Mira más allá de los ingresos: 6 formas de aumentar tus márgenes de beneficio

Es probable que tu negocio esté pasando por algunos factores de estrés en este momento, como abordar la gestión del flujo de caja, mantener a los clientes contentos y encontrar formas de aumentar los beneficios.

Cuando se trata de mejorar la rentabilidad, la gestión y el aumento de los márgenes de beneficio son clave para el éxito financiero de su empresa. Es una estrategia de contabilidad de la pequeña empresa esencial para aquellos que quieren dirigir un negocio exitoso tanto en línea como en la tienda.

¿El único problema? Los márgenes de beneficio son un mundo desafiante. Es fácil perderse tratando de averiguar los ratios de margen de beneficio, los márgenes de beneficio operativo, el neto frente al crecimiento, y más. Puede ser difícil superar la sobrecarga de información y aprender realmente cómo aumentar los beneficios de su negocio.

En esta guía, aprenderá a encontrar la fórmula de margen de beneficio ideal para su negocio, además de crear una estrategia de rentabilidad que puede mantenerlo próspero y exitoso durante tiempos inciertos.

¿Qué es el margen bruto?

El margen bruto es la diferencia entre los ingresos de una empresa y el coste de los bienes vendidos (COGS) dividido por los ingresos. Se muestra como un porcentaje.

El margen bruto ayuda a una empresa a calcular cuánto dinero se queda después de incurrir en los costes relacionados con la fabricación del producto que vende y/o el servicio que presta.

La fórmula del margen bruto es:

(Ingresos totales – Coste de las mercancías vendidas) / Ingresos totales

Cuanto más alto sea el margen bruto, más dinero se queda una empresa por cada dólar de ventas. Los márgenes más altos pueden indicar si su empresa está llevando a cabo una operación rentable y si las ventas son buenas.

¿Qué es un buen margen de beneficio?

Si se está preguntando: «¿Qué es un buen margen de beneficio neto?», entonces está en el camino correcto. Es seguro decir que un buen margen de beneficio para su empresa depende de su ubicación, industria y circunstancias personales.

Por ejemplo, en 2019, los bancos industriales tuvieron el mayor margen de beneficio reportado, con una media del 51,8%. Mientras que los márgenes de ganancia promedio en la industria manufacturera rondaron el 8,5%, según la misma investigación.

Los minoristas suelen tener un margen de beneficio bajo en comparación con otros sectores:

• Los minoristas del sector del ladrillo y el mortero suelen tener márgenes de beneficio de entre 0,5 y 4,5%.
• Los minoristas basados en la web suelen tener márgenes de beneficio más altos, mientras que los minoristas de suministro y distribución de edificios tienen los mejores márgenes, que llegan hasta el 6,5%.

El aumento de las compras en línea ha contribuido en gran medida a mantener bajos los márgenes de los minoristas. Como regla general, un margen de beneficio neto del 10% se considera medio, mientras que un margen del 20% se considera alto y un 5% bajo. Si quieres comparar el rendimiento de tu empresa en función de los márgenes de beneficio y de la mercancía, consulta el margen de beneficio medio de tu sector.

¿Cuál es un buen margen de beneficio bruto?

Un buen margen de beneficio bruto para el comercio minorista online es de alrededor del 45,25%, según la NYU Stern School of Business. Para alcanzar un mayor margen de beneficio bruto, tendrá que desarrollar una estrategia de precios para su negocio.

La calculadora de margen de beneficio de Shopify puede ayudarte a encontrar un precio de venta rentable para tu producto. Es fácil de usar y aprovecha una sencilla fórmula de margen de beneficio para calcular qué precio deberías cobrar a los clientes por tu producto para obtener un ratio de margen de mercancía óptimo.

Determinar la mejor fórmula de margen de beneficio para un solo producto puede ayudarle a averiguar cómo encontrar el margen de beneficio neto y mejorar la rentabilidad de su negocio.

Cómo aumentar el margen de beneficio

1. Reduzca los costes operativos
2. No se obsesione con los beneficios por pedido
3. Aumente la fiabilidad de su tienda para generar ventas
4. Aumente el valor del pedido
5. Crea un programa de fidelización de clientes
6. Aumenta tus precios

Reduce los costes operativos

Reducir los costes operativos es una forma rápida de aumentar el margen de beneficios y mejorar la rentabilidad.

La parte difícil de reducir los costes operativos es saber qué recortar, porque estos gastos -como los servicios públicos, las nóminas y el alquiler- varían de un negocio a otro.

