Die Aufgabe eines Vertriebsleiters ist es, die Bruttoprovisionen zu steigern

Die Aufgabe eines Vertriebsleiters ist es, die Bruttoprovisionen zu steigern

Es ist ganz einfach: Anwerben, Halten und Trainieren.

Ein Firmeninhaber fragte mich kürzlich, ob ich eine Stellenbeschreibung für einen Vertriebsleiter hätte. „Ja“, antwortete ich. „Es sind zwei Worte. Drive GCI (Gross Commission Income).“ So einfach ist das. Im Einzelnen besteht die Stellenbeschreibung aus drei Aktivitäten: Anwerbung, Bindung und Betreuung. Wenn Sie in diesen drei Tätigkeiten exzellent sind, werden Sie die Bruttoprovision steigern und ein erfolgreiches Unternehmen haben. Ich habe festgestellt, dass dies unabhängig davon gilt, ob Sie ein Produktivitäts- oder ein Rekrutierungsgeschäftsmodell haben. Schauen wir uns die spezifischen Bestandteile jeder der drei Aktivitäten an.

Recruiting

Sie werden GCI vorantreiben, wenn Sie ein volles Haus von glücklichen, produktiven Vertriebsmitarbeitern haben. Leider werden einige von ihnen in den Ruhestand gehen, das Geschäft aufgeben oder das Gefühl haben, dass das Gras an anderer Stelle grüner ist. Sie müssen neue Mitarbeiter einstellen, um diese Stellen zu besetzen und um das Unternehmen (und GCI) zu vergrößern. Die Rekrutierung muss eine zielgerichtete, tägliche Aktivität sein.

Die Rekrutierung ist ein einfacher dreistufiger Prozess.

1. Erstellen Sie eine Datenbank mit den Personen, die Sie in Ihrem Unternehmen haben möchten. Es gibt drei Typen: Rising Stars. Mitarbeiter, die seit 1 bis 3 Jahren im Unternehmen sind und vielversprechend sind. Neulinge. Top-Produzenten und erfahrene Mitarbeiter. Sie sind leicht an ihrer Produktion zu erkennen. Entwickeln Sie eine Vision für die Art von neuen Mitarbeitern, die Sie wollen, und stellen Sie sie entsprechend dieser Vision ein. Lernen Sie sie kennen und bringen Sie sie dazu, Sie kennenzulernen. Es ist schwierig, jemanden einzustellen, der Sie nicht kennt.
2. Richten Sie einen Live-Flow (von Angesicht zu Angesicht und von Stimme zu Stimme) und einen Auto-Flow (Mailings, SMS, E-Mail und soziale Medien) ein. Setzen Sie sich Aktivitätsziele (Anzahl der Kontakte pro Woche/Monat).
3. Live-Interviews. Widerstehen Sie der Versuchung, Ihren Fall zu präsentieren. Stellen Sie stattdessen Fragen und ermitteln Sie deren Ziele und Herausforderungen. Bieten Sie dann eine Lösung an, die ihnen hilft, aus ihrem jetzigen Leben das Leben zu machen, von dem sie träumen. Legen Sie auch hier Aktivitätsziele fest (Anzahl der Gespräche pro Woche).

Bindung

Sie werden die Bindung von Mitarbeitern an Ihr Unternehmen nicht fördern, wenn Ihr Büro/Unternehmen eine Drehtür ist, durch die ebenso viele Mitarbeiter gehen wie kommen. Die Mitarbeiterbindung ist der Schlüssel zur Förderung von AKI. Mitarbeiterbindung ist vor allem eine Frage der Kultur. Haben Sie eine Kultur der Anziehungskraft geschaffen? Sind Ihre Mitarbeiter glücklich und produktiv? Wenn dies der Fall ist, werden Ihre derzeitigen Mitarbeiter bleiben, und andere werden sich Ihnen anschließen wollen.

Eine gute Möglichkeit, Mitarbeiter zu halten, ist die Rekrutierung aus den eigenen Reihen. Mit anderen Worten, um Mitarbeiter zu halten, führen Sie die drei oben genannten Schritte bei der Rekrutierung durch.

1. Datenbank. Ihre Datenbank sind jetzt Ihre Mitarbeiter (sowie deren Familien).
2. Live-Flow und Auto-Flow sind jetzt bei Ihren Mitarbeitern. Lernen Sie sie kennen.
3. Live-Interviews finden jetzt mit Ihren Mitarbeitern statt. Kennen Sie ihre Ziele und Herausforderungen? Suchen Sie nach Wegen, wie Sie ihnen helfen können, von dem Leben, das sie führen, zu dem Leben zu gelangen, von dem sie träumen. Sie werden Sie für Ihre Fürsorge lieben!

Ihr größtes Kapital sind Ihre Mitarbeiter. Sie gehen jeden Tag zur Tür hinaus, und Sie sollten einen Grund haben, warum sie am nächsten Tag wieder zur Arbeit kommen. Rekrutieren Sie sie jeden Tag. Sehen Sie sie nie als selbstverständlich an.

Coach

Steigern Sie die BGE durch Erhöhung der Produktivität. Seien Sie ein Coach, nicht ein Manager. Mitarbeiter lieben es, einen Coach zu haben. Der Schlüssel zu einem effektiven Coaching liegt darin, sich auf die Aktivitäten und nicht auf die Produktion zu konzentrieren. Wenn die Mitarbeiter produktive Tätigkeiten ausüben, erledigt sich ihre Produktion von selbst. In unseren Ninja-Selling-Kursen lehren wir die Ninja Nine. Das sind neun Aktivitäten, die zu einer erhöhten Produktion führen. Diese Aktivitäten werden zu Gewohnheiten.

Fünf sind tägliche Gewohnheiten und vier sind wöchentliche Gewohnheiten.

5 tägliche Gewohnheiten (als erstes am Morgen):

1. Grüße, Affirmationen und positive Lektüre.
2. Blockieren Sie Ihren Tag und Ihre Woche. Bleiben Sie bei Ihrer Agenda – öffnen Sie nicht zuerst die E-Mails.
3. Schreiben Sie zwei persönliche Notizen.
4. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Hot List (Personen, die innerhalb von 90 Tagen kaufen oder verkaufen wollen).
5. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Warm List (Personen, die innerhalb eines Jahres kaufen oder verkaufen wollen).

4 Wöchentliche Gewohnheiten (nehmen Sie sich morgens 2 bis 4 Stunden Zeit für diese vier Gewohnheiten)

1. Kundendienstanrufe (rufen Sie wöchentlich alle Verkäufer, Käufer und Empfehlungen an)
2. Terminieren Sie zwei Live-Immobilienbesprechungen
3. Führen Sie 50 Live-Interviews durch (Ninjas machen keine Angebote. Sie führen Vorstellungsgespräche.)
4. Aktualisieren Sie Ihre Datenbank und suchen Sie nach passenden Immobilien.

Treiben Sie GCI durch Rekrutierung, Bindung und Coaching an. Wenn es so einfach ist, was hält die meisten Manager zurück? Ablenkungen. Konzentrieren Sie sich auf diese drei Aktivitäten, und Sie werden eine erfolgreiche Organisation aufbauen.

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