Ați muncit ore îndelungate și în cele din urmă ați terminat de creat acel produs sau serviciu extraordinar, dar munca dvs. nu este încă terminată – acum trebuie să prezentați oamenilor această ofertă. Deși este relativ simplu să dezvoltați publicitate generală pentru mase, dedicarea de timp și resurse pentru a identifica piețe mai bine țintite vă poate ajuta să vă maximizați ROI-ul de marketing.
Ford și GM știu probabil că comercializarea camionetelor pick-up către șoferii din Dakota de Nord sau Texas este mai eficientă decât să o faceți în California sau New York. De asemenea, ori de câte ori compania mea, Varsity Tutors, introduce un nou serviciu, cum ar fi meditațiile online, analizăm cu atenție cui ne adresăm, cum și când ne comercializăm.
Acest proces – să știi cui și când să îți comercializezi produsul sau serviciul – poate duce la rate de rentabilitate mult mai mari și implică implementarea unor sisteme, mai degrabă decât să te bazezi pe un marketing fără discernământ. Dacă nu sunteți sigur de unde să începeți, pașii de mai jos vă pot ajuta să vă identificați piața țintă.
1. Concentrați-vă mai bine
Unul dintre cele mai eficiente lucruri pe care le puteți face pentru a vă comercializa produsul în mod inteligent și eficient este să vă restrângeți privirea – cu alte cuvinte, să vă prioritizați. Ce eforturi ar trebui să prioritizați? Iată trei sfaturi pentru a vă ajuta să vă concentrați abordările de marketing:
A. Determinați ce nevoi îndeplinește produsul dumneavoastră
Cine este cel mai probabil să folosească produsul dumneavoastră? Când răspundeți la această întrebare, luați în considerare factori precum vârsta, puterea de cumpărare, locația geografică și starea civilă. Luați, de exemplu, un proaspăt absolvent de facultate care tocmai și-a început primul loc de muncă – ea va avea nevoi diferite față de o mamă a patru copii adolescenți. Ambele femei au nevoie de hrană și adăpost, dar, în același timp, ar putea alege să își cheltuiască venitul discreționar în moduri foarte diferite. Aproape 50% dintre femeile milenare, de exemplu, cumpără haine de mai mult de două ori pe lună, comparativ cu doar 36% dintre femeile din generațiile mai vechi. Bărbații mileniali, între timp, cheltuiesc de două ori mai mult pe îmbrăcăminte decât cei care nu sunt mileniali.
Ce înseamnă acest lucru în contextul afacerilor? Dacă sunteți un comerciant cu amănuntul de îmbrăcăminte, dacă oferiți tricouri de 15 dolari sau paltoane de 500 de dolari vă va duce la piețe țintă foarte diferite. Tricourile care se vând cu 15 dolari pot fi cumpărate de mai multe ori în fiecare an, în timp ce o haină de 500 de dolari ar putea fi o achiziție unică în viață. Dacă intenționați să vindeți tricouri de 15 dolari, aveți acum o idee mai clară despre piața dvs. țintă: milenialii care doresc varietate la un cost mai mic.
B. Utilizați o abordare de tip pâlnie
Pentru unii directori executivi, ar putea fi util să vă gândiți la procesul de selecție a pieței ca la o pâlnie în mai multe etape. De exemplu, prima găleată ar putea fi genul. Dacă produsul sau serviciul dvs. este specific genului, vă puteți restrânge imediat audiența. Al doilea filtru al dumneavoastră ar putea fi intervalul de vârstă. Dacă produceți plăci de surf, comercializarea produsului dvs. către octogenari ar putea avea un succes foarte limitat. A treia și ultima dvs. sită ar putea fi nivelul de venit – familia care cumpără o Kia ocupă probabil o altă categorie de venit decât familia care cumpără un Lexus .
Pe măsură ce treceți prin aceste filtre succesive, veți ajunge în cele din urmă la o piață țintă mai bine orientată pentru produsul dvs. Puteți experimenta cu ordinea sitărilor și cu diferite combinații de filtre pentru a vedea dacă obțineți un rezultat final diferit. Aceste grupuri finale la care ajungeți vor face mai ușoară găsirea punctului dulce care este intersecția dintre „foarte interesat” și „capabil să cumpere.”
