Rolul unui manager de vânzări este de a genera venituri brute din comisioane
Este simplu: recrutați, păstrați și pregătiți.
Un proprietar de companie m-a întrebat recent dacă am o descriere a postului de manager de vânzări. „Da”, i-am răspuns. „Sunt două cuvinte. Conduceți GCI (Gross Commission Income)”. Este cât se poate de simplu. Specificul descrierii postului constă în trei activități: Recrutare, menținere și pregătire. Dacă ești excelent în aceste trei activități, vei Drive GCI și vei avea o companie de succes. Am constatat că acest lucru este valabil fie că aveți un model de afaceri de productivitate, fie că aveți un model de afaceri de recrutare. Să ne uităm la ingredientele specifice din fiecare dintre cele trei activități.
Recrutarea
Vă veți Drive GCI dacă aveți o casă plină de asociați de vânzări fericiți și productivi. Din păcate, unii se vor pensiona, vor părăsi afacerea sau vor simți că iarba este mai verde în altă parte. Trebuie să recrutați pentru a umple din nou aceste locuri, precum și pentru a crește compania (și GCI). Recrutarea trebuie să fie o activitate concentrată, zilnică.
Recrutarea este un proces simplu în trei pași.
- Construiți o bază de date cu persoanele pe care doriți să le aveți în organizația dumneavoastră. Există trei tipuri: Stele în ascensiune. Asociați în afacere de 1 până la 3 ani și care se arată promițători. Rookies. Producători de top și asociați veterani. Aceștia sunt ușor de identificat cu producția lor. Stabiliți o viziune cu privire la tipul de oameni noi pe care îi doriți și angajați în funcție de această viziune. Ajungeți să îi cunoașteți și faceți-i să vă cunoască. Este dificil să recrutați pe cineva care nu vă cunoaște.
- Stabiliți interacțiuni Live-Flow (față în față și de la voce la voce) și Auto-Flow (corespondență, text, e-mail și social media). Stabiliți obiective de activitate (numărul de contacte pe săptămână/lună).
- Interviuri live. Rezistați tentației de a vă prezenta cazul. În schimb, puneți întrebări și identificați obiectivele și provocările lor. Apoi, oferiți o soluție pentru a-i ajuta să ajungă de la viața pe care o au la viața la care visează. Din nou, stabiliți obiective de activitate (numărul de interviuri pe săptămână).
Rețineți
Nu veți conduce GCI dacă biroul/compania dvs. este o ușă rotativă, cu la fel de mulți care pleacă ca și cei care vin. Retenția este esențială pentru a conduce GCI. Retenția ține în principal de cultură. Ați creat o cultură a atracției? Sunt oamenii dumneavoastră fericiți și productivi? Dacă da, asociații dvs. actuali vor rămâne, iar alții vor dori să vi se alăture.
O modalitate excelentă de a reține este de a recruta din interior. Cu alte cuvinte, pentru a păstra asociații, faceți aceiași trei pași menționați mai sus la recrutare.
- Baza de date. Acum baza dvs. de date este reprezentată de oamenii dvs. (precum și de familiile lor).
- Live-Flow și Auto-Flow sunt acum cu oamenii dvs. Cunoașteți-i.
- Interviurile live sunt acum cu asociații dumneavoastră. Le cunoașteți obiectivele și provocările? Căutați modalități de a-i ajuta să ajungă de la viețile pe care le au la viețile la care visează. Ei vă vor iubi pentru că le pasă!
Cele mai mari active ale afacerii dvs. sunt oamenii dvs. Ei ies pe ușă în fiecare zi și ar fi bine să aveți un motiv pentru ca ei să se întoarcă la lucru a doua zi. Recrutați-i în fiecare zi. Nu-i luați niciodată ca fiind de la sine înțeles.
Coach
Creșteți GCI prin creșterea productivității. Fiți un antrenor, nu un manager. Asociaților le place să aibă un antrenor. Cheia unui coaching eficient este să vă concentrați pe activități mai degrabă decât pe producție. Atunci când asociații fac activități productive, producția lor are grijă de la sine. În cadrul cursurilor noastre Ninja Selling, predăm Ninja Nine. Acestea sunt nouă activități care vor duce la creșterea producției. Aceste activități devin obiceiuri.
Cinci sunt obiceiuri zilnice, iar patru sunt obiceiuri săptămânale.
5 Obiceiuri zilnice (primul lucru de dimineață):
- Gratitudine, afirmații și lectură pozitivă.
- Blocați-vă în timp ziua și săptămâna. Rămâneți pe agenda dvs. – nu deschideți mai întâi e-mailurile.
- Scrieți două note personale.
- Concentrați-vă pe lista dvs. fierbinte (persoane care doresc să cumpere sau să vândă în termen de 90 de zile).
- Concentrați-vă pe lista dvs. caldă (persoane care doresc să cumpere sau să vândă în termen de un an).
4 Obiceiuri săptămânale (blocați timp de 2 până la 4 ore dimineața pentru aceste patru obiceiuri)
- Apeluri pentru serviciul clienți (sunați săptămânal toți vânzătorii, cumpărătorii și recomandările)
- Programați două analize imobiliare live
- Conduceți 50 de interviuri live (Ninjas nu prospectează. Ei intervievează.)
- Actualizați-vă baza de date și căutați potriviri de proprietăți.
Conduceți GCI prin recrutare, retenție și coaching. Dacă este atât de simplu, ce îi reține pe majoritatea managerilor? Distracțiile. Rămâneți concentrați pe aceste trei activități și veți construi o organizație de succes.
{{cta(‘a95db50c-87e5-4dde-91cb-3e915197d339’)}}