Comience por auditar todo lo que está funcionando en su negocio, incluyendo:

• Costes de mano de obra
• Espacio de oficina y servicios públicos
• Beneficios de los empleados
• Costes de equipamiento y mantenimiento
• Licencias y depósitos de impuestos
• Seguros

Después, analice dónde puede recortar los gastos y cómo puede ayudarle un paquete de software premium. Para elegir la tecnología adecuada para su negocio, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Qué puedo hacer ya bien? (Por ejemplo, si se le da bien la financiación de empresas, piense en un software de productividad o de marketing.)
• ¿A qué dedican mis empleados demasiado tiempo a la semana?
• Si pudiera quitarme de encima una tarea que me consuma mucho tiempo, ¿cuál sería?

Por ejemplo, digamos que anuncia un número de ventas gratuito en uno de sus sitios, pero esto le supone un trabajo extra sin ayudar a mejorar los márgenes. ¿Estaría dispuesto a reducir su carga de trabajo en un 50% si eso supusiera renunciar sólo al 15% de su negocio?

Si la respuesta es afirmativa, podría tomar ese ahorro -tanto en términos de tiempo como de dinero- y destinarlo, por ejemplo, a atender mejor a varios clientes a la vez con un chatbot o a mejorar su sitio web. El soporte telefónico puede ser una rareza entre muchos negocios en línea, pero un número de comerciantes de comercio electrónico todavía sienten que es necesario.

💡Consejo: Busca en la tienda de aplicaciones de Shopify una aplicación de chat en vivo o Chatbot.

Trata de medir el impacto que tiene en la mejora de los márgenes y la satisfacción de los clientes el hecho de eliminar un coste operativo, como un número de teléfono en tu sitio. Los propietarios de pequeñas empresas deben buscar siempre nuevas formas de reducir los costes operativos sin poner en peligro la calidad de su tienda o dificultar las operaciones.

No te obsesiones con los beneficios por pedido

Muchos negocios no están dispuestos a perder dinero con un pedido, aunque eso signifique terminar la relación con un cliente infeliz o insatisfecho. Es posible que haya tenido una experiencia similar, que a menudo es algo así:

«Lo siento, señor. Sólo hemos ganado X dólares con su compra, así que si, perderíamos dinero con su negocio. Espero que lo entienda.»

Este es un enfoque que no sirve para nada y una mala manera de hacer negocios en el mundo altamente social y conectado de hoy. Si no estás perdiendo dinero con los pedidos para resolver rápida y proactivamente los problemas de los clientes, estás perdiendo la oportunidad de mejorar el margen de beneficios.

Los clientes están tan acostumbrados a un servicio mediocre que cuando una empresa se desvive por resolver proactivamente un problema -sin cobrarles- se quedan alucinados. Aparte del valor de ese cliente para toda la vida, recibirás un marketing de recomendación imposible de comprar.

Si tienes una tienda de comercio electrónico, aquí tienes cuatro formas de invertir en el futuro de tu negocio y, en última instancia, en tus resultados a largo plazo:

1. ¿Se ha roto algo barato? Envíe a los clientes un reemplazo gratuito de inmediato sin que tengan que complicarse con la devolución.
2. Si hay que devolver un artículo caro, envíeles un reemplazo tan pronto como envíen la confirmación de seguimiento de la devolución en lugar de esperar hasta que llegue a su almacén.
3. Si un cliente de hace tiempo necesita algo cuanto antes, envíelo de un día para otro sin coste alguno.
4. Si un cliente no está satisfecho con una compra, emita proactivamente un reembolso parcial para ayudar a compensar la decepción.

Servir a los clientes de esta manera costará un poco más a corto plazo, pero pagará increíbles dividendos a medida que construya una base de fans leal y muy ruidosa que resulte en una línea de fondo muy saludable.

Aumentar la fiabilidad de su tienda para generar ventas

La confianza es esencial para generar ventas y aumentar los márgenes de beneficio. Los compradores de hoy en día tienen un sinfín de opciones para elegir cuando buscan un producto, la mayoría de las cuales son rastreadas por los vendedores y propietarios de tiendas. Pero la confianza es más difícil de medir y comprender realmente.

