Úkolem manažera prodeje je zvýšit hrubý příjem z provizí

Úkolem manažera prodeje je zvýšit hrubý příjem z provizí

Je to jednoduché: najímat, udržovat a trénovat.

Jeden majitel společnosti se mě nedávno zeptal, jestli mám popis práce manažera prodeje. „Ano,“ odpověděl jsem. „Jsou to dvě slova. Řídit GCI (Gross Commission Income – hrubý příjem z provize).“ Je to tak jednoduché. Konkrétní náplní práce jsou tři činnosti: Nábor, udržení a koučování. Pokud budete v těchto třech činnostech vynikající, budete Drive GCI a budete mít úspěšnou společnost. Zjistil jsem, že to platí, ať už máte obchodní model zaměřený na produktivitu, nebo na nábor. Podívejme se na konkrétní složky každé z těchto tří činností:

Nábor

Budete řídit GCI, pokud budete mít plný dům spokojených a produktivních prodejců. Bohužel někteří z nich odejdou do důchodu, ukončí podnikání nebo budou mít pocit, že tráva je zelenější někde jinde. Musíte nabírat nové zaměstnance, abyste tato místa doplnili a také abyste mohli rozvíjet společnost (a GCI). Nábor musí být cílenou každodenní činností.

Nábor je jednoduchý proces o třech krocích.

1. Vytvořte si databázi lidí, které chcete mít ve své organizaci. Existují tři typy: Vycházející hvězdy. Spolupracovníci ve firmě 1 až 3 roky a slibně se rozvíjející. Nováčci. Špičkoví producenti a zkušení spolupracovníci. Ty je snadné identifikovat díky jejich produkci. Stanovte si vizi, jaké nové lidi chcete, a podle ní najímejte. Seznamte se s nimi a nechte je poznat vás. Je těžké přijmout někoho, kdo vás nezná.
2. Nastavte interakce Live-Flow (face-to-face a voice-to-voice) a Auto-Flow (mailing, SMS, e-mail a sociální média). Nastavte si cíle aktivity (počet kontaktů za týden/měsíc).
3. Rozhovory naživo. Odolejte pokušení prezentovat svůj případ. Místo toho pokládejte otázky a zjišťujte jejich cíle a problémy. Poté jim nabídněte řešení, které jim pomůže dostat se ze života, který mají, do života, o kterém sní. Opět si stanovte cíle aktivity (počet rozhovorů za týden).

Zachovejte

Nebudete hnacím motorem GCI, pokud je vaše kancelář/firma otáčivými dveřmi, ze kterých odchází tolik lidí, kolik jich přichází. Udržení zaměstnanců je klíčem k dosažení GCI. Udržení je především o kultuře. Vytvořili jste kulturu přitažlivosti? Jsou vaši lidé spokojení a produktivní? Pokud ano, vaši stávající spolupracovníci zůstanou a další se k vám budou chtít přidat.

Skvělým způsobem, jak si udržet zaměstnance, je nábor zevnitř. Jinými slovy, chcete-li si udržet spolupracovníky, proveďte stejné tři kroky, které byly zmíněny výše při náboru.

1. Databáze. Nyní jsou vaší databází vaši lidé (a také jejich rodiny).
2. Live-Flow a Auto-Flow jsou nyní u vašich lidí. Seznamte se s nimi.
3. Živé rozhovory jsou nyní s vašimi spolupracovníky. Znáte jejich cíle a výzvy? Hledejte způsoby, jak jim pomoci dostat se ze života, který mají, do života, o kterém sní. Budou vás milovat za to, že jim na vás záleží!“

Vaším největším obchodním bohatstvím jsou vaši lidé. Každý den vycházejí ze dveří a vy byste měli mít důvod, aby se druhý den vrátili do práce. Získávejte je každý den. Nikdy je neberte jako samozřejmost.

Koučujte

Zvyšujte VKI zvyšováním produktivity. Buďte koučem, ne manažerem. Spolupracovníci mají rádi, když mají kouče. Klíčem k efektivnímu koučování je zaměřit se spíše na činnosti než na produkci. Když spolupracovníci vykonávají produktivní činnosti, jejich produkce se postará sama o sebe. V našich kurzech Ninja Selling učíme Ninja devítku. Jedná se o devět činností, které vedou ke zvýšení produkce. Tyto činnosti se stávají návyky.

Pět z nich jsou denní návyky a čtyři týdenní návyky.

5 denních návyků (hned ráno):

1. Gratitace, afirmace a pozitivní čtení.
2. Časově si zablokujte den a týden. Držte se svého programu – neotvírejte e-maily jako první.
3. Napište si dvě osobní poznámky.
4. Soustřeďte se na svůj Hot List (lidé, kteří chtějí koupit nebo prodat do 90 dnů).
5. Soustřeďte se na svůj Warm List (lidé, kteří chtějí koupit nebo prodat do jednoho roku).

4 týdenní návyky (na tyto čtyři návyky si ráno vyčleňte 2 až 4 hodiny času)

1. Obvolání zákaznického servisu (každý týden obvolejte všechny prodávající, kupující a doporučitele)
2. Naplánujte si dvě živé prohlídky nemovitostí
3. Provedení 50 živých rozhovorů (Ninjové neprohlížejí. Vedou rozhovory.“
4. Aktualizujte svou databázi a vyhledávejte shody nemovitostí.

Řiďte GCI náborem, udržováním a koučováním. Pokud je to tak jednoduché, co brzdí většinu manažerů? Rozptýlení. Soustřeďte se na tyto tři činnosti a vybudujete úspěšnou organizaci.

{{cta(‚a95db50c-87e5-4dde-91cb-3e915197d339‘)}}