată a întrebărilor este adesea deconcertantă pentru persoana intervievată și poate duce la răspunsuri stereotipe. În mod ideal, desigur, fiecare întrebare ar trebui să fie concepută în funcție de situație și de persoana intervievată.

În prezentarea informațiilor, un vorbitor alocă blocuri de timp pentru diferite puncte de pe agenda sa. Dacă nu se stabilește o limită de timp, prezentarea poate continua la nesfârșit. Chiar mai rău, este posibil ca informațiile cu adevărat importante să nu fie niciodată spuse. Acest proces are loc din cauza trăsăturii umane normale de a reține cele mai semnificative fragmente de informație pentru final. Psihiatrii recunosc acest lucru și sunt deosebit de atenți în ultimele zece minute ale ședinței de terapie. Împrumutând din această intuiție, intervievatorul, deși nu poate stabili un ciclu orar așa cum face psihiatrul, ar trebui să încerce discret să indice o scală de timp. Acest lucru îi permite persoanei intervievate să planifice și să includă informații relevante care altfel ar putea fi reținute. Dacă interviul se termină prea brusc, probabilitatea de a pierde informații valoroase este foarte mare.

O limită de timp poate fi sugerată prin citarea următoarei întâlniri sau prin menționarea, poate, a unei conferințe programate anterior. Acțiuni precum baterea – conștientă sau nu – a ceasului pentru a indica timpul sunt, bineînțeles, nepotrivite; la fel și așezarea precipitată pe marginea scaunului. Uneori, poate fi în interesul ambelor părți să se stabilească o altă dată pentru o ședință prelungită sau să se planifice să se finalizeze doar una sau două etape de progres la un moment dat.

Consolidarea relației

Cert este că tonul general al interviului ar trebui să fie unul de ajutor și prietenos, astfel încât să se reducă la minimum barierele imediate în calea comunicării directe. În acest sens, trebuie menționat faptul că intimitatea este o primă condiție prealabilă pentru un interviu bun. O componentă importantă a acesteia este lipsa de întreruperi care să distragă atenția. (Telefonul reprezintă de multe ori o astfel de distragere a atenției.)

Pentru a stabili elementul extrem de important al relației cu persoana intervievată, trebuie făcută o încercare reală de a pune intervievatul în largul său – în special în cazul interviurilor de cerere de angajare, de promovare sau al altor interviuri în care există diferențe semnificative de statut. Din nefericire, uneori, acest raport este încercat prin jigniri de genul: „Acum, nu fiți nervos!” sau „Relaxați-vă!”.

În mod normal, la începutul unui interviu ar trebui să se facă o toleranță pentru ca persoana intervievată să se adapteze la mediul interviului. Situația este nouă pentru persoana intervievată; este posibil să fie prima sa experiență de acest gen. Dacă nu există o perioadă de adaptare specificată, este posibil ca persoana intervievată să nu reușească să își reducă nivelul de anxietate, cu consecința pierderii întregii sesiuni. O parte a acestui proces de adaptare este familiarizarea cu mediul înconjurător. Este un truism adesea trecut cu vederea faptul că ori de câte ori un individ este plasat într-o situație străină, el devine temător.

Învingerea acestei temeri este adesea o procedură extrem de dificilă. Explicând, de exemplu, necesitatea obiectelor banale, cum ar fi creionul și hârtia de notițe, care sunt generatoare de anxietate, nivelul de tensiune poate fi redus. De asemenea, este bine să ne amintim că manierele și simplele amabilități acordate de către intervievator sunt mult amplificate în ochii persoanei intervievate. Astfel, o cantitate limitată de amabilități poate fi tolerată dacă acestea îndeplinesc acest scop util.

Prin notarea unor fragmente semnificative de informații, intervievatorul poate reconstitui cu ușurință ceea ce a avut loc de fapt. Înregistrarea ajută cu detalii care ar fi greu de reținut dacă nu ar fi înregistrate. Timpul care ar fi necesar pentru a le fixa în minte fără a beneficia de notițe poate fi folosit cu un avantaj mai mare ascultând și gândind. Apoi, de asemenea, consemnarea elementelor îl complimentează pe cel intervievat; înseamnă că răspunsurile sale sunt considerate suficient de importante pentru a fi înregistrate. Este un mecanism convenabil de întărire; poate fi chiar folosit pentru a ghida calea interviului.

