La función de un director de ventas es impulsar los ingresos brutos por comisiones

La función de un director de ventas es impulsar los ingresos brutos por comisiones

Es sencillo: reclutar, retener y entrenar.

El propietario de una empresa me preguntó hace poco si tenía una descripción del trabajo de un director de ventas. «Sí», respondí. «Son dos palabras. Impulsar el ICB (Ingreso Bruto por Comisión)». Es tan sencillo como eso. Los detalles de la descripción del trabajo son tres actividades: Reclutar, retener y entrenar. Si eres excelente en estas tres actividades, conducirás GCI y tendrás una compañía exitosa. He comprobado que esto es cierto tanto si tienes un modelo de negocio de productividad como un modelo de negocio de reclutamiento. Veamos los ingredientes específicos de cada una de las tres actividades.

Reclutar

Impulsará el ICG si tiene una casa llena de asociados de ventas felices y productivos. Desafortunadamente, algunos se retirarán, dejarán el negocio o sentirán que la hierba es más verde en otro lugar. Deberá contratar personal para reponer esas plazas y hacer crecer la empresa (y GCI). El reclutamiento debe ser una actividad diaria enfocada.

El reclutamiento es un proceso simple de tres pasos.

1. Construya una base de datos de las personas que desea tener en su organización. Hay tres tipos: Estrellas emergentes. Asociados que llevan entre 1 y 3 años en la empresa y que son prometedores. Novatos. Los mejores productores y los asociados más veteranos. Estos son fáciles de identificar por su producción. Establezca una visión del tipo de personas nuevas que desea y contrate según esa visión. Conózcalos y haga que ellos lo conozcan a usted. Es difícil contratar a alguien que no le conoce.
2. Establezca interacciones Live-Flow (cara a cara y voz a voz) y Auto-Flow (correos, textos, correos electrónicos y redes sociales). Establezca objetivos de actividad (número de contactos por semana/mes).
3. Entrevistas en vivo. Resista la tentación de presentar su caso. En su lugar, haga preguntas e identifique sus objetivos y desafíos. A continuación, ofrezca una solución para ayudarles a pasar de la vida que tienen a la vida con la que sueñan. Una vez más, establezca objetivos de actividad (número de entrevistas por semana).

Retener

No impulsará la ICG si su oficina/empresa es una puerta giratoria con tantos que se van como los que llegan. La retención es la clave para impulsar la ICG. La retención tiene que ver principalmente con la cultura. ¿Ha creado una cultura de atracción? ¿Su gente está contenta y es productiva? Si es así, sus asociados actuales se quedarán y otros querrán unirse a usted.

Una gran manera de retener es reclutar desde dentro. En otras palabras, para retener a los asociados, haga los mismos tres pasos mencionados anteriormente en el reclutamiento.

1. Base de datos. Ahora su base de datos es su gente (así como sus familias).
2. Live-Flow y Auto-Flow están ahora con su gente. Conózcalos.
3. Las entrevistas en vivo son ahora con sus asociados. Conoce sus objetivos y desafíos? Busque formas de ayudarles a pasar de la vida que tienen a la vida con la que sueñan. Te querrán por preocuparte!

Tu mayor activo empresarial es tu gente. Salen por la puerta todos los días, y más vale que tengas una razón para que vuelvan a trabajar al día siguiente. Reclútelos todos los días. Nunca los dé por sentados.

Entrene

Aumente el ICG aumentando la productividad. Sea un entrenador, no un gerente. A los asociados les encanta tener un coach. La clave para un coaching eficaz es centrarse en las actividades y no en la producción. Cuando los asociados realizan actividades productivas, su producción se encarga de sí misma. En nuestras clases de Venta Ninja, enseñamos los Nueve Ninja. Se trata de nueve actividades que conducen a un aumento de la producción. Estas actividades se convierten en hábitos.

Cinco son hábitos diarios, y cuatro son hábitos semanales.

5 hábitos diarios (a primera hora de la mañana):

1. Gratitud, afirmaciones y lectura positiva.
2. Bloquea el tiempo de tu día y de tu semana. Manténgase en su agenda-no abra el correo electrónico primero.
3. Escriba dos notas personales.
4. Enfóquese en su Lista Caliente (personas que quieren comprar o vender dentro de 90 días).
5. Enfóquese en su Lista Caliente (personas que quieren comprar o vender dentro de un año).

4 Hábitos Semanales (bloquea el tiempo de 2 a 4 horas en la mañana para estos cuatro hábitos)

1. Llamadas de servicio al cliente (llama a todos los vendedores, compradores y referidos semanalmente)
2. Programa dos revisiones inmobiliarias en vivo
3. Realiza 50 entrevistas en vivo (los ninjas no prospectan. Ellos entrevistan.)
4. Actualiza tu base de datos y busca coincidencias de propiedades.

Impulsa el IGC reclutando, reteniendo y entrenando. Si es así de sencillo, ¿qué es lo que frena a la mayoría de los gerentes? Las distracciones. Concéntrese en estas tres actividades y construirá una organización exitosa.

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