«Juzga a un hombre por sus preguntas más que por sus respuestas». – Voltaire
¿Te juzgan por tus preguntas? No avanzas en tu carrera, negocio, matrimonio o rellena el espacio en blanco _______? Podría ser porque no estás haciendo las preguntas correctas. Necesitas ser bueno haciendo preguntas.
Puede que no estés recibiendo la retroalimentación que necesitas para hacer correcciones en tu comportamiento. Puede que no esté recibiendo el tipo de respuestas que necesita escuchar. También es posible que reciba información totalmente errónea.
¿Qué quieres?
Cuando haces una pregunta, tienes que saber lo que quieres como respuesta. Pasé bastantes años en el ejército. Recibíamos informes de inteligencia; necesitábamos datos, no la opinión de alguien. Eso significaba que queríamos estrictamente la información. No queríamos ninguna interpretación. Sólo los hechos, señora. Cuando hagas preguntas, asegúrate de ponerlas en el contexto correcto.
Otras veces puedes querer la opinión de alguien. Por ejemplo, «¿Qué te parece esta colonia?». Otras veces quieres una opinión razonada o un consejo. «¿Cuál es la ruta para ir de la zona alta al centro?» Cuando te prepares para formular tu pregunta, asegúrate de que tienes la fuente adecuada y de que ésta sabe lo que quieres de ella.
- ¿Necesito una respuesta objetivamente correcta?
- ¿Necesito la opinión de un experto?
- ¿Necesito un juicio bien razonado?
Cómo ser asombrosamente bueno haciendo preguntas
Una vez que sepa qué tipo de información necesita y a quién preguntar, tiene que hacer sus preguntas de manera que obtenga la mejor información posible como respuesta. Hacer preguntas increíbles es una habilidad como cualquier otra, requiere práctica. He aquí algunas técnicas para sacar lo que necesita saber.
No haga preguntas de sí o no
Cuando haga una pregunta de sí o no, la mayoría de las veces obtendrá información incompleta. En su lugar, haga una pregunta abierta. Al utilizar una pregunta abierta, obtendrá conocimientos e información adicional que quizás no sabía que existía. Las preguntas con «debería», «es», «es» y «cree» conducen a un sí o un no. Las preguntas con «quién», «qué», «dónde», «cuándo», «cómo» o «por qué» llevan a la gente a pensar en sus respuestas y proporcionan mucha más información.
Dig Deeper
Considere siempre el uso de preguntas de seguimiento. A menos que busque estrictamente los hechos, hay algún tipo de suposición en la respuesta que le da la persona. Hágale una pregunta de seguimiento como, por ejemplo, «¿Qué le hace decir eso?» o «¿Por qué piensa eso?»
Digamos que está hablando con un compañero de trabajo y necesita conocer los detalles de un proyecto. Su compañero de trabajo le dice que uno de los proveedores ha sido muy difícil de trabajar en el proyecto. Usted querrá hacer un seguimiento de ese comentario. Una pregunta como «¿Qué quieres decir con que es difícil trabajar con él?» te llevará a los hechos reales. Puede que no se deba a que sea especialmente difícil trabajar con el proveedor, sino a que no está localizable para una comunicación rápida o a cualquier otra razón externa. Las preguntas de seguimiento le dan una visión y le permiten formarse su propia opinión sobre las cosas.
Utilice el poder del silencio
Empiece a sentirse cómodo haciendo una pregunta, esperando la respuesta, escuchando la respuesta y esperando un poco más. Muchas veces la persona a la que interrogas tiene más información y la sacará a relucir cuando la esperes. Tienes que sentirte cómodo con ese periodo de silencio antes de que se rompa la presa. Los interrogadores policiales y militares utilizan el silencio de forma muy eficaz. La gente siente la necesidad de llenar los agujeros de la conversación y, a menudo, sacará a relucir la información crítica que usted busca.
No interrumpa
No interrumpa a la persona con la que está hablando. En primer lugar, indica a la persona que no valoras lo que está diciendo. Interrumpir detiene su hilo de pensamiento y dirige la conversación en la dirección que tú quieres, no necesariamente en la que debería ir. Haz tu pregunta y deja que la persona la responda en su totalidad, incluso cuando creas que no estás obteniendo la respuesta que deseas. Escuche bien lo que dice y utilícelo para volver al tema en la siguiente pregunta cuando haya una pausa natural.
Si el tiempo es esencial y la persona se ha desviado mucho del tema, entonces, por supuesto, debe interrumpir. Sea lo más cortés posible al hacerlo. Esto muestra a la persona que usted respeta lo que está diciendo. Diga algo como: «Disculpe, quiero asegurarme de que le he entendido. Lo que le he oído decir es…» y, a continuación, vuelva a centrarse en el asunto en cuestión.
A medida que avanza en su búsqueda de conocimiento, recuerde que hacer grandes preguntas requiere práctica. Esto implica que probablemente no lo harás perfecto en cada salida. Simplemente empiece a hacer preguntas. Tus habilidades mejorarán con el tiempo. Recuerda que si quieres buenas respuestas, éstas provienen de hacer buenas preguntas.