În mod firesc, trebuie evitate informațiile de o varietate picarescă. În mod similar, a permite persoanei intervievate să relateze prea multe informații poate fi periculos. Orice fapte sau incidente dezvăluite din greșeală îi pot provoca sentimente severe de anxietate atunci când el sau ea reflectează asupra lor mai târziu. Tentațiile de a divulga prea liber informații ar trebui să fie evitate cât mai ușor posibil, astfel încât să se poată menține o relație continuă. În plus, trebuie să se manifeste circumspecție în orice moment pentru ca intervievatorul să nu se implice prea mult emoțional în schimb. Dezacordurile tind să provoace planificarea unor contraatacuri verbale cu rezultatul că se pierde conținutul informațional.

Guidarea conversației

Intervievatul este prea sensibil la toate reacțiile intervievatorului. Profitând de acest lucru, intervievatorul poate dirija cu ușurință conversația pe canalele cele mai productive. Mici inflexiuni ale vocii oferă încurajări. Prin repetarea unor fraze deja exprimate, se constată că respondentul se extinde cu detalii despre o problemă relevantă. Uneori, simpla reluare a răspunsului permite un timp de reflecție și o extindere sau o clarificare destul de firească a unui aspect poate pierdut în prima verbalizare. Reformularea unei întrebări prin reformularea ei în una retorică oferă intervievatului o perioadă de timp pentru a se gândi la un răspuns definit (deși trebuie să se aibă grijă ca nu cumva cuvintele „potrivite” să fie puse în mintea intervievatului).

Sprijinul dat prin încuviințarea din cap este cel mai eficient. Alte mijloace nonverbale de acordare a asistenței sunt la fel de semnificative. Folosirea expresiilor semiverbale de natură nesemnificativă – de exemplu, „Umm…” – se poate dovedi foarte utilă. Deoarece astfel de exprimări nu oferă nicio interpretare directă, ele sunt recepționate așa cum dorește persoana intervievată să le primească. El subliniază sau amplifică apoi punctul de vedere după cum crede de cuviință.

Un rezumat succint al informațiilor din când în când nu numai că permite claritate în procesul de comunicare, dar îi oferă informatorului o oglindă a exact ceea ce s-a întâmplat. Modificările pot fi făcute cu ușurință de către cel intervievat odată ce aude ceea ce a spus. În etapa finală, o declarație precisă a ceea ce s-a convenit sau a concluziilor generale la care s-a ajuns permite adesea reducerea confuziei.

Când au fost discutate detalii sau cifre, rezumatul poate fi adesea sub forma unui memorandum scris. Dacă intervievatorul dorește să fie sigur de ceea ce a comunicat intervievatul sau să verifice dacă acesta a înțeles cu adevărat datele discutate, îi poate cere acestuia să scrie memorandumul.

Dezvoltarea informațiilor

Instrumentele intervievatorului sunt întrebările sale. Ele trebuie folosite cu repeziciune și totuși cu cea mai mare grijă. Sarcasmul sau umorul obscur trebuie evitate, cu excepția cazului în care intervievatorul este sigur că persoana intervievată le percepe ca atare. De obicei, interpretarea acestuia din urmă a unei astfel de activități este în întregime serioasă; el sau ea poate răspunde pe moment cu o aparență de umor perceput, dar reacția reală este adesea o profundă îngrijorare și suspiciune.

Prin utilizarea judicioasă a întrebărilor, intervievatorul priceput nu numai că obține informații, ci și ghidează discuția pe linii productive. Întrebările sugestive sau cele concepute cu răspunsuri predefinite nu sunt, de obicei, foarte eficiente. În mod similar, interogatoriul de tip dublu negativ trebuie evitat, deoarece tinde să evoce anxietate. Pentru a evita să alunece în astfel de capcane, chiar și cel mai bun intervievator ar trebui să își revizuiască din când în când tehnicile de interogare. Astfel, autoanaliza prin înregistrarea pe bandă sau prin faptul că o a treia persoană observă un interviu în scopuri de diagnosticare poate împiedica tehnicile slabe să se transforme în proceduri prestabilite. Acest proces poate fi extins la utilizarea înregistrărilor pe bandă video, cu rezultate proporțional mai semnificative.