En Shopify, queremos saber qué hace que una tienda online sea digna de confianza. En 2019, realizamos una serie de entrevistas con compradores norteamericanos, haciéndoles revisar una compra reciente que involucrara una tienda con la que no estaban familiarizados o un producto que nunca habían comprado antes. También les pedimos que hicieran una compra en una tienda de Shopify en la que nunca hubieran comprado antes.

El objetivo era averiguar qué hace que un nuevo comprador se sienta cómodo comprando un artículo nuevo o comprando en una tienda con la que no estaba familiarizado. Hubo dos patrones que influyeron en la decisión de los compradores de comprar o no un producto:

• Creadores de confianza. Elementos o detalles de diseño que hacen que los compradores primerizos se sientan más relajados y seguros de su compra.
• Rompedores de confianza. Elementos que hacen que los compradores por primera vez se cuestionen la calidad de un negocio y crean sentimientos de desconfianza en que su compra es una opción segura.

Estos resultados también revelaron cinco formas clave en las que su tienda en línea puede generar confianza con los nuevos compradores y vender más en línea:

1. Cree una página de inicio acogedora que dé una buena primera impresión a los nuevos compradores.
2. Haga que la información de los productos sea fácil de encontrar con descripciones completas de los productos y resultados de búsqueda precisos.
3. Comparte la historia de tu marca para ayudar a los compradores a sentir que eres un negocio auténtico.
4. Muestra la satisfacción del cliente proporcionando a los compradores una prueba social.
5. Haz que los costes de las transacciones y los precios sean transparentes.

Construir la confianza entre tú y un comprador primerizo les anima a realizar una compra en tu tienda online y, a su vez, aumenta el margen de beneficios.

Aumentar el valor medio de los pedidos

Si quieres aumentar el margen de beneficios, céntrate en aumentar el valor medio de los pedidos (AOV). El valor medio de los pedidos es el importe medio en dólares que un cliente gasta por transacción en su tienda.

Puedes calcular el valor medio de los pedidos utilizando una fórmula sencilla: ingresos totales / número de pedidos = valor medio de los pedidos.

Los informes de los clientes de Shopify pueden calcular el AOV por ti, o puedes utilizar una serie de aplicaciones útiles en la tienda de aplicaciones de Shopify.

Hay varias maneras de aumentar el AOV en tu tienda de comercio electrónico:

• Añadir recomendaciones de productos a las páginas de productos y de pago. Al agregar productos populares, o productos que otros compradores compraron además de lo que está actualmente en el carrito de una persona, no solo puede aumentar el valor promedio de los pedidos, sino también hacer un cambio de ventas de bajo margen a ventas de alto margen.
• Vender en exceso o cruzar productos complementarios. En lugar de sugerir artículos populares en su tienda, puede sacar a la luz productos que van bien con los artículos en el carrito de un comprador. Por ejemplo, filtros de café para una estación de elaboración de cerveza o crema de afeitar con maquinillas de afeitar.
• Proporcione incentivos de pedido mínimo. También puede aumentar el AOV y obtener mayores márgenes alentando a los clientes a gastar una cantidad mínima. Esto podría ser un descuento del 15% en los pedidos de más de 75 dólares o una cantidad mínima de pedido para el envío gratuito, que es fácil de configurar en Shopify.
• Crea paquetes o lotes de productos. Para conseguir que los compradores compren más, crea paquetes de productos que cuesten menos cuando se compran juntos frente a los individuales. Cuando agrupas los productos, aumentas el valor percibido de la compra de un cliente y puedes ayudar a crear una mejor experiencia de compra en general.
• Realiza ofertas y especiales. Una gran manera de generar más ingresos para su tienda es ofrecer cupones o un especial en los productos de mayor margen. Dado que estos productos obtienen un mayor beneficio por unidad vendida, puede permitirse bajar temporalmente el precio mediante promociones atractivas para que los compradores las aprovechen.

Una de las formas más eficaces de mejorar su ratio de margen de beneficios es aumentar el valor medio de los pedidos. Para saber más sobre cómo aumentar los beneficios utilizando esta táctica, consulte 5 formas altamente efectivas de aumentar el valor medio de los pedidos de su tienda online

Cree un programa de fidelización de clientes

Los programas de fidelización de clientes son una forma segura de aumentar los márgenes de beneficio y mejorar la rentabilidad en el comercio minorista y en la industria de servicios. Nada menos que el 84% de los consumidores afirma que seguiría con una empresa que ofrece un programa de fidelización. Además, el 66% de los clientes afirma que la obtención de recompensas influye en su comportamiento de compra.

