Si eres como la mayoría de la gente, no tienes una buena opinión de la honestidad de los vendedores de coches. Una reciente encuesta de Gallup preguntó a los encuestados por su percepción de la honestidad de varias profesiones; los vendedores de coches ocuparon los últimos puestos, junto con los miembros del Congreso, los publicistas y los ejecutivos de empresas.
No es de extrañar que a los estadounidenses les resulte estresante comprar un coche. ¿Cómo de estresante? Una encuesta de Edmunds.com reveló que el 33% de los encuestados preferiría ir al Departamento de Tráfico o a hacer la declaración de la renta antes que participar en el proceso de compra de un coche.
Ir sin estar preparado puede hacer que una situación tensa sea mucho peor. Para encontrar el coche perfecto y cerrar el trato sin sucumbir a las tácticas de presión, debe estar preparado para enfrentarse a los trucos habituales de los vendedores de coches.
- 1. La bola baja / La bola alta
- 2. La venta dura La venta dura
- 3. Satisfacer sus necesidades (a cambio de un precio)
- 4. Mentiras directas Mentiras directas
- 5. Cebo y cambio
- Cómo prepararse para estos trucos de los vendedores de coches
- Investiga
- Tenga cuidado con lo que dice
- Conozca sus límites
- Trae a un amigo
1. La bola baja / La bola alta
Esta táctica funciona de dos maneras: la bola baja es cuando el vendedor ofrece un precio de intercambio ridículamente bajo por su vehículo, y la bola alta es cuando el vendedor le ofrece uno de sus propios vehículos por un precio ridículamente alto. Intentan sacarle todo el dinero posible y, si se dan cuenta de que es usted un imbécil desde el principio, seguirán repitiendo esta táctica en cada etapa del proceso de negociación.
2. La venta dura La venta dura
Esta es probablemente la técnica más estereotipada asociada a los vendedores de coches. La venta dura es un método a través del cual el vendedor intenta realizar una venta de forma agresiva, directa y contundente.
Ejemplos de la venta dura incluyen preguntas como: «¿Qué tengo que hacer para que compre un coche antes de salir del lote hoy?»y afirmaciones como: «Estaría usted loco si rechazara una oferta como ésta».
3. Satisfacer sus necesidades (a cambio de un precio)
¿Admitió usted al vendedor que necesita una determinada cuota mensual? Es posible que esté encantado de satisfacerla, pero también de aumentar el precio de la etiqueta de su nuevo vehículo. ¿Dijiste que bajo ninguna circunstancia venderías tu viejo coche por menos de 15.000 dólares? Puede que estén encantados de hacerlo, pero puede que acorten la duración de la garantía estándar del concesionario.
Cada vez que un concesionario se muestre demasiado feliz de satisfacer una demanda, tenga cuidado: es probable que encuentre una forma de compensar la pérdida en otro lugar.
4. Mentiras directas Mentiras directas
Este comportamiento no es nada ético, pero ocurre. Con el fin de presionarle para que compre un vehículo en particular, un vendedor puede decir que no hay otros lotes en la ciudad que vendan este vehículo en particular, que una oferta hecha expira hoy, o incluso que otra persona ya hizo una oferta por el vehículo en un esfuerzo por asegurarse de que usted no trate de regatear el precio.
5. Cebo y cambio
Un cebo y cambio es cuando el concesionario anuncia una oferta determinada -por ejemplo, una camioneta por 20.000 dólares- pero cuando usted llega le dice que se han agotado y que las únicas camionetas disponibles que tienen en el lote son las de 25.000 dólares.
Cada vez que un concesionario anuncia algo que en realidad no tiene disponible y luego intenta convencerlo de que debe comprar su modelo disponible, más caro, eso es un cebo y cambio.
El «bait and switch» es ilegal, pero eso no significa que no haya concesionarios que intenten salirse con la suya.
Cómo prepararse para estos trucos de los vendedores de coches
Disminuya su estrés y proteja su salud financiera preparándose antes de ir a comprar un coche.
Investiga
La mejor manera de prepararse para cualquier negociación es investigar. Utiliza herramientas como el Kelley Blue Book (KBB) para investigar los precios justos de mercado del vehículo que te interesa. KBB también puede indicarle cuánto puede esperar por el intercambio de su coche actual, si es el caso.
Utilice una calculadora de préstamos para coches para averiguar qué tipo de interés puede esperar en función de su solvencia y determinar un plan de pago que se ajuste a su presupuesto.
Cuanta más información tenga, mejor posicionado estará para conseguir un trato y un gran vehículo sin perjudicarse económicamente.
Tenga cuidado con lo que dice
Al igual que en un tribunal, cualquier cosa que diga puede y será utilizada en su contra. No se quede sin decir cuánto está dispuesto a pagar y qué condiciones está dispuesto a aceptar. Deje que el proceso de negociación haga su trabajo.
Conozca sus límites
Determine un presupuesto realista y aténgase a él. ¿Ha encontrado el coche de sus sueños por 40.000 dólares, pero su presupuesto es de sólo 36.000 dólares? No intentes racionalizarlo y no dejes que el vendedor te presione, simplemente aléjate.
Trae a un amigo
Admitámoslo: a algunos se nos da mucho mejor hablar con dureza que a otros. Si sabe que le cuesta decir que no, considere la posibilidad de llevar a un amigo que sea mejor en las negociaciones duras.