În cadrul unui proiect de cercetare care s-a concentrat asupra tehnicilor de interogare, am analizat înregistrările a aproximativ 100 de interviuri susținute în scopul selectării candidaților la un loc de muncă, al evaluării performanțelor executivilor sau al consilierii angajaților în cariera lor. Una dintre concluziile acestui studiu este următoarea: intervievatorii de succes (așa cum au fost evaluați în funcție de informațiile obținute) utilizează la începutul interviului un tipar de întrebări ample, generale. Aparent, acest lucru îi permite respondentului să răspundă cu informații pe care le consideră importante, oferindu-i totodată posibilitatea de a se extinde în domenii pe care le consideră de interes vital. Odată ce aceste informații sunt eliberate, intervievatorul poate să se concentreze mai bine cu întrebări specifice care să obțină răspunsuri scurte. De exemplu, întrebările de tipul „da sau nu” ar trebui să fie rezervate pentru explorarea finală a unui subiect, în timp ce întrebările de genul „Ce părere aveți despre colaborarea cu grupul lui Joe Smith?” ar putea foarte bine să obțină rezultatele cele mai utile la începutul unui anumit subiect.

Frica de tăcere

Se pare că în societatea noastră tăcerea trebuie evitată practic în orice moment și în orice loc. Din păcate, acest sentiment afectează interviul. De obicei, teama de tăcere este resimțită cel mai mult de către intervievatorul neexperimentat. De prea multe ori el are tendința de a pune o altă întrebare în timp ce respondentul încearcă cu blândețe să-și formuleze propriile gânduri într-un răspuns logic – totul doar pentru a menține aerul plin de cuvinte.

Tendința de a grăbi întrebările și răspunsurile este agravată de senzația distorsionată de timp pe care o au oamenii în timpul unui interviu. Pentru a înțelege gradul de distorsiune, un grup de cercetare a efectuat teste atât de simple precum oprirea unei conversații pentru o perioadă scurtă de timp. Estimările intervievaților cu privire la perioada de tăcere au amplificat-o cu un factor de la 10 la 100!2 Pe de altă parte, am constatat că, atunci când le cer participanților la un interviu să estimeze timpul scurs, invariabil persoana intervievată subestimează perioada. În consecință, intervievatorul, în special, ar trebui să fie precaut să nu avanseze prea repede. În multe cazuri, dacă va permite să mai treacă câteva secunde, va obține fragmente vitale de informații care altfel s-ar pierde sau ar fi lăsate să rămână pe jumătate exprimate în procesele de gândire ale intervievatului.

În timpul acestor perioade de tăcere, intervievatorul își poate petrece cu folos timpul meditând la întrebare: „Ce încearcă el să-mi spună cu adevărat?”. Adesea, conținutul interviului alcătuiește o poveste incompletă atunci când este analizat ulterior. Nu numai că cuvintele pot fi departe de obiectivul dorit, dar pot transmite și neînțelegeri. Trebuie să se țină cont în mod constant de eșecurile mereu prezente în semantică și să se efectueze interogări suplimentare, pentru a se obține o aproximare clară a sensului adevărat.

Arta de a asculta

Maxima adesea pusă în discuție conform căreia auzim ceea ce dorim să auzim nu pare la prima vedere o afirmație profundă. Cu toate acestea, ea rezumă mecanismul care se află în spatele tehnicilor de ascultare deficitare. Prejudecățile și atitudinile individuale, precum și percepțiile de rol și stereotipurile, toate contribuie la fenomenul de percepție selectivă. Astfel, pentru a obține cele mai bune informații posibile, este necesar ca cineva să fie conștient de propriile filtre particulare care tind să împiedice, dacă nu chiar să împiedice receptarea clară și relativ nedistorsionată a informațiilor.

Este posibil să auzim cu o rată de 110 până la 140 de cuvinte pe minut pe perioade susținute.3 Rata de gândire sau de proiecție a gândurilor este de aproximativ șapte ori mai mare decât această cifră. Rezultatul este un surplus de timp de gândire față de timpul de ascultare. Modul în care este utilizat acest surplus de timp variază, desigur, în funcție de individ. Cu toate acestea, în acest moment intervievatorul are tendința de a-și proiecta ideile în procesul de interviu, filtrând astfel răspunsurile persoanei intervievate.

