消費者として、私は購入する企業や販売員から透明性を高く評価します。
私が見つけた企業のひとつに、倫理的な衣料品小売業者であるEverlaneがあります。
より多くの売り上げを得るために、Everlaneはコストベースの価格モデルを使用して、競合他社と差別化を図っています。
時には、価格設定モデルが、営業担当者がより多くの売上を生み出すためのトークポイントになることもあります。
以下、コストベースの価格設定戦略、利点と欠点、およびいくつかの例を確認してみましょう。
コストベース・プライシングとは何か？
コストベース・プライシングとは、生産、製造、流通のコストに基づいて行う価格決定方法です。 本来、製品の価格は、販売価格に製造原価の何割かを上乗せして利益を出すことで決定されます。 コストベースの価格設定には、コストプラス価格と損益分岐点価格の2種類があります。
Cost-Based Pricing Strategy
コストベースの価格戦略は、企業が生産と製造の総コストよりも一定割合多く儲けるように実施されます。
この戦略には、コストプラスと損益分岐点の2つの価格設定方法があります。
Owl Labsのコンテンツマーケティング担当、Meredith Hartは、「コストプラス価格戦略、またはマークアップ価格戦略は、製品1単位の生産コスト（単価）に一定の割合を上乗せするシンプルな価格設定方法です」と述べています。”
さらに、「この価格戦略では、消費者の需要や競合他社の価格を無視します。”
コスト・プラス価格を計算するには、材料費、人件費、間接費を加え、それに（1＋マークアップ額）を掛ける必要があります。
2つ目のコストベースの価格戦略は、損益分岐点価格または目標返品価格です。
この戦略では、製品の価格は損益分岐点または目標返品コストで決定されます。 最終的に、この戦略は、個々のユニットをマークアップするのではなく、企業が損益分岐点のために何ユニット販売する必要があるかを決定するために使用されます
また、企業が特定の目標リターンを念頭に置いている場合、式は（固定費+目標リターン）/（価格-変動コスト）に若干変更されます。 これは、ある投資収益率を上げるために何台売ればよいかを考えるための式です。
コストベースの価格戦略は、いずれもシンプルで、生産コストと間接費を確実にカバーできるため、企業にとって魅力的です。
さらに、安定した利益率を保証することも可能です。 これは、利益を保証できる唯一の価格戦略の1つです。
しかし、コストベースの価格設定方法には、いくつかのデメリットもあります。
Disadvantages of Cost-Based Pricing
Cost-based pricing doesn’t consider demand or competition.
Notably, companies need to be aware of the overall costs to sell a product.
Discovery of Cost-Based Pricingのデメリットは以下の通り。
競合他社が同じ製品をより安く生産し、同じ価格で販売している場合、その競合他社はより多くの利益を上げるでしょう。
そのため、追いつくために、他の企業はコストを低く抑えるか、より高い価格を請求しなければなりません。 これは、ある企業が高すぎる、あるいは低すぎる価格で製品を販売していることを意味します。
競合他社が高い価格で販売しており、消費者がそれにお金を払っているとしたら、それは顧客が製品にその金額を支払うことを望んでいることを意味します。 一方、競合他社よりはるかに高い価格を設定している場合は、顧客数が減る可能性が高い。
いずれにせよ、会社は利益を失う。
どの会社もサイロで製品を販売していないので、ほとんどの場合、競合他社が何をしているかを考慮することが重要である。 これは、需要と供給の単純なケースです。
さらに、この方法は、製造と生産の非効率的な方法をもたらす可能性があります。
そして、サプライヤーと製造コストの合理化は、企業がコストを削減し、利益率を高めるための重要な方法です。
Cost-Based Pricing Examples
デメリットもありますが、戦略的に先見性を持って実施すれば、コストベースの価格戦略は顧客の信頼と利益の予測につながるものなのです。
実際、前述したエバーレイン社は、その戦略全体をコストベースの価格設定に基づいて行っています。
この例では、エバーレーンは、本当のコストの2～3倍で製品をマークアップすることにより、コスト・プラス戦略を使用しています。
別の例として、ある弁護士が損益分岐コストベースの価格設定戦略を使用したいとします。
その弁護士が、事務所の運営コストが 200,000 ドル、1 時間 200 ドルと計算した場合、損益分岐するには 1,000 時間働かなければならないことがわかります。
ですから、その弁護士がコストに対して 20%のリターンを得たいのであれば、さらに 200 時間働く必要があります。
価格戦略は、会社の収益を確保するための重要な部分です。 さらに、営業マンの営業戦術としても活用できます。 価格戦略や透明性によって、売上が伸びることもあります。
価格戦略についてもっと知りたいですか？
価値ベースの価格設定や競争ベースの価格設定に関するガイドを参照してください。