En tant que consommateur, j’apprécie la transparence de la part des entreprises et des vendeurs auprès desquels j’achète.
À savoir, la transparence dans la façon dont une organisation fonctionne et comment elle décide du prix de ses produits.
Une entreprise que j’ai trouvée qui fait cela est Everlane, un détaillant de vêtements d’origine éthique.
Pour générer plus de ventes, Everlane utilise un modèle de prix basé sur les coûts pour se différencier de ses concurrents — plus sur leur stratégie ci-dessous.
Parfois, votre modèle de tarification peut réellement être un point de discussion qui aide les vendeurs à générer plus de ventes.
Ci-après, passons en revue la stratégie de tarification basée sur les coûts, les avantages et les inconvénients, ainsi que quelques exemples.
Qu’est-ce que la tarification basée sur les coûts ?
La tarification basée sur les coûts est une méthode de tarification qui se fonde sur le coût de production, de fabrication et de distribution. Essentiellement, le prix d’un produit est déterminé en ajoutant un pourcentage des coûts de fabrication au prix de vente pour réaliser un profit. Il existe deux types de tarification basée sur les coûts : la tarification à coût majoré et la tarification au seuil de rentabilité.
Stratégie de tarification basée sur les coûts
Une stratégie de tarification basée sur les coûts est mise en œuvre afin qu’une entreprise puisse faire un certain pourcentage de plus que le coût total de production et de fabrication.
La tarification basée sur les coûts est un choix de tarification populaire parmi les organisations manufacturières.
Cette stratégie comporte deux méthodes de tarification : le prix coûtant majoré et le prix d’équilibre.
Meredith Hart, spécialiste du marketing de contenu pour Owl Labs, déclare : « Une stratégie de tarification coûtant majoré, ou stratégie de tarification par majoration, est une méthode de tarification simple où un pourcentage fixe est ajouté en plus du coût de production d’une unité de produit (coût unitaire). »
Elle ajoute : « Cette stratégie de prix ne tient pas compte de la demande des consommateurs et des prix des concurrents. »
Pour calculer le prix de revient majoré, vous devrez additionner les coûts de matériel, de main-d’œuvre et les frais généraux, puis les multiplier par (1 + le montant de la majoration).
La deuxième stratégie de prix basée sur les coûts est le prix d’équilibre ou le prix cible de rendement.
Avec cette stratégie, le prix d’un produit est déterminé par le coût d’équilibre ou le coût cible de rendement.
Pour le calculer, il suffit de diviser le (coût fixe) par le (prix – coût variable). En fin de compte, cette stratégie est utilisée pour déterminer combien d’unités une entreprise doit vendre pour atteindre le seuil de rentabilité, au lieu de marquer chaque unité individuelle.
De plus, si une entreprise a un rendement cible spécifique à l’esprit, alors la formule change légèrement pour devenir (coût fixe + rendement cible) / (prix – coût variable). C’est la formule que vous utiliseriez pour déterminer le nombre d’unités que vous devez vendre pour obtenir un certain retour sur investissement.
Ces deux stratégies de prix basées sur les coûts sont attrayantes pour les entreprises parce qu’elles sont simples et garantissent que les coûts de production et les frais généraux sont couverts.
En outre, elle peut assurer un taux de profit régulier. C’est l’une des seules stratégies de tarification qui peut garantir un bénéfice.
Cependant, les méthodes de tarification fondées sur les coûts présentent également plusieurs inconvénients. Plongeons dans ceux-ci ci-dessous.
Inconvénients de la tarification fondée sur les coûts
La tarification fondée sur les coûts ne tient pas compte de la demande ou de la concurrence.
Notamment, les entreprises doivent être conscientes des coûts globaux pour vendre un produit.
Si les concurrents produisent le même produit pour moins cher, mais le vendent au même prix, ces concurrents feront plus de profits.
Donc, pour suivre, les autres entreprises devraient maintenir des coûts bas ou facturer un prix plus élevé.
En général, la tarification basée sur les coûts entraîne des prix radicalement différents du taux du marché. Cela peut signifier qu’une entreprise vend un produit avec un prix beaucoup trop élevé ou trop bas.
Si un concurrent vend à un prix plus élevé et que les consommateurs paient pour cela, cela signifie que les clients sont prêts à payer ce montant pour un produit. D’un autre côté, si vous facturez beaucoup plus cher qu’un concurrent, vous aurez probablement moins de clients.
Dans les deux cas, l’entreprise perdra des bénéfices.
Puisqu’aucune entreprise ne vend son produit en silo, il est presque toujours important de considérer ce que font les concurrents. C’est un cas simple d’offre et de demande.
En outre, cette méthode pourrait entraîner une méthode inefficace de fabrication et de production. Toute entreprise qui utilise la tarification fondée sur les coûts n’aura pas besoin de tenir compte du processus de fabrication puisque le coût est transmis au client.
Et la rationalisation des coûts des fournisseurs et de la fabrication est un moyen important pour une entreprise de réduire les coûts et d’augmenter ses marges bénéficiaires.
Exemples de tarification fondée sur les coûts
Bien qu’il puisse y avoir des inconvénients, si elles sont mises en œuvre avec une prévoyance stratégique, les stratégies de tarification fondée sur les coûts peuvent conduire à la confiance des clients et à des profits prévisibles.
En fait, Everlane, l’entreprise que nous avons mentionnée ci-dessus, fonde toute sa stratégie sur la tarification basée sur les coûts.
L’entreprise est commercialisée comme radicalement transparente avec ses prix.
Cela signifie qu’ils révèlent les coûts réels derrière chaque produit qu’ils vendent — des matériaux à la main-d’œuvre au transport. Ensuite, ils divulguent leur majoration de prix.
Voici un exemple des calculs, directement de son site Web :
Source de l’image
Dans cet exemple, Everlane utilise la stratégie du coût majoré en majorant ses produits de deux à trois fois le coût réel.
Ceci est utilisé comme tactique de marketing et de vente parce que les détaillants traditionnels majorent les produits de cinq à six fois le coût réel.
Dans un autre exemple, disons qu’un avocat veut utiliser la stratégie de tarification basée sur le coût d’équilibre.
Si cet avocat calcule que le coût de fonctionnement de son cabinet est de 200 000 $, et qu’il facture 200 $ l’heure, il sait qu’il doit travailler 1 000 heures pour atteindre le seuil de rentabilité.
Donc, si l’avocat veut obtenir un rendement de 20 % sur ses coûts, il devra travailler 200 heures supplémentaires.
Les stratégies de tarification sont une partie importante de la garantie de revenus pour votre entreprise. En outre, elles peuvent être utilisées comme une tactique de vente pour vos vendeurs. Parfois, votre stratégie de tarification et sa transparence peuvent même générer plus de ventes.
Vous voulez en savoir plus sur d’autres stratégies de tarification ? Consultez nos guides sur la tarification basée sur la valeur ou sur la concurrence.
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