Un rezultat este că el face presupuneri despre respondent și informațiile sale care sunt compatibile nu atât cu persoana intervievată, cât cu ceea ce intervievatorul a concluzionat deja despre aceasta. Este suficient să spunem că este cu totul mai satisfăcător să petreci acest timp suplimentar în formularea de ipoteze, care mai târziu pot fi confirmate sau infirmate pe măsură ce mai multe informații sunt dezvăluite, sau în construirea unui cadru de referință pentru interviul în curs de desfășurare, care permite ca informațiile dobândite să fie clasificate cu ușurință pe măsură ce sunt oferite.

Analiza datelor

Informația care este colectată trebuie abordată și analizată din două puncte de referință: obiectiv și subiectiv.

Vedere obiectivă.

Categoria obiectivă poate fi împărțită în conținut și formă:

1. Conținutul – Acest termen se referă, bineînțeles, la prezentarea faptică – ceea ce se spune de fapt și dacă este sau nu de încredere. Imaginea de ansamblu a interviului sau tiparul situației totale trebuie să fie bine prins și apoi notat. În plus, s-ar părea că următoarele elemente sunt valoroase în evaluarea informațiilor-

• Un răspuns care este covârșitor de convențional este probabil suspect, datorită marii posibilități ca acesta să fie mai puțin valid. De exemplu, la un interviu de angajare, răspunsul „Șeful meu nu m-a plăcut” este suspect ca fiind un clișeu. În mod similar, răspunsul „Am renunțat la acel loc de muncă pentru că salariul era prea mic” ar putea fi doar o banalitate pentru a-l satisface pe intervievator.

• Dacă respondentul este impenetrabil la întreruperi în timpul interviului, atunci se pune o măsură de îndoială cu privire la tipul de informații pe care le relatează persoana intervievată. Un astfel de comportament indică, în general, o nevoie de a acoperi toate punctele într-un tipar prestabilit, cu o asemenea constrângere încât, dacă intervievatul ar fi întrerupt, nu ar mai putea niciodată să reasambleze toate piesele. Trebuie investigate punctele slabe ale „pseudo-armurii”.

• O schimbare constantă a subiectului sau un timp de atenție extrem de scurt denotă adesea un grad de suspiciune.

• În cazul în care lacunele sau secvențele ilogice sunt predominante, trebuie să se aibă grijă să se mărească sau să se completeze lacunele. Golurile ar trebui să fie completate prin interogare directă, de preferință mai târziu în interviu, pentru a verifica continuitatea și pentru a trezi un minim de suspiciune din partea informatorului. Validarea ulterioară prin telefon poate fi de ajutor în cazul acestor întrebări.

• Timpurile sau faptele contradictorii, precum și lacunele sau secvențele ilogice pot indica zone care necesită o atenție deosebită sau o pătrundere suplimentară.

• Barometre vizuale utile ale unui nivel de anxietate nejustificat de ridicat sunt lucruri precum-

a. culoarea feței

b. mișcări neregulate ale corpului

c. variația contactului vizual

d. uscăciunea gurii

e. intonația vocii

f. transpirația excesivă

2. Forma – Prin formă înțeleg „cum, când și de ce” informația. Cuvintele capătă sensuri diferite atunci când sunt diferențiate pe această linie. Forma poate fi subîmpărțită în conținut verbal (ceea ce se aude) și în conținut nonverbal (ceea ce se observă). Expresiile nonverbale sunt poate cel mai pur tip de informație transmisă, deoarece sunt cel mai greu de mascat sau de disimulat. Prin dezvoltarea unei conștientizări și a unei sensibilități la semnale precum momentul în care un anumit fapt a fost menționat, ce a determinat menționarea, cum a fost prezentat și așa mai departe, intervievatorul priceput face un pas extrem de util, dacă nu chiar esențial. Într-adevăr, această conștientizare ar putea foarte bine să fie extinsă pentru a include transmisiunile nonverbale ale intervievatorului însuși.

Vedere subiectivă.

În evaluarea informațiilor dintr-un punct de vedere subiectiv, intervievatorul încearcă în primul rând să evalueze sentimente și atitudini. Se susține adesea că aceste elemente intangibile nu au un loc evident într-un interviu care are loc într-un mediu de afaceri. Cu toate acestea, chiar dacă este imposibil de determinat cu exactitate modul în care sentimentele și atitudinile influențează informația transmisă, este totuși esențial să se fie pe deplin conștienți de faptul că aceste elemente intangibile sunt agenți puternici și activi în crearea opiniilor.

