Le rôle d’un directeur des ventes est de générer des revenus bruts de commission
C’est simple : recruter, retenir et coacher.
Le propriétaire d’une entreprise m’a récemment demandé si j’avais une description de poste pour un directeur des ventes. « Oui », lui ai-je répondu. « Il s’agit de deux mots. Drive GCI (Gross Commission Income). » C’est aussi simple que cela. Les détails de la description de poste sont trois activités : Recruter, fidéliser et coacher. Si vous excellez dans ces trois activités, vous allez générer des revenus de commissions bruts et avoir une entreprise prospère. J’ai constaté que cela est vrai, que vous ayez un modèle d’entreprise de productivité ou un modèle d’entreprise de recrutement. Examinons les ingrédients spécifiques de chacune des trois activités.
Recrutement
Vous conduirez GCI si vous avez une maison pleine d’associés de vente heureux et productifs. Malheureusement, certains prendront leur retraite, quitteront l’entreprise ou penseront que l’herbe est plus verte ailleurs. Vous devez recruter pour remplir ces créneaux ainsi que pour développer l’entreprise (et GCI). Le recrutement doit être une activité ciblée et quotidienne.
Le recrutement est un processus simple en trois étapes.
- Construisez une base de données des personnes que vous voulez avoir dans votre organisation. Il en existe trois types : Les étoiles montantes . Associés dans l’entreprise depuis 1 à 3 ans et qui se montrent prometteurs. Les recrues. Les meilleurs producteurs et les associés chevronnés. Ils sont faciles à identifier grâce à leur production. Établissez une vision du type de nouvelles personnes que vous voulez et embauchez en fonction de cette vision. Apprenez à les connaître et faites en sorte qu’ils vous connaissent. Il est difficile de recruter quelqu’un qui ne vous connaît pas.
- Mettez en place des interactions Live-Flow (face-à-face et voix-à-voix) et Auto-Flow (mailings, textos, emails et médias sociaux). Fixez des objectifs d’activité (nombre de contacts par semaine/mois).
- Interviews en direct. Résistez à la tentation de présenter votre cas. Au lieu de cela, posez des questions et identifiez leurs objectifs et leurs défis. Ensuite, proposez une solution pour les aider à passer de la vie qu’ils ont à la vie dont ils rêvent. Encore une fois, fixez des objectifs d’activité (nombre d’entretiens par semaine).
Retenir
Vous ne serez pas moteur de GCI si votre bureau/entreprise est une porte tournante avec autant de départs que d’arrivées. La fidélisation est la clé du succès de l’AGC. La rétention est principalement une question de culture. Avez-vous créé une culture d’attraction ? Vos collaborateurs sont-ils heureux et productifs ? Si c’est le cas, vos associés actuels resteront, et d’autres voudront vous rejoindre.
Un excellent moyen de fidéliser est de recruter en interne. En d’autres termes, pour retenir les associés, faites les trois mêmes étapes mentionnées ci-dessus pour le recrutement.
- Base de données. Maintenant, votre base de données est vos personnes (ainsi que leurs familles).
- Le Live-Flow et l’Auto-Flow sont maintenant avec vos personnes. Apprenez à les connaître.
- Les entretiens en direct sont maintenant avec vos associés. Connaissez-vous leurs objectifs et leurs défis ? Cherchez des moyens de les aider à passer de la vie qu’ils ont à celle dont ils rêvent. Ils vous aimeront parce que vous vous en souciez !
Vos plus grands atouts commerciaux sont vos collaborateurs. Ils sortent de la porte tous les jours, et vous feriez mieux d’avoir une raison pour eux de revenir au travail le lendemain. Recrutez-les tous les jours. Ne les tenez jamais pour acquis.
Coach
Augmentez le GCI en augmentant la productivité. Soyez un coach, pas un manager. Les associés aiment avoir un coach. La clé d’un coaching efficace est de se concentrer sur les activités plutôt que sur la production. Lorsque les associés font des activités productives, leur production s’occupe d’elle-même. Dans nos cours de vente Ninja, nous enseignons les Neufs Ninja. Il s’agit de neuf activités qui conduisent à une augmentation de la production. Ces activités deviennent des habitudes.
Cinq sont des habitudes quotidiennes, et quatre sont des habitudes hebdomadaires.
5 habitudes quotidiennes (première chose le matin):
- Gratitude, affirmations et lecture positive.
- Bloquez votre journée et votre semaine dans le temps. Restez sur votre agenda – n’ouvrez pas vos emails en premier.
- Écrivez deux notes personnelles.
- Focalisez vous sur votre liste chaude (personnes qui veulent acheter ou vendre dans les 90 jours).
- Focalisez vous sur votre liste chaude (personnes qui veulent acheter ou vendre dans l’année).
4 habitudes hebdomadaires (bloquez 2 à 4 heures le matin pour ces quatre habitudes)
- Appels de service à la clientèle (appelez tous les vendeurs, acheteurs et références chaque semaine)
- Planifiez deux examens immobiliers en direct
- Réalisez 50 entretiens en direct (les ninjas ne prospectent pas. Ils interviewent.)
- Mettez à jour votre base de données et recherchez des correspondances de propriétés.
Dirigez GCI en recrutant, en retenant et en coachant. Si c’est aussi simple, qu’est-ce qui retient la plupart des gestionnaires ? Les distractions. Restez concentré sur ces trois activités, et vous construirez une organisation prospère.
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