C. Subliniați propunerile de valoare primare
Cine este cel mai probabil să fie interesat de valorile pe care le oferă produsul sau serviciul dumneavoastră? Să presupunem că firma dvs. produce un cărucior pentru copii care este ușor de pliat într-o formă compactă, portabilă. Ce tipuri de părinți îl vor aprecia? Poate că sunt cei care călătoresc frecvent. Poate că fabricați un aparat foto DSLR care poate rezista la căderi pe pietre dure și la scufundarea în apă. În acest caz, piața dvs. țintă ar putea fi pasionații de activități în aer liber care fac cumpărături în magazine precum Patagonia și REI. Oricare ar fi produsul sau serviciul dvs., enumerați valorile de bază pe care le oferă produsul dvs. și apoi trageți o linie (sau linii) către grupurile demografice care acordă prioritate acestor valori.
2. Obțineți date
Alegerea piețelor potrivite înseamnă, de asemenea, infuzarea concluziilor cu date obiective. Aceste date pot proveni dintr-o varietate de surse. Pe măsură ce vă străduiți să le adunați, iată câteva linii directoare de care trebuie să țineți cont:
A. Adunați date din sondaje pentru a identifica piețele potențiale
Metriile sunt o modalitate excelentă de a identifica grupurile demografice promițătoare. Acest lucru ar putea însemna efectuarea de sondaje prin intermediul e-mailurilor sau al buletinelor informative, sau ați putea considera că merită să contactați o firmă de marketing care vă poate ajuta să adunați date preliminare. Oricum ar fi, cheia este să colectați date demografice în sondajele dumneavoastră. Acest lucru vă poate permite să corelați răspunsurile pozitive la produsul sau serviciul dumneavoastră cu grupuri demografice specifice – aceleași grupuri pe care ar trebui să le vizați ulterior.
B. Folosiți datele existente în mod agresiv
Dacă afacerea dvs. oferă un produs sau un serviciu similar cu cele deja existente pe piață, faceți cât mai multe teme de casă posibil. Ce grupuri demografice cumpără aceste produse? Când le cumpără? Ce produse specifice din întreaga gamă sunt cele mai populare? Există o multitudine de date pe care le puteți găsi online pentru a aduna o imagine macro a tipului de clienți care cumpără produse similare cu cele pe care le veți oferi. Puteți, de asemenea, să vă construiți propria viziune micro a unor tipuri specifice de clienți țintă. Iată un exemplu de cercetare de piață de bază:
Pasați o jumătate de zi la cafeneaua dvs. locală. Pe măsură ce oamenii își plasează comenzile la tejghea, luați notițe cu atenție – ce băutură a cumpărat fiecare persoană? Câți ani are fiecare persoană și care este sexul și etnia sa? Este o anumită băutură deosebit de populară? Când este magazinul cel mai aglomerat? Odată ce ați compilat datele, puteți aplica constatările la eforturile de marketing pentru propria dvs. companie de cafea.
C. Uitați-vă la propria rețea pentru date
Când vă aflați cu familia sau prietenii, uitați-vă la ce produse folosesc aceștia. Ar cumpăra ei propriul dvs. produs sau serviciu? Puneți întrebări la fel de simple ca: „Ați folosi acest lucru? Aveți nevoie de acest produs?” sau „Cunoașteți pe cineva care ar folosi acest produs?” vă poate oferi date valoroase.
De asemenea, puteți apela la rețeaua dvs. de colegi de afaceri, finanțatori și mentori. Cereți-le să vă examineze cu atenție produsul sau serviciul, poate chiar până la punctul de a-l încerca timp de câteva zile sau săptămâni. S-ar putea să vă surprindă și să se gândească la piețe-țintă pe care nu vi le-ați fi imaginat niciodată, precum și la modalități inovatoare de utilizare a produsului dvs. de către acele grupuri.
Când este posibil, apelați la perspective diverse pe măsură ce vă construiți eforturile de marketing. Scopul dvs. final este de a face să fie ușor pentru grupurile demografice țintă să vadă legăturile dintre nevoile lor și produsul dvs. Analiza mai multor fluxuri de date, precum și un efort continuu de identificare a clienților dvs. țintă, vă pot ajuta să atingeți acest scop și să vă maximizați ROI.
Chuck Cohn este CEO și fondator al Varsity Tutors, o platformă tehnologică pentru meditații academice private și pregătire pentru teste, concepută pentru a ajuta elevii de la toate nivelurile de educație să atingă excelența academică.