Concluzia întâlnirii

Ultimii 10% din interviu sunt poate cei mai importanți, deoarece cea mai mare cantitate de informații pe unitate de timp este în general schimbată în acest interval de timp. Într-o serie de interviuri înregistrate care implicau vânzări de aparate electrocasnice și vânzări în care aranjamentele de călătorie reprezentau un factor, s-a constatat că adesea vânzătorul nu a auzit informații vitale oferite spre sfârșitul interviului sau după vânzare. Aceste informații trecute cu vederea au dus la frecvente interpretări greșite, care, la rândul lor, au explicat multe anulări ulterioare și plângeri nesoluționate. Toate acestea ar fi putut fi evitate dacă s-ar fi exercitat o atenție moderată, astfel încât să se prevină o încheiere prematură a interviului.

O parte a concluziei constă, de obicei, într-un plan de acțiune – ceva ce trebuie făcut sau realizat de către una sau ambele părți. Un rezumat clar și concis al acestui plan, așa cum s-a menționat anterior, este o tehnică extrem de utilă pentru obținerea unor rezultate bune. Rezumatul este util ambelor părți, deoarece le permite să realizeze exact ceea ce s-a realizat, precum și să se concentreze asupra unei concordanțe finale.

Follow-Up

Am observat în studiile mele că un eșec general al intervievatorilor este incapacitatea lor de a documenta exact ceea ce s-a întâmplat în cadrul unei discuții. În graba lor obișnuită – adesea premeditată – de a trece la următorul interviu, ei neglijează note valoroase. Această nerăbdare, în multe cazuri, este doar un comportament care rezultă dintr-o nevoie de autosatisfacere de a-și dovedi lor înșiși că sunt ocupați.

Notarea adecvată a evenimentelor semnificative, a impresiilor și a informațiilor convenite este de mare valoare în reconstituirea interviului la o dată ulterioară și în furnizarea unui cadru pentru planificarea următoarei sesiuni. Prin documentarea unei serii de evenimente, se pot vedea lucruri care, dacă sunt lăsate doar în seama fragilei memorii umane, se pot contopi în scene lipsite de sens, fără legătură între ele, într-o panoramă a multor întâmplări umane. Desigur, o cantitate prea mare de informații înregistrate poate duce la o supradoză de date, situație pe care am observat-o și eu în mai multe birouri de intervievare, dar această extremă este ușor de prevenit dacă se exercită o bună judecată.

Un alt beneficiu al unei documentări eficiente este că oferă posibilitatea de a reflecta asupra unui eveniment anterior. Prin revizuirea și luarea în considerare a acestor informații, se pot descoperi deseori erori și defecte de tehnică și se poate îmbunătăți abordarea sa. În lipsa unor astfel de mijloace specifice de învățare, aceleași greșeli tind să devină rutină până când se ajunge la punctul în care ele devin, în mod neintenționat, o parte integrantă a tehnicii intervievatorului.

Dar dintre toate tipurile de învățare, autoînvățarea este cea mai valoroasă. Fără îndoială, cea mai importantă cheie a unui interviu eficient este recunoașterea modului în care propriile atitudini și prejudecăți afectează informațiile pe care le dobândește. Există o morală în povestea profesorului care și-a pierdut cheia lângă ușa de la intrare, dar a fost descoperit în patru labe sub stâlpul de iluminat. El a raționalizat în fața ofițerului de poliție după cum urmează:

Atât de des intervievatorul se mulțumește să vină cu „piese de 50 de cenți” de informații utile despre tehnici, personalitate și așa mai departe. De fapt, însă, adevărata cheie a unui interviu eficient se află mai aproape de propria sa ușă din față. Odată descoperită, ea îl poate ajuta să obțină rezultate cu adevărat eficiente de natură profesională.

1. A se vedea, de exemplu, raportul meu, An Analysis of Precision Learning, Evaluation of Information and Decision-Reaching, in Two Groups, Using Closed Circuit Television (Los Angeles, Western Management Science Foundation, 1962).

2. C. H. Best și N. B. Taylor, The Physiological Basis of Medical Practise (Londra, Baillier, Tindall and Cox, Ltd., 1950).

3. B. A. Houssay, Human Physiology (New York, McGraw-Hill Book Company, Inc., 1951).

3. B. A. Houssay, Human Physiology (New York, McGraw-Hill Book Company, Inc., 1951).