長い時間をかけて、ついにキラー製品やサービスを作り上げました。 大衆向けの一般的な広告を展開するのは比較的簡単ですが、よりターゲットを絞った市場を特定するために時間とリソースを割くことは、マーケティング ROI を最大化するのに役立ちます。
Ford と GM は、ノースダコタやテキサスのドライバーにピックアップ トラックのマーケティングを行う方が、カリフォルニアやニューヨークで行うよりも効果的であることを知っていると思われます。 同様に、私の会社である Varsity Tutors がオンライン家庭教師などの新しいサービスを導入するときはいつでも、誰に、どのように、いつマーケティングを行うかを慎重に分析します。
誰に、いつ、あなたの製品またはサービスをマーケティングするかというこのプロセスは、はるかに高い収益率をもたらすことができ、それは無差別マーケティングに依存するのではなく、システムを実装することを含んでいます。 どこから始めればよいのかわからない場合は、以下のステップでターゲットとなる市場を特定することができます。
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製品を賢く効率的に販売するためにできる最も効果的なことの1つは、視線を絞ること、言い換えれば優先順位をつけることです。 どのような取り組みに優先順位をつけるべきでしょうか。 ここでは、マーケティング手法の焦点を絞るための3つのヒントを紹介します：
A. あなたの製品が満たすニーズを見極める
あなたの製品を使う可能性が最も高いのは誰でしょう？ この質問に答えるとき、年齢、購買力、地理的な位置、配偶者の有無などの要素を考慮してください。 例えば、大学を卒業して初めて仕事を始めたばかりの人と、10代の子供を4人持つ母親とでは、ニーズが異なります。 どちらの女性も衣食住を必要としますが、同時に、自由裁量の収入の使い道はまったく異なるかもしれません。 例えば、ミレニアル世代の女性の約50％が月に2回以上洋服を買うのに対し、上の世代の女性では36％しか買いません。 一方、ミレニアル世代の男性は、非ミレニアル世代の2倍の金額を衣料品に費やしています。
このことは、ビジネスの文脈では何を意味するのでしょうか。 もしあなたが衣料品小売業者であれば、15ドルのTシャツを提供するか、500ドルのコートを提供するかで、ターゲット市場は大きく異なります。 15ドルのTシャツは毎年何度も購入することができますが、500ドルのコートは一生に一度の買い物かもしれません。 15ドルのTシャツを販売する計画であれば、ターゲット市場の明確なアイデアがあります：ミレニアル世代は、低コストで多様性を求めています。 ファネルアプローチを使用する
CEOによっては、市場選択プロセスを複数段階のファネルとして考えることが有効な場合があります。 たとえば、最初のバケツは性別かもしれません。 あなたの製品やサービスが性別に特化していれば、すぐに対象者を絞り込むことができます。 2つ目は、年齢層です。 サーフボードを製造している場合、80歳以上の高齢者に向けてマーケティングを行っても、成功はごく限られたものになるかもしれません。 起亜車を購入する家族は、レクサスを購入する家族とはおそらく異なる所得階層を占めるでしょう。
このように次々とフィルターを通過していくと、最終的には、製品のターゲット市場をより絞り込むことができます。 ふるいの順番やフィルターの組み合わせを変えて、最終的に異なる結果が得られるかどうか実験してみるとよいでしょう。 最終的に得られたグループは、「高い関心」と「購入可能」の交差点であるスイートスポットを見つけやすくしてくれます。 主要な価値提案を強調する
あなたの製品やサービスが提供する価値に最も関心を持ちそうなのは誰でしょうか。 例えば、あなたの会社がコンパクトに折りたたんで持ち運びができるベビーカーを作ったとします。 どのような親がそれに価値を見出すでしょうか。 おそらく、頻繁に旅行に出かける人たちでしょう。 また、硬い岩の上への落下や水没に耐えられるデジタル一眼レフカメラを製造しているかもしれません。 この場合、あなたのターゲット市場は、パタゴニアやREIなどの店で買い物をするアウトドア愛好家かもしれません。 どのような製品またはサービスであれ、製品が提供する中核的な価値をリストアップし、これらの価値を優先する人口集団に線を引きます。
2 データの入手
正しい市場を選択するということは、結論に客観的データを吹き込むことでもあります。 このデータは、さまざまな情報源から得られる可能性があります。 収集する際には、次のようなガイドラインを念頭に置いてください：
A. 潜在的な市場を特定するために調査データを収集する
有望な人口統計学的グループを特定するには、測定法が最適な方法です。 これは、電子メールのブラストやニュースレターでアンケートを実施することを意味するかもしれませんし、予備的なデータを収集するのを手伝ってくれるマーケティング会社に連絡する価値があると思うかもしれません。 いずれにせよ、重要なのは、アンケートで人口統計データを収集することです。 これにより、製品やサービスに対する肯定的な反応を、特定の人口統計グループと関連づけることができます。 既存のデータを積極的に活用する
あなたのビジネスが、すでに市場に出ているものと同様の製品やサービスを提供している場合、できるだけ多くの下調べをすることです。 どのような層がこれらの製品を買っているのか？ 彼らはいつ購入するのか？ ラインナップ全体の中で、具体的にどの製品が一番人気なのか？ どのようなお客様が、どのような商品を購入しているのか、マクロな視点で見るためのデータは、ネット上にたくさんあります。 また、特定のタイプのターゲット顧客について、自分なりのミクロな視点を構築することもできます。
近所のコーヒーショップで半日過ごしてみてください。 人々がカウンターで注文をするとき、注意深くメモを取ります – 各人がどんな飲み物を買ったのか？ それぞれの人は何歳で、性別や民族は何なのか？ ある飲み物が特に人気なのか？ 店が最も混雑するのはいつなのか？ データをまとめたら、その結果を自分のコーヒー会社のマーケティング活動に応用することができるのです
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次に家族や友人と一緒にいるとき、彼らがどんな製品を使っているかを見てみましょう。 彼らはあなたの製品やサービスを購入するだろうか？ というようなストレートな質問をすることで、「これを使うか？ この製品のニーズはありますか」、「これを使う人を知っていますか」といった素朴な質問をすることで、貴重なデータを得ることができます。 彼らにあなたの製品やサービスを注意深く調べてもらい、もしかしたら数日または数週間試してもらうことさえあるかもしれません。 彼らはあなたを驚かせ、あなたが想像もしなかったようなターゲット市場や、それらのグループがあなたの製品を使用する革新的な方法を思いつくかもしれません。
可能な限り、マーケティング活動を構築する際には、多様な視点を活用しましょう。 最終的な目標は、ターゲット層が自分たちのニーズと製品の関連性を容易に理解できるようにすることです。
チャック・コーンはバーシティチューターのCEO兼創設者で、あらゆる教育レベルの学生が学業優秀性を達成できるように設計された、個人指導と試験準備のためのテクノロジープラットフォームです。