En salgschefs rolle er at skabe bruttoprovisionsindtægter

En salgschefs rolle er at skabe bruttoprovisionsindtægter

Det er ligetil: rekruttere, fastholde og coache.

En virksomhedsejer spurgte mig for nylig, om jeg havde en jobbeskrivelse for en salgschef. “Ja,” svarede jeg. “Det er to ord. Drive GCI (Gross Commission Income).” Så enkelt er det. De specifikke detaljer i jobbeskrivelsen er tre aktiviteter: Rekruttering, fastholdelse og coaching. Hvis du er fremragende til disse tre aktiviteter, vil du Drive GCI og have en succesfuld virksomhed. Jeg har fundet ud af, at dette er sandt, uanset om du har en produktivitetsforretningsmodel eller en rekrutteringsforretningsmodel. Lad os se på de specifikke ingredienser i hver af de tre aktiviteter.

Rekruter

Du vil Drive GCI, hvis du har et fuldt hus af glade, produktive salgsmedarbejdere. Desværre vil nogle gå på pension, forlade virksomheden eller føle, at græsset er grønnere et andet sted. Du skal rekruttere for at genbesætte disse pladser og for at få virksomheden (og GCI) til at vokse. Rekruttering skal være en fokuseret, daglig aktivitet.

Rekruttering er en enkel proces i tre trin.

1. Opbyg en database over de personer, du ønsker at have i din organisation. Der findes tre typer: Rising stars. Medarbejdere, der er i virksomheden i 1 til 3 år og viser lovende resultater. Rookies. Topproducenter og veteranmedarbejdere. Disse er lette at identificere med deres produktion. Fastlæg en vision for, hvilken type nye medarbejdere du ønsker, og ansæt dem i overensstemmelse med denne vision. Lær dem at kende, og få dem til at lære dig at kende. Det er svært at rekruttere en person, der ikke kender dig.
2. Opsæt Live-Flow (ansigt-til-ansigt og stemme-til-stemme) og Auto-Flow (postforsendelser, sms, e-mail og sociale medier) interaktioner. Fastsæt aktivitetsmål (antal kontakter pr. uge/måned).
3. Live-interviews. Modstå fristelsen til at fremlægge din sag. Stil i stedet spørgsmål og identificer deres mål og udfordringer. Tilbyd derefter en løsning, der kan hjælpe dem med at komme fra det liv, de har, til det liv, som de drømmer om. Igen, sæt aktivitetsmål (antal interviews om ugen).

Retain

Du vil ikke drive GCI, hvis dit kontor/din virksomhed er en svingdør med lige så mange, der går, som der kommer. Fastholdelse er nøglen til at drive GCI. Fastholdelse handler først og fremmest om kultur. Har du skabt en kultur, der tiltrækker? Er dine medarbejdere glade og produktive? Hvis det er tilfældet, vil dine nuværende medarbejdere blive, og andre vil have lyst til at slutte sig til dig.

En god måde at fastholde medarbejdere på er at rekruttere internt. Med andre ord, for at fastholde medarbejdere, skal du gøre de samme tre trin som nævnt ovenfor i forbindelse med rekruttering.

1. Database. Nu er din database dine medarbejdere (samt deres familier).
2. Live-Flow og Auto-Flow er nu hos dine medarbejdere. Lær dem at kende.
3. Live-interviews er nu med dine samarbejdspartnere. Kender du deres mål og udfordringer? Se efter måder at hjælpe dem med at komme fra det liv, de har, til det liv, som de drømmer om. De vil elske dig for at bekymre sig!

Dine største forretningsaktiver er dine medarbejdere. De går ud af døren hver dag, og du har bare at have en grund til at få dem til at komme tilbage på arbejde den næste dag. Rekrutter dem hver dag. Tag dem aldrig for givet.

Coach

Optimer GCI ved at øge produktiviteten. Vær en coach, ikke en leder. Medarbejdere elsker at have en coach. Nøglen til effektiv coaching er at fokusere på aktiviteter frem for produktion. Når medarbejderne udfører produktive aktiviteter, klarer deres produktion sig selv. I vores Ninja Selling-kurser underviser vi i Ninja Nine. Det er ni aktiviteter, der vil føre til øget produktion. Disse aktiviteter bliver til vaner.

Fem er daglige vaner, og fire er ugentlige vaner.

5 daglige vaner (som det første om morgenen):

1. Gratitude, bekræftelser og positiv læsning.
2. Tidsblokér din dag og din uge. Hold dig til din dagsorden – åbn ikke e-mail først.
3. Skriv to personlige noter.
4. Fokuser på din Hot List (personer, der ønsker at købe eller sælge inden for 90 dage).
5. Fokuser på din Warm List (personer, der ønsker at købe eller sælge inden for et år).

4 ugentlige vaner (tidsblokér 2 til 4 timer om morgenen til disse fire vaner)

1. Kundeserviceopkald (ring til alle sælgere, købere og henvisninger ugentligt)
2. Planlæg to live ejendomsvurderinger
3. Indfør 50 live-interviews (Ninjaer prospekterer ikke. De interviewer.)
4. opdatér din database og søg efter ejendomsmatches.

Driv GCI ved at rekruttere, fastholde og coache. Hvis det er så enkelt, hvad holder så de fleste ledere tilbage? Distraktioner. Hold fokus på disse tre aktiviteter, og du vil opbygge en succesfuld organisation.

{{cta(‘a95db50c-87e5-4dde-91cb-3e915197d339’)}}