Se puede crear un programa de fidelización para vender a los clientes existentes en lugar de gastar más dinero en adquirir otros nuevos.

Sephora es conocida por tener un sólido programa de fidelización de clientes. El programa cuenta con más de 17 millones de miembros que representan casi el 80% de las ventas de la empresa.

Los miembros ganan recompensas por cada compra basándose en un sistema de puntos. Una vez que un miembro acumula suficientes puntos, puede elegir cómo utilizarlos, ya sea mediante tarjetas de regalo o descuentos para ayudar a compensar los altos precios sin abaratar el producto.

Los mejores programas de fidelización se centran en el cliente. Proporcionan un valor real que muestra a los clientes fieles que usted aprecia su negocio y quiere hacer lo mejor para ellos. Aunque los grandes descuentos no son razonables desde el punto de vista de las finanzas de las pequeñas empresas, aún puede encontrar formas razonables de recompensar a los clientes para que compren con más frecuencia y hagan un cambio de las ventas de bajo margen a las de alto margen.

Suba los precios

Subir los precios es una idea que intimida cuando se trata del margen de beneficios de un minorista. Si suben los precios, suponen que los clientes les abandonarán, las ventas se agotarán y el negocio se hundirá en el montón de polvo del fracaso. Si está revendiendo un producto existente en su tienda de comercio electrónico, un pequeño aumento de precio puede hacer milagros para su línea de fondo, especialmente si hay demanda en el mercado.

Imagina el siguiente escenario para un artículo popular en tu tienda online:

• Costo de venta al público del artículo: 100 dólares
• Costo de venta al por mayor: 80 dólares
• Beneficio: 20 dólares
• Margen de beneficio: 25% ($20 de beneficio / $80 de coste)

Ahora imagina que, tras inspirarte en un artículo del blog de Shopify, vuelves a poner el precio de este artículo en 110 dólares:

• Coste de venta al público del artículo: 110 dólares
• Coste de venta al por mayor: 80 dólares
• Beneficio: 30 dólares
• Margen de beneficio: 37.5% (30 dólares de beneficio / 80 dólares de coste)

¡Nuestro pequeño aumento del 10% en los precios dio lugar a un enorme aumento del 50% en los beneficios y el margen bruto!

Si no estás seguro de por dónde empezar a subir los precios, ten en cuenta la siguiente información de Statista sobre el valor medio de los pedidos de compras online en Estados Unidos en el segundo trimestre de 2019, diferenciados por el tipo de dispositivo.

Durante el trimestre, los pedidos online realizados desde escritorio tuvieron un valor medio de 135,07 dólares, mientras que los pedidos realizados desde tableta y dispositivo móvil tuvieron un valor medio de 101,95 dólares y 94,85 dólares, respectivamente.

En el mejor de los casos -suponiendo que tienes una propuesta de venta única y fuerte y no compites en precio- tus tasas de conversión no caerán en picado y habrás conseguido un aumento instantáneo del 50% en tus beneficios globales. Incluso con un descenso significativo del 30% en las conversiones, seguiría ganando más dinero que con su antiguo modelo de precios, pero con menos costes de atención al cliente que considerar.

Cuando implemente esta estrategia, tenga en cuenta lo siguiente: asegúrese de probar diferentes niveles de precios. Aunque subir los precios suele ser muy efectivo, tendrá que confirmarlo para su mercado/negocio.

Si tiene un catálogo grande, probar los precios en miles de productos puede ser una tarea ardua. Comience realizando un análisis ABC para encontrar los productos más vendidos en su inventario y luego pruebe su precio. Esta estrategia se basa en tener una propuesta de venta única y ofrecer valor a sus clientes. Cuanto más sensibles a los precios sean sus clientes, menos eficaz será esta estrategia. Si no tienes una propuesta de venta única, necesitas conseguir una.

Encontrar el margen de beneficio ideal para tu negocio

No hay duda de que mejorar los márgenes de beneficio es una estrategia valiosa para las pequeñas empresas. A medida que vayas mejorando la rentabilidad de tu negocio, asegúrate de consultar estos consejos sobre cómo realizar un análisis de equilibrio. Seguramente, descubrirá rápidamente si un nuevo producto o servicio será rentable y podrá tomar decisiones empresariales más inteligentes para el futuro.

Con estos consejos sobre cómo aumentar los márgenes de beneficio de los minoristas en mente, puede crear una base sólida para su negocio y capear cualquier incertidumbre económica a largo plazo.